L’IA générative, nouveau pilier de l’offre de Dell Technologies

Alors que l’édition 2022 du Dell Technologies Forum tournait autour des problématiques de cybersécurité, c’est l’intelligence artificielle générative qui a tenu le premier rôle le 23 novembre. Une offre qui s’adapte et des perspectives concrètes pour les partenaires.

Les conférences se suivent et se ressemblent en cet automne. Après VMware, Nutanix et Cisco, c’est au tour de Dell de présenter ses plans d’intégration de l’IA générative à son offre. Ce fut en effet le thème central de la dernière édition française du Dell Technologies Forum, qui s’est tenue fin novembre au Carrousel du Louvre, à Paris, et a attiré plus de 2 000 participants –un record. Contrairement à l’édition précédente, Michael Dell n’avait pas fait le déplacement, mais l’audience a eu droit à une vidéo du CEO et fondateur en compagnie de son homologue de Microsoft, Satya Nadella, pour évoquer les perspectives liées à l’IA.

Récemment nommé à la tête de la filiale française de Dell Technologies, Anwar Dahab a mis en exergue la nouvelle stratégie de la marque, mélange de continuité des éléments historiques et de développements dans les secteurs en croissance. « Nous agissons aujourd’hui dans cinq domaines. L’organisation du poste client, bien que son déclin ait été annoncé, est redevenue un maillon essentiel des systèmes d’information, grâce notamment au télétravail ; le multicloud, qui est le modèle d’infrastructure de la majorité des entreprises ; l’Edge, dont les cas d’usage se multiplient dans beaucoup de secteurs ; la cybersécurité sur laquelle nous agissons, aussi bien la protection que la restauration avec nos solutions de stockage, et l’IA générative, qui est une véritable révolution. »

Pour appuyer ses propos, Dell a réalisé une étude auprès de 600 décideurs dans le monde dont 100 en France : 78 % d’entre eux pensent que l’intelligence artificielle va changer leur business, et, en France en particulier, c’est le gain de productivité qui apparaît comme le premier facteur différenciant de cette technologie.

« Quand ils vendent une solution de stockage avec un partenaire, nos commerciaux sont mieux rémunérés »

Diego Majdalani, President Global Channel Sales de Dell Technologies

IA obligatoire mais raisonnée

« Il y a, bien entendu, des freins à l’IA, mais le plus gros risque serait de ne pas en faire !, résume Anwar Dahab. Il faut se poser les bonnes questions sur les modèles de transformation qui seront impactés. Exploiter des modèles génériques dotés de centaines de milliards de paramètres, comme ceux que le grand public connaît avec ChatGPT, a beaucoup moins de sens dans les entreprises. Pour elles, des LLM (large language models) préentraînés, packagés et surtout adaptés à leurs problématiques seront beaucoup plus efficaces et moins coûteux à mettre en place (voir encadré). »

Le président de Dell France rappelle qu’il faudra toujours se questionner sur la place de l’humain, car, sans aucune doute, beaucoup de métiers vont changer, voire disparaître, au profit de nouveaux. La marque n’oublie pas non plus que son premier métier est l’infrastructure et le poste client, et là aussi de nouveaux enjeux propres à l’IA émergent. « Basculer vers le 100 % cloud n’est pas la réponse adéquate. Il faut mettre en place une hybridation intelligente avec des produits conçus pour exploiter au mieux les LLM et des outils de stockage adaptés et sécurisés car les data exploitées pour l’IA d’une entreprise sont particulièrement sensibles. »

La marque dispose déjà dans son catalogue de gammes de produits validés pour l’IA, tels les PowerEdge XE9680 et PowerScale Storage pour les data et des serveurs exploitant les gammes de GPU H100 de Nvidia pour le calcul. Elle mise également sur son offre d’infrastructure à la demande. Apex facilitera l’accès à ces technologies de pointe à toutes les entreprises avec un modèle de souscription évolutif.

« Des LLM packagés et adaptés aux besoins des entreprises seront plus efficaces et moins coûteux à mettre en place »

Anwar Dahab, Country Manager de Dell Technologies pour la France

Les partenaires à l’honneur

L’autre point saillant du Dell Technologies Forum est la place accordée aux partenaires de la marque. Nommé en octobre dernier à la tête du channel mondial en remplacement de Rola Dagher, Diego Majdalani a fait le déplacement à Paris pour marquer l’importance des partenaires. Il a notamment dressé un premier bilan de l’offre Partner First for Storage, lancée il y a quelques mois : « 99 % des clients préfèrent aller vers un partenaire pour leurs solutions de stockage, ce qui a permis à cette offre de rencontrer un gros succès. C’est un signe important pour Dell envers son channel, car je rappelle que nos commerciaux touchent une meilleure rémunération sur ces solutions de stockage quand ils les vendent avec un partenaire. Nous avons en outre augmenté les remises et ajouté davantage de protection sur les deals. »

En compagnie de Florence Ropion, VP et directrice générale channel Dell France, Diego Majdalani note qu’en 2023 plus de la moitié des revenus de Dell proviennent de son channel, et plus de 60 % des nouveaux clients sont à mettre au crédit des partenaires. Et ce n’est pas près de s’arrêter car, sur les offres stockage et protection de données, les remises pour tout nouveau client gagné seront multipliées par trois ou cinq en fonction du statut du partenaire. « Sur l’IA, les opportunités pour le channel sont énormes. Dell peut les accompagner sur tous les types de projets : par la constitution de solutions d’infrastructure, par des offres prédéfinies ou par la mise en place de services dédiés », explique Alexandre Brousse, récemment nommé président du channel pour la zone EMEA de Dell Technologies.

Cette révolution doit en effet être portée par l’indirect, et le potentiel est là. D’autant que le marché indirect est dans une bonne phase, selon les chiffres données par Robin Ody, analyste chez Canalys et invité du Dell Technologies Forum. « On attend une croissance de 60 % par an sur le secteur de l’IA, qui s’élève déjà à 15 milliards de dollars pour 2023. Cela reste toutefois complexe de mesurer ce qui constitue réellement une vente IA car beaucoup d’éléments gravitent autour. Mais c’est surtout sur le service que les partenaires devront se focaliser. Les revendeurs en sont d’ailleurs tout à fait conscients puisque 70 % d’entre eux réclament des programmes Partenaires spécifiques pour les MSP, signe qu’ils sont prêts à se transformer. La France est particulièrement dynamique dans le domaine, avec une croissance de 19 % sur le modèle MSP, contre 8 % pour les revendeurs traditionnels. »