La révolution Free passera aussi par l’indirect

Le trublion des opérateurs a choisi. La distribution de l’offre Freebox Pro sera opérée selon un modèle hybride dans lequel les revendeurs ont une carte à jouer. Réponses à de nombreuses interrogations restées en suspens.

Ce n’est un secret pour personne. Beaucoup de professionnels, au premier rang desquels on trouve des TPE et des autoentrepreneurs, exploitent une Freebox et une ligne mobile Free pour accéder à Internet ou gérer leurs appels. C’est souvent pour une simple raison pratique car ils travaillent de chez eux. Mais aussi pour un motif économique car Free a fondé son succès en combinant agressivité tarifaire et polyvalence de l’offre. Mais cet usage détourné de la Freebox grand public reste marginal, et dans un coin de sa tête, Xavier Niel a toujours eu le projet de concevoir une offre dédiée aux professionnels, sans que rien de concret n’ait vu le jour pendant vingt ans. Les choses se sont accélérées en janvier 2019 quand Free prend une participation majoritaire au sein de l’opérateur hébergeur Jaguar Network. Fondée par Kevin Polizzi, cette pépite française établie à Marseille, n’adresse que les professionnels et dispose d’un bagage technologique de pointe en adéquation avec le projet Free Pro voulu par Xavier Niel. Si bien que Kevin Polizzi s’est vu propulsé directeur de la toute nouvelle division B2B de l’opérateur. Deux ans après ce rapprochement, la Freebox Pro est lancée le 23 mars 2021 lors d’une vidéo d’une trentaine de minutes où furent principalement montrés les aspects techniques du produit (lire en encadré). Mais à la toute fin du module, une petite phrase laconique évoque un programme Partenaires dédié. Car oui, la Freebox Pro a aussi pour vocation à être commercialisée par le channel, et non de façon marginale. « Nous estimons qu’une Freebox Pro sur deux passera par le modèle indirect, et cela, par tout type de revendeurs ou d’intégrateurs. Il ne faut surtout pas imaginer que cette offre ne vise que des TPE et PME car, selon moi, un grand compte est un assemblage de petites entreprises où la Box ainsi que les offres greffées dessus ont toute leur place », explique Kevin Polizzi.

« Les partenaires se différencient de la vente directe par des services et logiciels additionnels »

Vincent Poulbère, directeur marketing et channel de Free Pro

TROIS ENGAGEMENTS AU CHOIX

Pour son channel, Free a mis en place un programme Partenaires qui a le mérite de la simplicité et de la clarté. Devenir partenaire est relativement facile puisqu’il suffira, dans un premier temps, de s’enregistrer sur pro.free.fr et former ses commerciaux à distance, avec des sessions organisées par Free, sanctionnées par des quiz certifiants. Chaque commercial disposera d’un identifiant, ce qui facilitera la gestion du commissionnement, tandis que l’équipe channel de Free met à disposition une équipe en régions pour accompagner la gestion des projets. « De plus, notre équipe commerciale qui compte déjà cinq référents experts en régions, va rapidement s’étoffer », explique Vincent Poulbère, directeur marketing et channel de Free Pro. Les revendeurs commercialiseront la Freebox Pro selon trois modes : sans engagement ; avec un contrat de vingt-quatre mois ; assorti d’une souscription de trente-six mois. En contrepartie, la rémunération correspondant à chaque formule est de 50 € pour le revendeur dans le premier cas (soit l’équivalent d’un mois d’abonnement) ; 75 € dans le deuxième ; 100 € dans le dernier. Pour fidéliser d’emblée le client final, les frais de mise en service sont gratuits dès qu’un engagement est contracté, et un répéteur WiFi est offert moyennant un engagement de trente-six mois. Le revendeur dégage ainsi une marge supplémentaire en les facturant pour tout ou partie au client. En parallèle, des seuils de C.A. sur le parc installé déclencheront, chaque trimestre, des remises arrière¹ complémentaires minimales de 3 % (5 % au-delà de 100 K € et 7 % au-delà de 500 K €). Des fonds marketing seront alloués aux partenaires, une boutique en ligne donnera accès à de la PLV physique ou numérique. « Et les revendeurs proposeront des services et logiciels additionnels. Cela concerne, par exemple, le déploiement de solutions de communications unifiées ou d’outils de sécurité qui accompagnent naturellement notre solution », souligne Vincent Poulbère.

« La Freebox Pro sera distribuée par n’importe quel type de revendeur ou d’intégrateur »

Kevin Polizzi, directeur général B2B d’Iliad Jaguar Network

CERISE SUR LA BOX : LES FORFAITS PROS MOBILES À 10 €
Free couple la Freebox Pro à une offre mobile qui va secouer le monde des opérateurs. Les lignes mobiles couplées à la Freebox Pro seront en effet proposées à 10 € HT par mois au lieu de 20 €, sans numerus clausus, et seront gérées depuis la console de la box (une ligne mobile est incluse en standard, ainsi que deux lignes fixes). Free livre d’emblée une dizaine de cartes SIM activables en deux clics, et le gestionnaire – le revendeur ou l’intégrateur – visualise la facturation et peut appliquer une politique de dépassement de forfaits. Ces derniers opèrent en 5G incluant des appels illimités vers une centaine de destinations, plafonnés à 150 Go par mois de données, en France métropolitaine (et 25 Go dans 70 pays).

100 % FIBRE, LA BOX EST UTILISABLE COMME UN NAS RÉPLIQUÉ DANS LE CLOUD

Xavier Niel l’a annoncé comme une évidence : la Freebox Pro reposera uniquement sur la fibre. Pas question de SDSL ou encore moins d’ADSL, Free préfère opter pour une solution grâce à laquelle il annoncera jusqu’à 7 Gbps de débit descendant et 1 Gbps en débit remontant. Attention, ces flux ne sont pas garantis. Nous sommes ici sur une connexion FTTH au niveau du client, et la bande passante sera donc variable. Free estime en outre que d’ici à 2024, 90 % des entreprises seront éligibles à l’offre. Outre cette fibre, l’opérateur livre en standard un boîtier additionnel incluant un accès 4G qui servira de backup en cas de coupure de la fibre, le switch de l’un à l’autre étant automatique. La Freebox fait aussi office de NAS avec deux emplacements SATA éventuellement organisés en RAID (un disque dur 1 To est livré en standard). Cette partie stockage sera liée à une réplication dans le cloud opéré par Jaguar Network, avec la certification HDS. On attend toutefois des évolutions logicielles en l’absence de gestion des droits utilisateurs pour cette fonction NAS. La Freebox Pro est bardée de capteurs qui contrôleront les paramètres critiques et remonteront les alertes. Enfin, elle peut être montée dans un rack de 19 pouces via une extension.