« Une plate-forme unique pour gérer le transactionnel, le récurrent et le service »

Dans un marché complexe et volatil, le distributeur mise sur des outils innovants pour faciliter le travail de ses revendeurs et, par ricochet, mieux servir les clients finaux.

Sophie Deleval, présidente, et Steeve Ahache, directeur du développement stratégique d’Ingram Micro France

Quel bilan tirez-vous du premier semestre de l’année sur le marché de l’IT ?

Sophie Deleval : Nous vivons une période compliquée avec divers facteurs qui impactent tous les domaines et entrainent un ralentissement du marché général. Sur la partie volume, les analystes s’attendaient à une reprise en 2024, mais celle-ci peine à émerger, ce qui peut s’expliquer aussi par le contexte géopolitique tendu qui freine clairement les investissements. Cela a également des conséquences sur la partie valeur avec un attentisme de la part des entreprises sur les gros projets.

Steeve Ahache : Ce marché compliqué est aussi dû au fait que beaucoup d’entreprises, craignant des problèmes de disponibilité, ont préféré stocker des produits pour anticiper d’éventuels shortages. Mécaniquement cela entraîne une baisse de l’activité pour les partenaires. Si l’IA a permis en partie de gommer les effets négatifs du secteur grâce aux investissements importants faits par les grands comptes, cet appel d’air commence à s’essouffler et l’IA ne connaît pas, pour le moment, la même évolution que le Cloud qui, il y a quinze ans, avait provoqué un raz-de-marée comparable, mais, par la suite, avait confirmé avec une croissance régulière.
Sur l’IA, il reste encore beaucoup d’interrogations.

« Nous avons amorcé une transformation
pour changer la culture du revendeur. »

Les partenaires sont nombreux à s’interroger sur ce qu’ils peuvent vendre autour de l’IA. Que leur proposez-vous dans ce domaine ?

S. A. : Comme je l’évoquais, les grands groupes ont déjà intégré l’IA dans leur stratégie, mais la grande majorité des PME y voit encore un intérêt flou, que ce soit pour leurs propres besoins internes ou pour se développer commercialement. Cela complique la vie des partenaires qui ont besoin d’une vision claire de ce qu’ils peuvent proposer dans ce domaine. Nous allons les aider en organisant dès la rentrée et sur plusieurs dates un IA Tour en partenariat avec quelques-uns de nos fournisseurs pour présenter des solutions et des pistes de développement.

S. D. : J’ajoute qu’Ingram Micro intègre désormais l’IA dans ses propres outils, ce qui bénéficie également à nos clients partenaires.
La technologie révolutionne notamment la fonction d’acheteur avec des solutions d’aide à la décision qui profitent des data que nous accumulons depuis des années. Reste le problème des compétences. C’est un secteur nouveau, et il faut donc trouver et former des talents.

Comment Ingram Micro se différencie face à ses concurrents ?

S. D. : Le point de passage obligé pour se différencier aujourd’hui est le service. Depuis plusieurs années, sous l’impulsion de Steeve, nous avons amorcé une transformation pour changer la culture du revendeur et proposer une stratégie qui se base non pas sur les offres des fournisseurs mais sur les besoins des clients finaux. Ainsi, nous accompagnons nos revendeurs sur l’ensemble du scope de vie d’un projet, de la conception au support, et les aidons à monter en compétence avec un centre de formation disposant du label Qualiopi. La RSE, notamment l’écoresponsabilité et l’économie circulaire, est également au premier rang de nos priorités.

S. A. : Ingram Micro se différencie également par son approche exhaustive de l’écosystème des revendeurs. Beaucoup d’intégrateurs transitent vers un modèle MSP ou MSSP, et le revenu récurrent est devenu aussi important que le transactionnel pour leur business. C’est pourquoi notre plate-forme digitale a évolué pour permettre au sein d’une interface unique de prendre en compte aussi bien les ventes transactionnelles que le contractuel et même le service. Cela facilite grandement la tâche des partenaires lorsqu’ils doivent établir une cotation ou répondre à un appel d’offres, ils peuvent directement composer une solution complète avec son financement.