« La France est fréquemment citée en exemple »

Dans le monde du stockage, de l’hybridation et du flash, NetApp a vocation à poursuivre son expansion. Avec un atout majeur : la filiale française se distingue par son exemplarité. Revue de détail avec Franck Risbec, qui pilote les acteurs de la vente indirecte.

On lit tout et son contraire sur NetApp. Qu’en est-il exactement ?

La France et l’Europe vont bien, même très bien. La difficulté à se faire une opinion générale vient du fait que l’exécution n’a pas été à la hauteur aux États-Unis. Mais il y a autre chose : dans la période de Covid-19, on a observé une montée des investissements. Depuis la fin, en tout cas l’atténuation, de la pandémie, il existe un certain reflux. C’est mécanique. De surcroît, les clients fractionnent les projets. Tout cela joue dans le sens d’un ralentissement. Pour ce qui concerne NetApp, nous nous repositionnons clairement sur l’hybridation, le cloud et le flash.

Est-ce le sens de votre nouveau programme, Partner Sphere ?

Tout à fait. Le système de partenariat est un atout majeur. Il nous permet de redéfinir la façon dont nous travaillons, afin de créer un réel avantage concurrentiel et d’obtenir d’excellents résultats commerciaux pour les acteurs de la chaîne de valeur. Et les niveaux de certifications sont simplifiés : il n’en reste que trois. Dans le cas du flash et du cloud, la rétribution augmente
à mesure que les partenaires progressent dans les niveaux du programme.

Revenons au marché français. Quels sont les ingrédients du succès ?

Plusieurs choses, qui toutes jouent simultanément et concourent à travailler en symbiose. D’abord, la filiale française est fréquemment citée comme exemple parfait d’alignement entre les équipes partenaires et commerciales. À la base de la culture NetApp, on trouve la bienveillance et le respect. Depuis que je suis là, j’ai zéro turnover.

Ensuite, notre Partner Academy, dont les étapes se déroulent en ce moment même sur le territoire national, fait des émules : grâce à cette initiative, tous les pays d’Europe s’y mettent ! Par exemple, dans les différentes régions qui participent à ces rencontres, nous organisons la remise d’awards. Tel partenaire qui n’a pas eu de récompense une année aura sa chance l’année suivante. C’est une saine émulation, une compétition positive. La concurrence nous rend plus intelligents. On est meilleur quand on a de la concurrence, et non un monopole.

Comment se présente votre structure partenariale ?

Nous disposons toujours de trois distributeurs à valeur ajoutée : TD Synnex, PNY et Arrow ECS. Et d’environ deux cents partenaires. Un chiffre qui a tendance à décroître légèrement, car
nous recherchons plus la qualité que la quantité. D’une façon générale, il faut accompagner
les partenaires historiques de NetApp, qui ont toujours été loyaux, et leur faire comprendre l’intérêt et la nécessité de prendre en compte les changements de technologies liés aux changements d’usages.

Qu’en est-il du maillage territorial ?

Sur le plan géographique, la situation est très satisfaisante. Nos partenaires sont équitablement répartis sur l’ensemble du territoire. C’est important pour les clients régionaux. Cela dit, la situation va évoluer : il y a environ une dizaine d’années, les grossistes ont connu, en France et en Europe, un fort mouvement de consolidation. Aujourd’hui, le métier d’intégrateur connaît
ce même phénomène. Il fera bouger les lignes.

Quels projets pour la filiale française ?

Continuer ! Pour prendre quelques exemples à la fois stratégiques et techniques, il nous faut accentuer la partie midrange, soit le milieu de gamme de notre offre. Autre élément de
la roadmap : assurer la montée en compétence des partenaires, en partie sur la partie SAN (Storage Area Network). C’est quelque chose en quoi je crois beaucoup.