La culture de la valeur ajoutée

Avec le cloud, l’appellation value added distributor prend toute sa mesure. Elle impose aux grossistes des activités de services, un engagement fort et un portefeuille adapté.

La distribution comporte deux types d’acteurs lorsqu’il est question du cloud. Il y a ceux qui ont accompagné les balbutiements de l’IT consommé à la demande, et en connaissent tous les rouages, ou presque. Ils ont, pour la plupart, développé une marketplace, sésame de l’orchestration e ventes d’offres XaaS (modèles orientés vers le tout « en tant que service »). Ils ont même aidé certains éditeurs à franchir le cap du cloud.

Ce sont donc des distributeurs d’envergure mondiale, à l’assise financière suffisante pour concevoir une solide technologie de place de marché et décliner des programmes de recrutement et de formation de revendeurs. Ils travaillent en étroite collaboration avec les vendors, c’est-à-dire les fournisseurs, pour optimiser les phases d’onboarding et de certification.

Ces locomotives ont réalisé depuis quelques années leur propre mutation, à savoir le passage du transactionnel, spécialité du distributeur traditionnel, à la vente de services numériques récurrents qui confère le statut de VAD.

Autres acteurs, les distributeurs qui ne possèdent pas les ressources pour établir un business autonome dans le cloud mais ont développé des expertises et services dans d’autres secteurs, comme la logistique, le déploiement de solutions ou la maintenance.

Ces grossistes voient dans le cloud un enrichissement de leur mix commercial. À la vente de matériel, ils peuvent ajouter des prestations de gestion de terminaux en tant que services (device as a service). Et pour diversifier leurs sources de revenus, ils se tournent vers le logiciel. L’engouement pour les solutions as a service ne se dément pas. À l’horizon 2025, on estime que 70 % des revendeurs ajouteront de telles offres à leur catalogue de solutions, selon le rapport « Écosystème technologique du 4e trimestre 2022 » établi par TD Synnex.

Ces distributeurs démunis de place de marché s’appuient sur les infrastructures des éditeurs pour proposer aux entreprises les offres cloud recherchées. Certains exploitent en marque blanche les places de marché des VAD les plus avancés. C’est pour eux l’opportunité d’optimiser la mise à disposition des solutions des vendors à leurs partenaires.

La culture du service ne fait pas défaut à ces deux catégories de grossistes, car elle produit une grande partie de la valeur ajoutée. Sans même parler des capacités financières et logistiques, cette valeur ajoutée repose sur la sélection intelligente de produits et de services attrayants et utiles pour les partenaires e distribution et leurs clients.

Elle s’appuie également sur l’efficacité opérationnelle et l’atténuation des risques dans un contexte de transformation numérique. Car, même à des degrés de maturité différents face au cloud, les partenaires des grossistes doivent bénéficier de la transformation. Les plus expérimentés, VAR, intégrateurs et MSP, accroissent leurs ventes en toute autonomie. Les autres sont formés à la maîtrise de bout en bout des projets.