« Le rôle des MSP est crucial »

Barracuda a été désigné acteur de premier plan dans le rapport « Forrester Wave » en matière de sécurité des e-mails. L’entreprise s’appuie sur ses partenaires MSP, experts de la vente indirecte, qui participent au travail de pédagogie à effectuer auprès des clients.

Comment analysez-vous la conjoncture actuelle en cybersécurité ?

La bonne tenue du secteur se tasse un peu. Pas nécessairement, comme on le dit parfois, à cause des incertitudes liées à la situation géopolitique internationale, mais plutôt du fait que les clients se sont engagés dans des infrastructures puissantes, qui incarnent la transition et la transformation numériques. Et ils ont raison : 60 % des attaques de cybercriminalité portent sur l’applicatif. En outre, on observe l’adoption en masse du cloud. Ce mouvement est général, il ne dépend plus des pays ni de la culture.

Quels sont les avantages concurrentiels mis en avant par Barracuda ?

L’élément différenciant est la sécurisation, qui englobe les e-mails, les données, l’infrastructure, les applications. Les clients ne sont pas obligés de tout prendre. Ils préfèrent parfois panacher, pour ne pas dépendre du même fournisseur. J’insiste sur les e-mails, qui sont encore le vecteur principal d’intrusion.

Autre competitive edge, l’intelligence artificielle. Elle avait connu une première il y a quarante ans, puis était retombée avant de ressurgir beaucoup plus tard. Pas chez nous : cela fait plus de vingt ans qu’on l’utilise et qu’on l’intègre dans nos produits et prestations.

Croissance externe ou organique ?

Je pense qu’il faut les deux. Dans l’optique d’une opération de croissance externe, nous avons en permanence une centaine d’entreprises dans le radar. Une structure dédiée gère exclusivement ça, et le board veille en permanence. J’imagine qu’ils regardent également les études de Forrester et de Gartner, notamment le « Magic Quadrant ». Nous procédons à des acquisitions ciblées, quand nécessaire. Il faut mobiliser nos ressources internes et ne pas hésiter à s’approprier des éléments extérieurs. Le travail d’intégration postérieur à une acquisition est de dix-huit mois. Dans le cas d’un développement interne, c’est le double.

« J’insiste sur les e-mails, qui sont encore le principal vecteur d’intrusion »

Les utilisateurs sont-ils frileux en matière de cybersécurité ?

Disons qu’on a parfois du mal à faire admettre au client que ses données peuvent être récupérés à son insu par des entités qui n’ont pas toujours des préoccupations éthiques, quand il ne s’agit pas de hacking pur et simple. Nous proposons des scanners pour vérifier toutes les situations. Il y a un gros travail de pédagogie, de didactisme, pour faire comprendre au client qu’il y a des mesures concrètes et immédiates à prendre.

La structure de votre channel est-elle satisfaisante en France ?

Le nombre de partenaires n’est pas astronomique, mais c’est un choix. Nous privilégions la qualité
à la quantité. Nous disposons d’une cinquantaine de partenaires réellement actifs, essentiellement des moyens et des gros. Le maillage territorial est optimal en région parisienne et, pour des raisons historiques, dans l’Ouest et le Sud-Ouest.

Autre point important, le rôle crucial des MSP dans la structuration de la vente indirecte. Cette catégorie de partenaires répond à une demande des clients, qui veulent des spécialistes de l’infra, du cloud, du service et de l’expertise. Les MSP, les marketplaces, le monthly billing figurent parmi les priorités du moment.

Justement, comment voyez-vous l’avenir ?

L’approfondissement des tendances sur lesquelles nous travaillons déjà : la protection applicative,
le processus de sécurisation dans le cloud et l’infra, et la technologie XDR qui étend les capacités de sécurité, de protection et de correction.

Nous allons annoncer, d’ici à Noël, un nouveau programme Partenaires. Nous évoluons et harmonisons ce programme pour qu’il soit le même partout dans le monde. Le cloud, les marketplaces, les services gérés, l’assistance 24 h/24 et 7 j/7 : tout cela transforme la manière dont les organisations trouvent, sélectionnent, achètent et mettent en œuvre la sécurité. Nous nous réorganisons pour aider nos partenaires à répondre à ces besoins et à saisir les opportunités qu’ils présentent.