Portrait de Martina Mulas - Trend Micro

“L’organisation et le fonctionnement du Channel tournent à plein régime”

Trend Micro, éditeur très prisé à l’heure de l’informatique à la demande et de la conjuration des cyberattaques massives, sort gagnant de la crise sanitaire.

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Sep 2020
Martina Mulas, directrice channel Europe du Sud, Trend Micro. Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin

Comment réagissez-vous à la crise économique issue de la pandémie ?
On reste sur le même mouvement. Un certain nombre de responsables, recrutés avant le déclenchement de la pandémie, étaient, de toute façon, déjà embauchés. Ils sont donc bien là. Leur rôle est essentiel car ils aident à renforcer notre présence régionale, qu’il fallait encore muscler. Paradoxalement, notre représentation n’était pas suffisante dans certains pays. Une chose est sûre : en Europe du sud, zone dont j’ai la responsabilité, l’organisation et le fonctionnement du channel tournent à plein régime.


Qu’avez-vous appris à la faveur de cette crise ?
Nous avons ajouté de l’intensité à ce que nous faisions déjà. Exemples : notre soutien aux partenaires et aux clients. En réponse à de nombreuses sollicitations de leur part, la gratuité de certains liens leur a été accordée, et des formations d’awareness ont été mises en place. Il faut faire en sorte que, dans notre écosystème, tout le monde soit prêt, lucide, et conscient des enjeux et dangers. Cet ensemble d’initiatives est très apprécié. Pour résumer ma pensée, je dirai que dans cette crise, nous avons été – et sommes encore – tous dans le même bateau. Chacun d’entre nous a dû travailler à 100 % pour maintenir le business. Nous devons faire des efforts, renforcer la partie marketing, être plus agiles.

Justement, quelle est votre structure partenariale ?
Elle s’articule selon un mode assez classique. Pour être partenaire actif de Trend Micro, il faut réaliser au moins une transaction par an, et, bien sûr, s’impliquer le plus possible dans la valorisation et l’efficacité de notre chaîne de valeur. C’est pourquoi nous demandons à chaque revendeur désireux de travailler avec nous, de faire partie intégrante de notre programme Partenaires. Pour cela, il est indispensable de s’inscrire.

Faites-vous appel à des grossistes, et si oui pourquoi ?
En effet, quand on est, comme nous, tournés vers la vente indirecte, agir avec des value added distributors (VAD) est intéressant. Nous en comptons quatre, sachant qu’ils prennent en charge, ou qu’ils interviennent, sur des aspect significatifs du dispositif technique et commercial : la cotation, la question des leads, la partie financière, la formation, le portail de gestion, notamment. La liste de leurs contributions est loin d’être close. C’est un paramètre très important. Pour atteindre les objectifs, il nous faut travailler en two tier.

« Nous mettons l’accent sur l’humain : ceux qui concourent à la réalisation et au succès de notre chaîne de valeur. »

Dans le même ordre d’idées, organisez-vous des roadshows ?
Absolument. Le plus récent que nous avons entrepris portait sur la meilleure façon d’aborder la cybersécurié, et son déroulement a été satisfaisant. Nous avons reçu un excellent accueil des acteurs de la vente indirecte travaillant en régions. On continue de procéder à ce genre de rencontres, mais, évidemment, elles sont menées, pour le moment, en mode numérique. Il est certain que le thème de la cybersécurité suscite une demande encore plus forte que les années précédentes.

Dans un futur tout de même incertain, qu’est-ce qui vous rend si optimiste ?
Nous sommes présents dans une cinquantaine de pays, et dans de nombreux secteurs cruciaux comme l’automobile, la banque, la santé, les télécoms ou encore l’industrie pétrolière. Il y a donc des raisons objectives d’être confiants. Surtout, nous mettons l’accent sur l’humain, c’est-à-dire ceux qui concourent à la réalisation et à la réussite de notre chaîne de valeur. Trend Micro est une entreprise solide, qui existe depuis trente ans. C’est cette expérience qui nous permet de progresser, en nous appuyant sur l’infrastructure de veille la plus avancée du monde en matière de cybersécurité.

Bio express

Martina Mulas est responsable de la définition, de la mise en oeuvre et de l’exécution de la stratégie de Trend Micro pour l’écosystème des partenaires. Entrée chez cet éditeur, il y a dix-huit ans, elle y a occupé plusieurs fonctions de management : d’abord au sein de la division Marketing et Channel, et, plus récemment, au poste de manager de l’activité Distribution pour l’Europe du sud. Martina Mulas est diplômée de l’université de Cagliari en section Business et Économie.