Les marketplaces accélèrent la transformation du channel

Les évolutions des marketplaces et du commerce électronique accompagnent la mue digitale de la distribution IT. Aucun grossiste ne peut plus négliger l’ascendance des échanges numériques.

Avec l’avènement du cloud, la marketplace a trouvé un terrain adapté au développement des modèles de revenus et d’abonnement récurrents. Cette plate-forme, qui puise son origine dans les portails d’appel d’offres des réseaux B to B, est d’abord un moyen de combler le manque de revendeurs.

Au-dessus de la mécanique élaborée d’un back-office alimentée par des capacités de chaîne d’approvisionnement et automatisée par de puissants outils n’apparaît qu’une interface de navigation dont l’objectif est de simplifier les processus d’achat. Les grossistes et les fournisseurs vendent leurs offres conjuguées ou respectives, et les revendeurs achètent pour vendre à leur tour, depuis la plate-forme ou depuis leurs propres infrastructures.

Cette place de marché moderne a l’intérêt de faciliter la mise en scène dans une vitrine numérique de modèles de licences as a services complexes. L’expérience utilisateur de ces plates-formes est donc un critère qui pèse autant dans le baromètre de la fréquentation que dans celui de la richesse de l’offre.

Une navigation intelligente et fluide, et des intégrations transparentes d’API favorisent en effet l’adoption de la marketplace et, par conséquent, de sa technologie que chaque grossiste aimerait imposer sur le marché.

Pour y parvenir, certains VAD fournissent en marque blanche l’usage de leur marketplace. Ces considérations techniques ne doivent pas cacher le pilier de la vente : posséder une offre. Plus la marketplace propose aux partenaires des solutions cloud agrégées provenant de divers hyperscalers, fournisseurs de cloud privé et éditeurs de logiciels indépendants, plus elle attire de revendeurs.

Les grossistes ont entre les mains un outil qui sait également tirer parti du cloud pour fournir les dernières innovations technologiques et faire baisser les coûts des offres en entretenant une concurrence entre de multiples fournisseurs. Malgré ces atouts, la marketplace n’a pas conquis tout le channel. Moins de 50 % des revendeurs utilisent celles des grossistes, souligne une récente étude de Westcon-Comstor.