Portrait de Pascal Bourguet - Lenovo

Lenovo se réorganise dans une approche Everything as a service

Fort d’un portfolio de plus en plus vaste dans lequel le service devient primordial, Lenovo restructure son organisation commerciale pour délivrer de nouvelles opportunités de valeur à son channel.

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Déc 2021
Par Vincent Verhaeghe

Beaucoup d’utilisateurs, et même de revendeurs, considèrent encore Lenovo comme un fournisseur de PC et de serveurs, alors que le catalogue du géant de l’IT s’étend sur un scope bien plus large. Pour la marque, il est même frustrant de constater que les passerelles pourtant naturelles entre ces environnements sont loin d’être exploitées de façon optimale, d’où une restructuration en profondeur de l’organisation qui impactera aussi le channel. « Nous avons mis en place une structure davantage centrée sur le client selon une organisation qui comprend, depuis le 1er octobre 2021, un responsable channel adressant l’ensemble du portefeuille de produits pour chacune des régions que nous couvrons. Nous conservons des spécialistes par catégories de produits, mais avec un ciblage beaucoup plus transversal, qui donnera l’opportunité à nos équipes et à nos partenaires de mieux appréhender un modèle de vente de solutions assorti d’une part prépondérante du service », explique Pascal Bourguet (photo), responsable de la nouvelle structure commerciale. Le service est en effet la clé de voûte de cette offre car, là aussi, les dirigeants de Lenovo estiment que le channel peut et doit en tirer davantage parti. Hormis en Chine – atypique –, les partenaires de la marque sont ainsi répartis : 80 000 ne se focalisent quasiment que sur le PC ; 20 000 commercialisent les produits d’infra ; et à peine 5 000 développent une offre complète de produits et de services autour du portfolio Lenovo. « Le calcul est simple, si on amène dans une approche solution 5 000 partenaires de plus, soit un panier moyen de l’ordre de 200 K$, l’activité du channel augmentera de 1 Md $. Voilà l’objectif du programme ombrelle Lenovo 360 », dont la majeure partie des axes de croissance consiste en des incentives financières destinées aux partenaires. Et ces derniers ont été impliqués dans la définition des solutions spécifiques.

« Grâce à la transversalité du ciblage, nos partenaires et nos équipes saisiront mieux le modèle de vente de solutions qui accorde une large part au service »

DES COTATIONS EN MODE FINANCEMENT

D’autres mécanismes de récompense seront mis en place pour la vente combinée de produits as a Service dans le cadre d’une offre appelée TruScale. Celle-ci « donne accès à un modèle de consommation de l’infrastructure en paiement à l’usage. Et, en parallèle, nous faisons évoluer notre portail Lenovo Portal Bid en le dotant d’une fonction de cotations sur la base d’un modèle financé », insiste William Biotteau, directeur channel et SMB de Lenovo France. La marque ajoutera des services liés au RSE pour son channel avec, par exemple, dès le 1er janvier 2022 des outils de récupération et de recyclage des produits. « Les partenaires seront mieux accompagnés par des équipes en régions et une basée en Île-de-France qui combineront les compétences sur les postes clients et les produits d’infrastructure. » Seule inconnue que Lenovo partage avec ses concurrents, quel sera l’impact de la pénurie sur ces évolutions ? Pascal Bourguet estime que les conséquences se feront sentir jusqu’à la fin 2022, mais pour l’heure, la supply chain de la marque parvient à amortir le choc. Quant à la diversification de Lenovo, elle se poursuivra dans des domaines inattendus car, déjà en Chine, la marque investit fortement sur la recherche en intelligence artificielle, et promet des débouchés dans ce domaine pour ses partenaires.