Siege de AGS - Eset

Athena Global Services et Eset : un couple indissociable

Après le départ de son fondateur, le VAD spécialisé dans la sécurité informatique se porte toujours bien. Pour prospérer, l’entreprise perpétue les recettes qui ont forgé son succès, et se réinvente pour mieux s’adapter aux évolutions du marché.

Sur le même sujet
Juil 2022
par Thierry Bienfait

Dans quelques semaines, Athena Global Services (AGS) fêtera ses vingt-cinq ans d’activité de grossiste. Il semble peu probable qu’il célèbre cet anniversaire dans ses locaux des Pavillons-sous-Bois. Un peu défraichi, l’immeuble de sept étages qu’il occupe depuis sa création ne reflète en effet pas la prospérité du groupe. Mais un projet de construction d’un bâtiment beaucoup plus moderne est à l’étude. Celui-ci symbolisera non seulement la grande réussite de la société mais aussi la spectaculaire mue qu’elle accomplit.

À l’origine, en 1997, le fondateur, Thierry Cossavella, part de zéro en se lançant dans l’importation sur le marché français de nouvelles technologies numériques. Son objectif consiste à devenir le représentant d’éditeurs étrangers chargé du déploiement de leurs offres dans l’Hexagone. Alors que son portefeuille de marques s’agrandit assez vite, Athena Global Services ne voit son avenir que dans un business model axé sur l’indirect. Thierry Cossavella place le réseau de revendeurs au coeur de sa stratégie entrepreneuriale. Avec un tel principe et une belle force de persuasion, les recrutements des partenaires s’enchaînent de façon presque naturelle. À cette époque, le distributeur et le channel vendent simultanément des produits grand public et professionnels.

En 2005, le groupe prend un nouveau départ en devenant le distributeur exclusif en France des produits Eset, l’éditeur européen de solutions de sécurité, établi à Bratislava, en Slovaquie. Rapidement, la marque Eset gagne en importance dans l’activité d’AGS. Ce partenariat fonctionne si bien qu’il devient difficile de dissocier les deux entités. Leurs histoires se confondent, d’abord en France puis en Afrique francophone à partir de 2012. De fait, en ouvrant des filiales sur le continent africain, la société passe de la SARL au statut de groupe, tout en gardant son mot d’ordre : « Ce que tu fais pour la France, fais-le pour l’Afrique. » Entre-temps, la stratégie de vente et le catalogue d’AGS évoluent.

Portrait de Bruno Bonny - AGS Eset

« Ce qui vaut pour notre politique managériale vaut pour notre stratégie de distribution avec le channel : le respect de l’être humain »

Bruno Bonny, directeur marketing, AGS

RÉÉDITEUR DE SOLUTIONS

En 2018, le VAD se concentre sur la distribution des produits Eset, et interrompt ses relations avec l’éditeur américain de logiciels de sauvegarde StorageCraft. Plus que grossiste, AGS se présente comme le « rééditeur » des solutions Eset pour la France et l’Afrique francophone. On est loin du rôle de VAD classique. Toutes ses forces sont consacrées à l’éditeur. Une orientation monoproduit qui a fait hausser bien des sourcils. « Même si 95 % de nos revenus sont issus d’Eset, nous référençons quelques marques complémentaires de sécurité, comme Safetica Technologies », indique Thierry Defois, directeur commercial. Et la stratégie paie. Sur un marché ultraconcurrentiel, le couple formé par le VAD et l’éditeur Eset figure parmi les principaux acteurs de la cybersécurité dans les zones géographiques qu’il adresse. Employant 140 personnes, le VAD revendique une croissance de 14 % de son C.A. en 2021. Il ne compte pas pour autant en rester là.

L’équipe dirigeante qui a pris les rênes de la société en 2020, suite à son rachat par son précédent directeur général, Julien Jean, et par Benoît Grunemwald, son expert cyber porte-parole d’Eset, entend en effet lui faire franchir un nouveau cap. Ce souffle inédit s’est notamment concrétisé en 2021 par la vente en ligne des solutions Eset Business, pour s’adapter au mode de consommation digitale manifesté par les TPE. Néanmoins, au gré de ses nouvelles ambitions, AGS vise le changement dans la continuité. En premier lieu, il n’envisage pas de se développer sans s’appuyer sur son réseau de 4 000 partenaires revendeurs. Il continue de miser avant tout sur l’humain. « En rejoignant AGS, en 2005, j’ai été frappé par l’état d’esprit qui anime la structure, témoigne Thierry Defois. On y éprouve un fort sentiment d’appartenance à l’entreprise. Chacun a l’impression de participer réellement à une oeuvre collective. »

