Devenir MSP : Les bonnes questions à se poser

Se lancer dans le MSP quand on est un revendeur traditionnel n’est pas une simple évolution mais une véritable mutation. Voici quelques-unes des bonnes questions à se poser, ce guide ayant pour ambition de vous apporter un maximum de réponses.

Dois-je conserver une part de négoce ?

La notion de pure-player MSP est quasi inexistante en France, tous démarrent d’une part de transactionnel plus ou moins importante. La vente de produits reste en effet une porte d’entrée primordiale pour proposer du service. Il n’y a pas de définition officielle mais pour se considérer MSP il faut consacrer 50 % de son activité aux services managés.

Quels services proposer ?

Les plus simples sont ceux que déploie le revendeur, mais avant leur industrialisation. Le support arrive en tête mais dans le cadre d’un MSP, il doit être lié à une gestion des tickets. Arrivent ensuite la gestion de parcs avec prise de contrôle à distance, et d’autres produits tels que la sauvegarde de données, la sécurité, la gestion d’e-mails. La croissance mènera une diversification vers d’autres solutions facilement contractualisables comme la téléphonie ou le print.

Quels clients adresser ?

Le principe de base du MSP étant l’industrialisation et l’automatisation des services, par nature, toutes les tailles d’entreprises sont adressables. En tout cas, dans un monde parfait, car une TPE de deux ou trois postes risque de prendre autant de temps qu’une PME d’une vingtaine, et sera bien moins rentable. Le modèle MSP est particulièrement adapté aux entreprises de 10 à 100 postes, au-delà, on entre plutôt dans l’infogérance.

Comment rémunérer mes commerciaux ?

Passer d’un modèle transactionnel à un modèle contractuel peut entraîner des tensions avec la force commerciale qui préfère se commissionner sur une grosse vente ponctuelle que sur des petites mensualités. Il existe plusieurs solutions, la plus diplomatique étant de commissionner le commercial en une fois sur l’ensemble du contrat mais la trésorerie pourrait en souffrir. C’est en tout cas un point sur lequel il est impératif de discuter avec ses commerciaux avant de se lancer.

Quels sont les bons outils ?

Il existe des centaines de logiciels dédiés au MSP. Cette offre pléthorique couvre des solutions très haut de gamme jusqu’à quelques utilitaires plus verticaux dont certains sont disponibles en freeware. Ces outils, que ce soit pour la gestion de parcs, la sécurité ou le ticketing sont les clés pour mutualiser et industrialiser les services auprès de tous les clients. Il faut impérativement s’y former et les maîtriser.

Dois-je visiter les clients ?

Si services managés signifie aussi services à distance, il ne faut pas pour autant rompre le lien physique avec le client. Un MSP doit nouer des relations durables et visiter régulièrement les entreprises dont il s’occupe, au moins une fois par trimestre, ne serait-ce que pour présenter des bilans de son activité. Le conseil est par ailleurs un aspect essentiel de la relation entre le MSP et le client.

Avec quels fournisseurs travailler ?

Beaucoup d’éditeurs ont tendance à travailler naturellement avec les MSP, par exemple, dans la sécurité ou la sauvegarde de données. Mais les grandes marques s’intéressent aussi à ce type de revendeurs, et développent parfois des pans spécifiques de leurs programmes Partenaires. N’hésitez pas à parler à vos interlocuteurs auprès de vos marques pour connaître leur stratégie en la matière.