Extrêmement flexibles et incroyablement proches

Prolongement commercial et technique pour les marques, assurance d’approvisionnement et d’accompagnement pour les revendeurs, les grossistes répondent aux attentes de tous leurs partenaires.

Maillon essentiel de l’industrie IT, le grossiste idéal existe. Il est même majoritaire, s’accordent à dire les fournisseurs et les revendeurs. Sans lui, pas de distribution, en tout cas pas telle qu’elle existe aujourd’hui, avec son modèle two-tier dans lequel il joue le chef d’orchestre.

Les grossistes ont l’art et la manière de raccourcir les délais de circulation et de déploiement des produits et des services, un processus qui nécessite un nombre important de ressources, des capacités de coordination étendues et un ensemble de compétences diversifiées. Autant d’aptitudes que les fabricants, les éditeurs et les revendeurs ne cultivent pas, faute de moyens, d’expertise et de temps. Leurs attentes sont donc importantes vis-à-vis des grossistes, tant sur les fondamentaux de la distribution que sur la création de valeur.

Si les relations entre tous ces acteurs varient en fonction des segments de marché, des partenariats établis et de leur historique, et des chiffres d’affaires en jeu, elles sont éminemment interdépendantes.

« Nous vendons exclusivement en indirect, par l’intermédiaire de nos grossistes qui sont hyperstratégiques pour nous. Aujourd’hui, 60 % du business se fait sur le PC, contre 80 % à 90 % il y a quelque temps, et 40 % sur le reste dont l’infra, le service, les solutions et le smart collaboratif. Nous travaillons avec TD Synnex, Arrow, Also, Ingram Micro et MCA Technology, qui se répartissent ces deux segments. Nous nous appuyons sur eux pour toute la logistique et l’encours des revendeurs, même si nous entretenons une relation commerciale forte avec ces derniers. Certains gros deals peuvent se faire en direct chez quelques revendeurs, notamment lorsque
les marges et les prix sont tendus, et que tout le monde doit faire des efforts, mais nos revendeurs trouvent beaucoup d’intérêt à travailler avec nos grossistes », souligne William Biotteau, directeur channel Lenovo 360 & SMB chez Lenovo France.

« Nous vendons exclusivement en indirect, par l’intermédiaire de nos grossistes qui sont hyperstratégiques »

William Biotteau, directeur channel Lenovo 360 & SMB chez Lenovo France

La gestion des stocks

Selon le Global Technology Distribution Council, les distributeurs représentent jusqu’à 80 % des revenus des fournisseurs. Pas de chiffres concernant les revendeurs, mais on peut tabler sur un pourcentage similaire, voire supérieur.

Ces derniers ont un impératif, répondre rapidement à la demande de leurs clients. Comme la majorité d’entre eux n’exploitent pas d’outils issus d’une supply chain moderne car leur taille ne leur permet pas d’envisager un tel investissement, le grossiste reste incontournable en termes d’approvisionnement.

« La présence du stock est un point important dans nos activités. Nous avons besoin d’une grande disponibilité des produits associés à une livraison en 24 ou 48 heures pour des colis ne dépassant pas 400 kg. Mais la livraison peut être sujette à des aléas, car, même si les grossistes mettent en place un système de logistique performant, ils sont victimes de livreurs intérimaires qui ne respectent pas toujours les délais. Les outils de commande en ligne sont très importants pour les flux courants. Pour les cotations, nous échangeons plutôt par e-mails. Globalement, le suivi des commandes, assuré par la trentaine de grossistes avec qui nous travaillons, est satisfaisant », indique Christophe Dulais, DAF du revendeur Scipline.

Les grossistes savent optimiser la gestion de leurs entrepôts. Sauf à replonger dans un épisode Covid durant lequel les distributeurs ont dû revoir leur organisation pour endiguer l’accumulation de produits qui ne pouvaient être livrés, les stocks ne sont jamais pleins longtemps, compte tenu du coût de l’immobilisation.

« La marketplace nous permet d’accéder aux logiciels et de provisionner pour nos clients. Elle peut devenir un excellent outil »

Christophe Dulais, fondateur et DAF de Scipline

La numérisation de la distribution

La fluidité des opérations déclenchées par une commande relève aujourd’hui d’une certaine banalité. Entre sites marchands et marketplaces des grossistes, les vendors et les revendeurs se sont convertis à la numérisation de la distribution, mais ils ont des attentes.

