« Nous avons un rôle de relais et de facilitateur »

Le VAD s’impose depuis des années sur le marché. Ses recettes ne sont pas complexes mais tirent parti des fondamentaux de la distribution IT qu’il sait articuler avec l’expertise de ses équipes.

Quelles sont les spécificités de la filiale française d’Arrow ?

Arrow France figure dans le top des grands pays en Europe. Notre développement historique
est lié à une structure qui s’appelait Logix et qui était, à l’époque, spécialisée dans l’infra. Plusieurs acquisitions dans différents pays nous ont permis d’adopter une culture cybersécurité. Parallèlement, une plate-forme internationale mais développée en France a favorisé la constitution d’un portefeuille de solutions d’infra software et hardware, de cybersécurité et de réseau.

D’un pays à l’autre, on peut trouver des différences dans les offres de produits, sachant que les contrats EMEA qu’Arrow signe avec les vendors ne donnent pas toujours lieu à une déclinaison dans tous les pays. Ainsi, la filiale française fait partie des leaders européens.

Quels sont vos objectifs pour 2024 ?

Une des raisons du succès d’Arrow est que nous nous mettons toujours à la place de nos partenaires pour déterminer ce qui pourrait les intéresser demain. Lorsque, en 2010, le président d’Arrow décidait de faire du cloud, il anticipait le fait qu’un jour il se vendrait moins de matériel au profit de machines virtuelles, et que les offres se vendraient à l’usage. Il donnait alors de nouvelles perspectives à nos partenaires. Cet état d’esprit ne change pas, nous aidons notre réseau à se positionner sur les grands enjeux qui portent le marché.

Pour l’année qui vient, le cloud reste au cœur de tous les projets, plus précisément le cloud hybride pour lequel nous fournissons de nombreuses ressources, dont ArrowShere. La cybersécurité est également d’actualité. Puis il y a deux autres vagues, deux révolutions. D’abord, la responsabilité sociétale des entreprises (RSE), qui nous pousse tous à préserver la planète. Nous restons actifs sur les enjeux sociaux et environnementaux, et voulons aider nos partenaires à emprunter ce chemin. Il y a aussi l’intelligence artificielle (IA), qui bénéficie d’un terreau de développement idéal et qui, avec ChatGPT, possède désormais son héraut.

En 2024, nous allons donc aider nos partenaires à appréhender tous ces modèles, en facilitant le move to cloud, en rendant plus lisibles les enjeux de la cybersécurité, comme ceux de la RSE et de l’IA.

Qui sont vos partenaires en France, et quelles qualités recherchez-vous chez eux ?

Nous travaillons avec des ISV, des MSP aux profils très variés, des intégrateurs, des GSI, des sociétés de conseil mais aussi des distributeurs, des clients que nous ciblons en fonction de leurs métiers. Dans la mesure où nous nous investissons avec ces partenaires et que nous leur mettons le pied à l’étrier, nous attendons d’eux de la fidélité, et beaucoup en font preuve, et de l’échange, notamment pour savoir où ils veulent aller afin de pouvoir mieux les accompagner.

Que trouvent-ils en travaillant avec Arrow ?

Ce serait à eux de le dire ! L’écoute est l’un de nos points forts. Avec chaque partenaire, nous essayons d’être disponibles et réactifs, et de fournir de la lisibilité sur des produits qui sortent tous les mois, les acronymes qui apparaissent toutes les semaines, en particulier dans l’IA, en expliquant ce qui distingue les technologies, car nos partenaires n’ont pas souvent les moyens de recruter des spécialistes de Java, Python, Linux, Windows ou du LLaMA. Notre engagement est un autre atout pour nos clients. Nous les aidons sur les plans commercial et technique, dans un rôle de relais et de facilitateur, et les embarquons dans le chemin le plus pérenne pour chacun d’eux.