Nutanix met les bouchées doubles pour son channel

Un chiffre d’affaires presque multiplié par deux en trois ans, à trois milliards de dollars. Tel est l’objectif de l’éditeur américain affiché lors de son événement annuel. Une ambition élevée mais le contexte est favorable, et les moyens mis en œuvre sont à la hauteur.

L’attentisme des uns fait le bonheur des autres. Le flou qui a entouré l’acquisition de VMware par Broadcom durant dix-huit mois, entérinée le 23 novembre, a fait le lit de ses concurrents, à commencer par Nutanix.

Présent à .Next on Tour à Paris, son CEO, Rajiv Ramaswami, n’y est pas allé par quatre chemins en déclarant que « le rachat de VMware modifiera la relation que les clients auront avec l’entreprise à l’avenir. Si vous regardez son histoire, tout le modèle d’entreprise de Broadcom a consisté à maximiser les actifs acquis en deux ou trois ans. Les clients de VMware le ressentiront. De leurs clients à
leurs employés, nous entendons les inquiétudes suscitées par ces changements et nous sommes la meilleure option pour les clients qui cherchent à réduire leur dépendance à l’égard de VMware ».

Des propos confirmés plus diplomatiquement par Philippe Dosset, directeur channel France, Sud EMEA et Afrique du Nord-Ouest de Nutanix. « Nous sommes encore challenger, mais la conjoncture nous permet de prendre beaucoup de parts de marché, non seulement en augmentant notre empreinte chez nos clients, grâce à la diversification de notre portfolio, mais aussi en signant des projets chez de nouveaux clients. L’acquisition de ces nouveaux comptes fait partie de nos priorités, et c’est un levier pour récompenser nos partenaires. »

Concrètement, l’éditeur propose jusqu’à 9 % de remise supplémentaire pour un nouveau client, des marges qui s’ajoutent à d’autres, par exemple concernant l’enregistrement de deals (jusqu’à 20 %), et des bonus dépendant du niveau de partenariat du revendeur. Avec, comparé à la plupart des marques, un traitement spécifique du tiering : alors que les programmes Partenaires basent généralement le partenariat sur le chiffre d’affaires réalisé, Nutanix le calque sur les niveaux de certification et d’expertise des partenaires. « C’est pourquoi nous avons des revendeurs qui, bien que de taille modeste, bénéficient du niveau Champion dans notre programme Elevate, soit le plus haut degré de partenariat possible. » Une stratégie qui fait ses preuves, près de 1 500 participants – partenaires et clients confondus – ont fait le déplacement à .Next on Tour. Rajiv Ramaswami en a profité pour présenter la stratégie de développement de l’éditeur, qui doit surfer sur l’avalanche des applications et l’explosion des data.

« Il y aura plus d’applications créées dans les deux prochaines années que dans les quarante qui viennent de s’écouler. À cela s’ajoute la possibilité pour les entreprises d’exploiter une architecture multicloud complexe qu’il est indispensable de simplifier. En effet, 94 % des DSI souhaitent avoir une plate-forme unique pour gérer l’infrastructure, les applications et les données de n’importe où », souligne-t-il. Un secteur sur lequel la marque est très bien positionnée avec sa solution d’orchestration Prism Central,
et les nombreux accords technologiques qu’elle noue avec les hyperscalers, comme Microsoft Azure et OVH, ou les fournisseurs de hardware, tels HPE, Lenovo ou Cisco.

Yann Chalhoub (à g.), directeur des activités Data Services & Solutions de Spie ICS, a reçu le trophée du Partenaire de l’année des mains de Philippe Dosset, directeur channel France de Nutanix.

L’IA générative mise en boîte

D’autres nouveautés présentées vont dans le même sens. Certaines furent annoncées plusieurs semaines avant .Next on Tour, comme Multicloud Snapshot Technology, qui propose de réaliser des snapshots d’infrastructures en abolissant les contraintes liées à l’exploitation simultanée de plusieurs clouds privés ou publics. Chaque image est stockée au format objet et peut servir, par exemple, dans le cas d’une récupération, après une panne ou une attaque, ou de tests ou de PoC avant une migration.

Côté data, Nutanix permet de faciliter la migration des bases de données d’un environnement à un autre en un clic. « Le coût est un enjeu primordial dans le cadre du choix d’un fournisseur cloud, et les clients sont heureux de pouvoir disposer d’outils qui leur donnent la possibilité de migrer facilement, explique Yann Chalhoub, directeur des activités Data Services & Solutions de Spie ICS, qui s’est vu décerner le prix du Partenaire de l’année. Nous travaillons avec Nutanix depuis une dizaine d’années et intégrons systématiquement les évolutions de leurs catalogues, aussi bien dans les entreprises privées que dans les comptes publics. Même si ces derniers n’évoluent pas tous à la même vitesse, ils n’hésitent plus à miser sur le multicloud et à opter pour un modèle basé sur la souscription. »

L’IA générative ne pouvait pas non plus échapper à la liste des nouveautés, et Nutanix lance dans ce domaine le GPT-in-a-Box, une solution d’infrastructure clés en main combinant hardware et software, et permettant de mettre en place et de gérer une plate-forme d’IA pouvant exploiter des LLM (modèles de langage étendu) préconfigurés ou créés à partir des données des clients. La plate-forme comprend Nutanix Cloud Infrastructure, le stockage avec Nutanix Files and Objects, l’hyperviseur AHV, et inclut la conteneurisation Kubernetes avec l’accélération des calculs exploitant le s GPU Nvidia.

« 94 % des DSI souhaitent avoir une plate-forme unique pour gérer l’infrastructure, les applications et les données »

Rajiv Ramaswami, CEO de Nutanix

Résolument tourné vers l’indirect dans un modèle mettant en jeu également la distribution avec TD Synnex et Arrow en figures de proue, Nutanix développe son offre à destination des MSP. Une entité dédiée, avec à sa tête Marc Juhel, a été mise en place, et semble déjà porter ses fruits en termes de recrutement et de rentabilité pour les partenaires.

Selon l’éditeur, un dollar de revenu créé sur la vente d’une solution Nutanix génère jusqu’à six dollars de services, ce qui est pour le moins motivant. « Nous avons d’ailleurs quelques exemples de partenaires, comme Spie, particulièrement impliqués, et qui disposent de certifications leur permettant de proposer les supports de niveaux 1 et 2 », se réjouit Philippe Dosset.