« Au-delà de notre propre écosystème, les marketplaces des grossistes sont essentielles. Sur la partie infrastructure, nous avons déjà intégré dans les marketplaces de nos partenaires des configurateurs ainsi que notre offre IaaS. Nous sommes partie prenante avec eux pour enrichir et améliorer ces marketplaces qui permettent de pallier le manque de ressources des uns et des autres. Nous voulons que la totalité de la partie transactionnelle soit industrialisée, et mettre en place des programmes de business intelligence, pour déterminer par exemple pourquoi un revendeur n’a pas commandé depuis quelques mois ou n’est pas intégré dans notre écosystème… Il y a des gains financiers à la clé », indique William Biotteau.

Les marketplaces sont une aubaine pour les éditeurs qui se lancent sur le marché et qui n’ont souvent pas la capacité d’investissement en matière de vente et de marketing pour faire croître les revenus, comme le fait le distributeur informatique. Idem pour les nouveaux fabricants de matériel ou autres acteurs émergents.

Quant aux revendeurs, l’intérêt fait l’unanimité. « La marketplace nous permet d’accéder aux logiciels et de provisionner pour nos clients. Au début, cela ne concernait qu’Office 365, désormais d’autres éditeurs SaaS sont venus se greffer dans l’offre des grossistes. Avec la marketplace, nous bénéficions d’une certaine autonomie, mais il y a encore une marge de manœuvre pour en faire un excellent outil. On constate tout de même qu’elles sont de plus en plus faciles à utiliser pour nous comme pour le client final », indique Christophe Dulais.

Alors que l’acronyme VAD pour value added distributor supplante le terme « grossiste », la notion de valeur est au cœur des aspirations. Elle veut que le grossiste dépasse l’offre de services créée autour de la sélection, de l’emballage et de l’expédition d’un produit, afin de fournir des services qui ajoutent de la valeur aux solutions distribuées, dans le but d’augmenter leurs plus-values dans la prévente, l’accompagnement de la vente et l’après-vente.

« Nous ne voulons plus que les grossistes soient des preneurs de commandes mais qu’ils soient en capacité de conseiller des solutions d’infrastructure, autour de l’intelligence artificielle notamment. Leurs équipes d’avant-vente doivent maîtriser nos offres et gérer des partenaires de toutes tailles, en termes d’adressage et de communication », explique William Biotteau. « On peut discuter de la pertinence de certains services, mais, globalement, les grossistes ont pris le virage de la valeur, notamment lorsqu’ils vendent les produits avec du conseil, des briques additionnelles et des services, qui augmentent le panier, en particulier dans la cybersécurité et l’infra. Ils essaient d’innover et de dépasser leur rôle de logisticien », estime Christophe Dulais.

Itancia améliore son e-store

La nouvelle plate-forme du VAD se veut plus simple, plus complète et plus rapide pour fournir une meilleure expérience client aux revendeurs, installateurs, intégrateurs et opérateurs. Ils accèdent à une gamme de près de 55 000 produits IT, neufs et reconditionnés, provenant des principaux fabricants et fournisseurs du marché. La boutique virtuelle mise sur l’ergonomie, avec une navigation plus fluide et intuitive.

Un processus de commande optimisé et un tableau de bord personnalisé, basés sur les habitudes et les préférences de l’utilisateur, offrent un gain de temps non négligeable dans les interactions. Afin de récompenser la fidélité, les tarifs sont calculés en fonction des historiques d’achat du client. Les trois univers du groupe sont déclinés dans l’e-store :

• Itancia Technology : distribution de produits IT neufs ;
• Itancia Again : distribution de produits IT reconditionnés ;
• Itancia Factory : prestation de services de formation, réparation, support technique, installation et configuration de produits IT (hardware et software) et stockage de matériel.

« Nous devions nous adapter et proposer une plate-forme moderne, regroupant les usages simples du e-commerce B2C que nous connaissons tous et les fonctionnalités professionnelles puissantes de l’achat en ligne B2B. Comme tout nouveau-né, cette v1 ne sait pas encore tout faire, mais nous la faisons évoluer chaque jour afin de la faire grandir, de la perfectionner en fonction des usages et des retours clients. L’ensemble des produits technologiques proposés s’accompagne de services associés : réparation, staging, SAV, livraison sur mesure… », souligne Clément Héraud, directeur marketing et communication du groupe Itancia.