Portrait de Thierry Defois - AGS Eset

« Une montée en compétences des revendeurs est nécessaire »

Thierry Defois, directeur commercial, AGS

Ce type de relation fondé sur la coopération, l’interdépendance et le service à autrui est aussi en vigueur vis-à-vis du channel. « Les partenaires sont placés au centre de notre stratégie, et cela permet à tous d’engranger des bénéfices », explique Bruno Bonny, directeur marketing. Par exemple, « le changement commercial entrepris avec la vente en ligne s’est accompagné de commissionnements automatiques pour rétribuer les ventes de solutions Eset, ou les renouvellements de licences réalisés par l’intermédiaire de partenaires préconisateurs », rappelle Thierry Defois. Cette démarche augmente la fidélité des revendeurs, dont certains travaillent avec le VAD depuis ses débuts.

LA QUALITÉ DE SERVICE VÉCUE COMME UNE OBSESSION

Le groupe investit pour muscler ses équipes de commerciaux, d’avantvente et de support technique, pour trois raisons : ouvrir des antennes en régions afin d’accroître les relations de proximité avec les partenaires locaux ; assurer les actions de relance marketing par de nouveaux outils en ligne ; fournir aux partenaires préconisateurs des prestations de services telles que des déploiements, des optimisations de parc et, bientôt, du service de managed detection & response sur le SMB.

Par ailleurs, la société bichonne les revendeurs en leur proposant gratuitement des certifications Eset ou des licences Eset NFR. « L’important, c’est de construire des mécanismes qui favorisent le revendeur », résume Thierry Defois. En revanche, « chez AGS, les promotions commerciales sur des sites d’e-tailing ou dans le retail n’ont pas cours dès lors qu’un revendeur traditionnel ne pourrait pas lui-même les reproduire dans sa structure pour sa propre clientèle », ajoute Bruno Bonny. Le message est clair : de telles opérations de profit à court terme s’avéreraient un mauvais calcul, en détériorant la confiance et la motivation des partenaires. Cette loyauté au channel doit probablement valoir à AGS de compter quelque 600 000 licences Eset actives, et d’atteindre 72 % de renouvellement sur le segment des TPE, ou 92 % sur celui des plus grandes entreprises.

DATES CLÉS
1997
Création de la société Athena Global Services par Thierry Cossavella
2004 Signature du contrat de distribution avec l’éditeur Eset
2013 Création du groupe Athena Global Services, avec l’ouverture de filiales en Afrique francophone
2013 Nomination de Julien Jean au poste de directeur général du groupe Athena Global Services
2018 Ouverture de l’actionnariat du groupe avec Julien Jean et Benoît Grunemwald
2020 Départ du fondateur Thierry Cossavella, et rachat de la société par Julien Jean

Support technique AGS - Eset

Le support technique d’Athena Global Services s’emploie à accompagner les clients et partenaires du lundi au samedi de 7 h à 23 h.

L’AVIS DU PARTENAIRE PREMIUM COMPUTER SERVICES
« L’humain au coeur de votre informatique », telle est la devise du site de Premium Computer Services. Pour cette entreprise, qui se lance dans l’infogérance et la cybersécurité en 1986, l’aventure débute par le choix de partenaires à valeur ajoutée qui partagent cet état d’esprit. « La culture du service client est centrale chez Premium Computer Services », résume Sébastien Paul, son président.

Cette qualité de service, le revendeur intégrateur veut en bénéficier avec ses partenaires technologiques. « Depuis 2010, c’est ce que nous apporte AGS. Avec Eset, ce VAD nous fournit des solutions reconnues et un support technique expert. » Sur ce sujet, précisément, il est arrivé que les collaborateurs de Premium Computer Services rencontrent des difficultés. « Tous les entrepreneurs le savent, ce n’est pas quand tout va bien que l’on reconnaît ses vrais amis. Mais quand nous avons connu des galères, en commettant des erreurs, AGS a toujours répondu présent pour travailler ensemble à y remédier. Avec ce VAD, le terme de partenaire n’est vraiment pas galvaudé. »