Les revendeurs techniques très courtisés

Les entreprises recherchent des partenaires qui naviguent avec aisance sur un océan de complexité et d’incertitude. Le bagage technique débouche alors sur des opportunités lucratives et prometteuses pour les spécialistes.

De nombreuses sociétés autorisent leurs employés à opérer en télétravail ou à oeuvrer sur des sites distants, hors périmètres sécurisés. En outre, la numérisation, la cloudification et la conformation aux règlements créent un contexte qui a encouragé les hackers à lancer des cyberattaques en masse : la moitié des malwares du premier semestre 2020 ont été diffusés par e-mail. conséquence de ces bouleversements, 81 % des entreprises prévoient d’augmenter leur budget de sécurité dès 2021. Avec un nombre croissant d’employés qui agissent à partir d’appareils non gérés par l’entreprise, les équipes de sécurité ont besoin d’une assistance supplémentaire.

LE RECOURS À LA CHAÎNE DE VALEUR

Une partie de ces efforts sera fournie par des revendeurs à valeur ajoutée, mais aussi par des fournisseurs de services managés. Or, 65 % des organisations utilisent une forme de service de sécurité conçue pour améliorer la protection de leur société. Lorsqu’on leur demande pourquoi elles apprécient ces dispositifs, elles citent la disponibilité en 24/7, la relation de confiance que les entreprises entretiennent avec leur fournisseur, et le manque d’expertise en interne pour utiliser efficacement les produits maison. C’est pourquoi 69 % des entreprises recherchent un fournisseur de services de sécurité doté d’un bon savoir-faire technique et des connaissances en la matière supérieures à la moyenne. Car les entreprises recherchent un partenaire capable de fournir non seulement la techno mais aussi des informations sur la sécurité, des conseils sur les alertes ou menaces, et des données contextuelles. C’est là qu’entrent en scène les fournisseurs de services de sécurité : ils offrent des prestations à la pointe de la technologie, qui leur donnent le rôle de conseillers de confiance. Avec des licences de produits générant des marges extrêmement minces, ce sont donc bien les services qui permettront aux revendeurs de développer leurs activités. Exemples : la gestion des vulnérabilités, ou encore la détection et la réponse face aux situations. Au bout du compte, il n’est pas rare que les entreprises dotées d’activités par abonnement se développent six fois plus vite que celles sans abonnement. Ainsi, l’extension ou la création d’un portefeuille de services pourrait être un défi et une aubaine pour les revendeurs de licences traditionnels.

D’UNE CRISE PEUT SURGIR L’ÉLECTROCHOC SALUTAIRE

Les périodes tendues obligent à se concentrer sur le coeur de métier en externalisant les fonctions situées hors des compétences clés. En cette période de transition incertaine, les revendeurs doivent développer leurs savoir-faire en cybersécurité, le tout avec le soutien d’un interlocuteur de confiance. C’est lui qui sera en mesure d’assumer le rôle de fournisseur de technologie pour ses clients. Lui qui sera une référence solide, capable d’offrir des services pour augmenter les besoins de cyberdéfense des utilisateurs. Ce faisant, ces revendeurs aguerris transformeront leurs activités pour préparer leur future croissance dans un climat commercial remodelé. Pour eux, l’avantage à court terme deviendra aussi, et surtout, un atout concurrentiel au long cours.

BIO EXPRESS
Guillaume Gamelin connaît les deux côtés de la barrière, car après avoir amorcé sa vie professionnelle comme spécialiste de la vente directe, il choisit ensuite une carrière orientée channel. À cette fin, il passe douze ans chez Sophos avant de rejoindre, début 2017, la société F-Secure. Le voilà donc doté d’une triple expérience : une approche commerciale diversifiée, un focus absolu sur la cybersécurité, et une compétence managériale. Titulaire d’un master en business, cet homme d’affaires virevoltant n’est pas seulement réputé pour sa trajectoire : il reste souriant, ouvert et disponible.