“Notre objectif permanent : recruter des partenaires managed service providers“

En marge du Partner Roadshow 2023, l’homme fort de Sophos a livré une vision détaillée et enthousiaste du marché de la cybersécurité. Et des enjeux majeurs pour sa société.

Quel est le sens du Partner Roadshow qui s’est tenu mi-juin dans le cadre prestigieux de l’Automobile club de France à Paris ?

Plus qu’une manifestation parisienne, voilà un événement d’envergure nationale. J’insiste sur le fait que c’est une rencontre Partenaires, et uniquement pour les partenaires. Il existe d’ailleurs des événements similaires dans les autres entités du groupe Sophos. Et puis, c’est l’occasion de marquer le début de notre année fiscale, qui commence en avril.

Comment se présente la structure du channel en France ?

D’abord, notre modèle de vente est 100 % indirect. Nous disposons d’un certain nombre de grossistes, que nous appelons distributeurs : Arrow ECS, EET, Hermitage Solutions, Feeder et, peut-être un peu moins connu, le groupe Thomyris. Ensuite, il existe beaucoup de revendeurs parmi lesquels une catégorie progresse toujours plus : celle des managed service providers [MSP]. Cette tendance est observée depuis 2017. Pourtant, la population des MSP est très diversifiée. Certains sont Full MSP, d’autres travaillent plutôt en mode hybride…

Mais même si ces acteurs fonctionnent selon une large diversité d’approches, ils partagent un point commun : ils continuent d’enregistrer, année après année, une très forte croissance. Pour ce qui nous concerne, je suis en mesure de confirmer que nous sommes toujours dans l’objectif de recruter des partenaires de type MSP, en particulier dans le domaine du SMB (small & medium-sized business, en français, PME).

La situation de Sophos sur le territoire national est-elle différente dans les autres pays d’Europe ?

Le marché du cloud a mis du temps à démarrer en France. C’était une réalité tangible. Ce fut le cas aussi en Allemagne, mais sans doute un peu moins. Aujourd’hui, cette singularité, ce retard français, s’estompe. Je pense même qu’il est en voie de s’arrêter. J’en veux pour preuve, et c’est très symbolique, que nos solutions on-premise s’arrêtent au 20 juillet prochain ! Chez nous, le passage au cloud, c’est-à-dire à l’informatique à la demande et à la tarification à l’usage, c’est fait. Pour d’autres, les difficultés commencent…

On entend que Sophos dispose d’une notoriété insuffisante eu égard à ses performances. Qu’en pensez-vous ?

Je ne partage pas ce point de vue. Si tel était le cas, les résultats que nous obtenons au niveau mondial ne seraient pas au rendez-vous. Un seul exemple : dans notre secteur d’activité, nous faisons partie des quatre ou cinq sociétés qui dépassent 1 Md$ de C.A. annuel. J’ajoute que le marché de la cybersécurité est en train de changer.

Ainsi, nous ne sommes pas seulement un éditeur de logiciels, nous développons aussi une activité de prestations et de services. Voilà qui nous permet de suivre toute l’activité de nos clients. Des tests indépendants le prouvent, et Gartner s’en fait l’écho. La raison de cet avantage concurrentiel est simple : on a concrétisé les bonnes acquisitions de technologies au bon moment. Notamment avec le récent rachat de la société SOC.OS.

Quels sont les projets pour la filiale française à moyen terme ?

D’abord, continuer à mettre l’accent sur le MDR (managed detection & response), qui agit comme un service de détection et de remédiation des menaces. Ensuite, poursuivre la croissance sur la partie firewall. Et enfin, continuer à recruter des partenaires en région.