Forces de vente supplétives,un moteur auxiliaire de la croissance

Comme n’importe quelle entreprise de tout secteur et de toute taille, les distributeurs IT délèguent également, de manière régulière ou ponctuelle, leurs activités commerciales et marketing à des tiers.

Qu’il s’agisse de compléter les équipes de vente existantes ou de pallier l’absence de services commerciaux ou marketing, les forces de vente supplétives font figure de joker quand une entreprise cherche à augmenter son chiffre d’affaires et à améliorer la satisfaction de ses clients.

Si le concept d’externalisation ne va pas sans générer quelques hésitations au moment de confier à un prestataire ces activités stratégiques, les spécialistes du secteur ont conçu des solutions clés en main mais complétées, dans la plupart des cas, avec du sur-mesure.

Il leur faut en effet répondre aux demandes de lancement de nouveaux produits ou services, orchestrer une campagne marketing, renforcer la relation client, acquérir des prospects ou consolider une position sur un marché concurrentiel, le tout en respectant les exigences métier et la culture d’entreprise de leurs clients. Sans parler de la réactivité, de la flexibilité et de l’expertise dont ils doivent faire preuve à chaque mission, ou de leur capacité à travailler dans l’urgence et à flux tendu.

Les entreprises qui ont adopté leurs services les considèrent à part entière comme une second pool sur lequel elles s’appuient pour une durée limitée et qui leur permet d’échapper au lourd processus de recrutement de nouveaux talents. Les avantages cités sont nombreux : pilotage fin de missions de prospection et de développement, augmentation de la compétitivité et de la visibilité de l’entreprise grâce à une forte présence sur le terrain, prestations de conseil et de formation.

En outre, la méthodologie des agences et cabinets spécialisés s’adosse à des outils à la pointe de la technologie qui font souvent défaut chez leurs clients.

Les bénéfices de faire appel à un prestataire de services pour épauler son service commercial contrebalancent largement les inconvénients qui ne sont que des freins psychologiques, estime l’agence Recom : « Les décideurs peuvent craindre la perte de la maîtrise des ventes et de l’expérience du commercial maison. Ce dernier, moins sur le terrain et donc moins au contact des clients, peut perdre sa motivation et les liens étroits avec sa clientèle de base. C’est un sentiment compréhensible mais, outre le fait que la délégation est ponctuelle, des garde-fous sont faciles à prévoir. Il suffit en amont de l’opération de définir des règles précises et les bonnes pratiques de vente, en homogénéisant le processus commercial. »

À un éventuel manque de cohésion entre équipes internes et externes s’ajoute une image d’entreprise qui pourrait être écornée, en particulier si la concurrence prend connaissance d’une pratique de délégation commerciale et la transforme en signe de faiblesse.