Eric Lallier et William Biotteau - Lenovo

“Une approche complète as a Service“

Alors que le ThinkPad fête ses 30 ans, Lenovo réaffirme sa stratégie de diversification non seulement en termes d’offre, mais aussi de business.

Fév 2023
Propos recueillis par Vincent Verhaeghe

Quel bilan tirez-vous de 2022 et qu’en est-il des problématiques de supply chain et de disponibilité ?

E.L. Les chiffres de 2022 marquent un recul mais doivent être relativisés, car issus de deux années de forte hausse due notamment au travail hybride. Si on compare par rapport à 2019, nous nous situons sur un niveau supérieur même si certains projets ont été décalés. à propos des pénuries, nous ne rencontrons pas de problème de disponibilité des composants¹. Ce qui change toutefois, ce sont les délais de livraison qui augmentent en raison d’un report significatif du transport de l’avion vers le bateau. Mais nos distributeurs conservent une bonne disponibilité sur nos gammes, que ce soit pour le poste client ou l’infrastructure.

Justement, comment vos distributeurs appréhendent-ils les offres financées de type TruScale ?

W.B. Même si le gros de nos revenus provient de la vente transactionnelle, une forte montée en puissance se fait sentir dans l’as a Service aussi bien dans l’infrastructure, avec du paiement à l’usage, que sur le poste client avec l’offre TruScale DaaS. Ce sont des mécaniques que les grands comptes adressent depuis longtemps, et que Lenovo démocratise auprès du mid-market voire SMB via nos partenaires. TruScale figure déjà sur la plate-forme ArrowSphere, et est en cours de mise en place chez TD Synnex. Les revendeurs disposent sur le portail Lenovo Partner Hub de tous les outils leur permettant d’accompagner leurs clients dans ce modèle ; c’est essentiel pour les petites entreprises qui n’ont pas de DSI, et ont besoin de conseil sur le sujet. Notre outil de cotation en ligne Lenovo Bid Portal inclut également depuis près d’un an un bouton DaaS qui met en place instantanément un plan de financement.

« Nous ne rencontrons plus de problème de disponibilité des composants » –

Eric Lallier Président de Lenovo France

Mais votre offre dépasse largement le cadre du PC et de l’infra. Est-ce que cette diversification va continuer ?

E.L. Nous sommes déjà sur d’autres marchés connexes et porteurs comme les comms unifiées avec nos gammes ThinkSmart Hub, et globalement tout ce qui tourne autour du smart dans le retail, la santé ou l’industrie. Nous sommes dans la quatrième révolution industrielle, celle du digital et de la data, et nos solutions couvrent déjà les besoins dans ces domaines des entreprises et du secteur public. Lenovo a d’ailleurs déjà décroché de beaux cas d’usage sur ces sujets comme le projet de smartcity à Barcelone, ou l’intégration de notre offre edge dans une chaîne de quelque 4 500 magasins aux états-Unis. à cela s’ajoutent des partenariats avec des marques renommées qui vont bien au-delà de la simple vitrine. Je pense à Ducati en MotoGP, à la F1 ou encore aux studios Dreamworks.

« Le paiement à l’usage se démocratise auprès du mid-market voire du SMB »

William Biotteau Directeur channel et SMB Lenovo France

Comment cette diversification impacte-t-elle votre channel ?

W.B. C’est tout le principe de notre programme Lenovo 360 : offrir à nos partenaires une vision complète de nos produits et services et les aider à capitaliser dessus. Les avant-ventes de nos revendeurs doivent absolument prendre conscience de cette diversité. De notre côté, nous créons des liens avec de nouveaux intégrateurs spécialisés sur les sujets smart et data, et travaillons avec un nouvel écosystème de startups qui apportent des compléments à nos offres.

1 Entretien réalisé le 13 décembre 2022.