La grande unification d’HP autour de l’IA

La conférence Amplify a donné un coup d’accélérateur à la « grande marche » d’HP vers la généralisation de l’IA, amorcée l’an passé. L’IA est le dénominateur commun de l’ensemble du portfolio avec l’objectif d’améliorer tous les niveaux de l’expérience utilisateur et partenaire.

1 500 partenaires mondiaux avaient fait le déplacement à Nashville (Tennessee) pour découvrir la nouvelle stratégie d’HP prônée par son CEO, Enrique Lores.

Dédiée aux partenaires, la conférence Amplify, qui s’est déroulée à Nashville mi-mars, a fait la démonstration qu’HP est pleinement entré dans l’ère de l’intelligence artificielle. Les quelques annonces de l’an passé sur une poignée de PC Copilot et d’imprimantes plus ou moins boostées ont cédé la place à un tsunami de nouveautés, toutes axées sur l’IA.
« Nous annonçons plus de soixante produits qui marquent un tournant dans notre stratégie car cela change également notre façon d’aborder la commercialisation et les relations avec nos partenaires. Les besoins des clients évoluent rapidement, les compétences à développer sont différentes, et nous mettons en place de nouveaux partenariats avec des éditeurs impliqués dans l’IA », explique Enrique Lores, CEO d’HP, en introduction de la conférence qui a regroupé plus de 1 500 partenaires venant des cinq continents. L’évolution du portfolio n’est toutefois que la partie émergée de l’iceberg. La stratégie d’HP pour les années à venir consiste non seulement à sortir des produits, mais aussi à les faire communiquer entre eux pour créer un écosystème complet autour des postes clients, des imprimantes et des solutions de visioconférence héritées du rachat de Poly.

Un partenaire qui agit sur tout notre portfolio gagnera jusqu’à 40 % de marge en plus. »

Mary Beth Walker, directrice générale de la stratégie Channel d’HP

« Le WiFi et le Bluetooth sont des moyens de connexion universels mais ils ont leurs limitations et les utilisateurs perdent beaucoup de temps à régler les paramètres. Nous souhaitons leur offrir des fonctionnalités d’interconnexion parfaitement fluides, comme HP Go, qui permet par exemple d’être automatiquement connecté à une solution de visioconférence en entrant dans une salle de réunion et qui sera progressivement intégrée à tous nos produits », explique Tuan Tran, President of Technology & Innovation Organization d’HP.

Un super-power pour les partenaires

Étendre la connexion entre les différents produits de la marque ne se réalise pas qu’au niveau technologique, et la marque a évoqué une stratégie d’unification sous la bannière « One HP ». Ainsi, la partie commerciale est elle aussi concernée – et le channel devra en tirer profit – avec un nouveau mécanisme de récompenses, le Super Power Booster. Son principe : le portfolio d’HP est compartimenté en quatre sections (PC, print, visioconférence et services) et les récompenses augmentent en fonction du nombre de catégories que le partenaire commercialise.
« Un partenaire qui génère du business sur les quatre catégories bénéficiera jusqu’à 40 % de marge en plus, ce qui est vraiment incitatif et va nous permettre de développer un écosystème complet autour de nos produits et solutions », souligne Mary Beth Walker, directrice générale de la stratégie Channel d’HP. Par ailleurs, un nouveau pan du programme Partenaires a été mis en place, Amplify AI.
Les revendeurs qui y adhérent vont bénéficier de formations spécifiques pour leurs technico-commerciaux les aidant à promouvoir les solutions AI chez les clients. Même si Amplify AI vient d’être officiellement lancé, les formations ont commencé depuis novembre et HP annonce avoir déjà réalisé la montée en compétence de plus de 16 000 personnes, y compris sur des sujets pointus tels que l’intégration des technologies Nvidia aux offres de la marque.

Les changements opérés depuis deux ans sur la supply chain montrent des progrès spectaculaires. »

Ernest Nicolas, Chief Supply Chain Officer d’HP

« Amplify AI reprend le principe que nous avons mis en place avec Amplify Impact, qui permet, depuis 2021, aux partenaires qui le souhaitent de mettre en valeur les initiatives RSE. Nous avions l’objectif d’enrôler 50 % de nos partenaires dans Amplify Impact et ce chiffre a été largement dépassé. Nous ambitionnons la même chose avec Amplify AI », précise Mary Beth Walker.
L’ensemble du channel va disposer de nouveaux outils dopés à l’IA pour faciliter les processus de vente. Par exemple, AI Partner Assistant est un agent qui, sur la base de critères précis, va aider le revendeur à déterminer quels sont les produits adaptés à la demande du client. Cela fonctionnera de pair avec AI Instant Princing Tool, le nouvel outil de cotation qui doit délivrer des résultats plus rapides.
Enfin, Sales Experience Tools est un ensemble de services qui aideront les partenaires à mettre en place des solutions complètes en s’appuyant notamment sur la base de données de tous les cas d’études qu’HP a accumulés depuis des années. Tous ces éléments sont intégrés à un nouveau portail qui, selon la marque, va largement fluidifier les relations avec le channel grâce à la numérisation et à l’IA. L’ensemble de ces nouveautés sont déjà disponibles au niveau mondial.

Refonte totale de la supply chain

C’est assez rare pour le souligner, la conférence partenaires d’HP a fait la part belle à la problématique de la supply chain, un secteur, il est vrai, particulièrement sensible en cette période de très grandes tensions géopolitiques. L’intervention remarquable d’Ernest Nicolas, Chief Supply Chain Officer de la marque depuis deux ans, a permis de mesurer les efforts accomplis.
« Notre stratégie globale consiste à rapprocher les points de production des points de vente pour obtenir une logistique bien plus efficace et réduire les délais de livraison, tout en étant moins dépendants de la Chine et des droits de douane », a-t-il expliqué. En amont de la conférence Amplify, Enrique Lores avait déjà annoncé que 90 % des besoins du marché américains seront produits aux États-Unis d’ici à octobre 2025. En Europe, HP a déjà implanté des unités de production en Hongrie, en République tchèque et en Pologne.
« Beaucoup de nos clients et partenaires se plaignaient du manque de prédictibilité et des problèmes de respect des délais. Les changements que nous avons opérés montrent déjà des progrès spectaculaires », se réjouit Ernest Nicolas.
Ainsi, selon les chiffres présentés, la durée moyenne d’un processus de build to order est passé de 20 à 9,7 jours entre 2023 et 2025, et le build to stock est passé sur cette même période de 15,3 à 7 jours, l’objectif final étant de le réduire à 5 jours. Quant à la prédictibilité, variable essentielle pour les revendeurs, elle est désormais de 93,2 % contre 51 % début 2023. Ces améliorations sont d’autant plus importantes que les nombreuses nouveautés du portfolio arrivent à une année charnière où les ventes devraient être catalysées par trois facteurs : le développement rapide de l’IA, l’entrée dans une phase de renouvellement quatre ans après la vague de ventes due à la Covid et surtout la fin programmée du support gratuit de Windows 10 le 14 octobre prochain.
« Il y a certes encore de la place pour des PC non IA, mais la transition est inéluctable et, au sein même d’HP, les deux tiers de nos commerciaux en sont déjà équipés pour faciliter les processus de vente », conclut Enrique Lores.