Le cloud caracole en tête

Parmi les techniques disruptives, le cloud fait davantage figure de tortue que de lièvre en termes d’adoption. Mais, à la faveur de la crise sanitaire et du travail distant, le recours à ses services s’accélère.

Au-delà de la description générale, l’E.D.I a cherché à savoir comment le cloud a transformé les activités historiques des acteurs du channel. Déjà, par leur propre mutation : le passage du transactionnel, cher au distributeur traditionnel, à la vente de services numériques récurrents, véritable marchepied pour accéder au statut de VAD. Sur ce plan, les premiers en récoltent les fruits, tandis que les autres, poussés à franchir le pas, procèdent encore souvent à quelques réglages. « Entre la pression des utilisateurs pour accéder au cloud dans l’entreprise comme ils l’utilisent à domicile, et la mutation des éditeurs qui ont fait évoluer leur modèle de licensing du perpétuel vers l’abonnement, le cloud a été l’opportunité de nous positionner sur de nouveaux marchés, de renforcer nos valeurs, et finalement de redéfinir les règles du jeu dans un contexte où la Covid a accéléré l’adoption de modèles inédits », souligne Franck Charvet, directeur ventes cloud d’Ingram Micro. Même s’ils présentent un degré de maturité différent face au cloud, les partenaires des grossistes bénéficient également de cette mutation. Les plus avancés, VAR, intégrateurs et MSP, accroissent leurs ventes en toute autonomie.

SE TRANSFORMER EN MARKETPLACE AS A SERVICE

Les moins expérimentés sont, eux, formés à la maîtrise de bout en bout des projets. Il leur faut apprendre à réaliser le choix d’une typologie de cloud adaptée, assurer une continuité fluide des activités et une bonne migration, et sécuriser les données où qu’elles soient. « Voilà dix ans, notre approche se cantonnait à l’offre de services financiers, logistiques et opérationnels, dans un monde très transactionnel mais néanmoins tourné vers la gestion de projets. Ce monde s’est complexifié avec la présence d’un grand nombre d’acteurs qui proposent des solutions très spécialisées. En tant que distributeur, nous devons présenter une offre extrêmement globalisée. Nous voici agrégateur de solutions, et dotés d’une force accrue pour accompagner le développement ou les compétences de nos partenaires. Si la valeur se bâtit sur notre expertise technique, notre rôle est de simplifier un environnement IT. Il consiste aussi à servir de socle à nos partenaires qui n’ont pas tous la possibilité d’investir sur la totalité des technologies ni de développer tous les services cloud qu’ils souhaiteraient. Sans parler de la pénurie de ressources techniques et commerciales que nous pallions : du design à la mise en oeuvre et à la gestion des projets de nos clients, ce rôle de prestataire de services élargit également nos compétences », indique Patrick Robert, directeur Software & NextGen Technologies de Tech Data. De même, les distributeurs ont dû créer des outils d’automatisation et des plates-formes d’agrégation, pour faciliter la gestion de leurs propres clients. Ces portails de plus en plus élaborés sont au coeur des mécaniques de provisionnement et de facturation. Ils savent se fondre dans l’activité des revendeurs en se transformant en Marketplace as a Service. « La plateforme est la clé pour jouer un rôle dans le cloud. La décision de développer la nôtre, ArrowSphere, a été prise au niveau européen dès 2012. Et cela a été un changement de paradigme car nous devenions fournisseur de technologies. Cette plate-forme est accessible à nos partenaires pour acheter les solutions fournisseurs et les revendre à leur client final, mais aussi pour développer leur propre business dans le cloud », illustre Patrice Roussel, VP Sales ECS – EMEA cloud d’Arrow ECS.