Dell dynamise son channel

L’IA était la vedette de la dernière édition du Dell Technologies Forum, avec un angle spécifique pour permettre aux partenaires de l’exploiter au mieux pour eux et leurs clients.

Alexandre Brousse, Head of Partners de Dell Technologies pour la zone EMEA.

Comme chaque année, l’édition 2024 du Dell Technologies Forum a été l’occasion pour la marque de présenter sa stratégie channel. Dell multiplie les initiatives pour renforcer ses partenariats et saisir les opportunités offertes par les transformations majeures que connaît le marché. Qu’il s’agisse de l’IA, du stockage, du multicloud ou des PC, l’entreprise met en œuvre des actions et des incitations pour que le channel joue un rôle de plus en plus intégré dans l’accompagnement des clients et le développement des nouveaux segments technologiques. L’intelligence artificielle illustre particulièrement ce paradoxe. Bien que ce secteur soit en plein essor, il reste largement sous-exploité par le channel.
« 92 % du chiffre d’affaires de l’IA échappent encore aux partenaires de distribution, contre seulement 27 % pour l’ensemble des revenus technologiques », souligne Alexandre Brousse, Head of Partners de Dell Technologies pour la zone EMEA. Ce décalage s’explique par la phase actuelle de construction du secteur, qu’il s’agisse des logiciels, du matériel ou des infrastructures, dominé par de grandes alliances industrielles, comme celle entre Dell et Nvidia. Toutefois, cette situation constitue une opportunité stratégique pour le channel, à condition que les partenaires s’adaptent rapidement à cette dynamique.

Une croissance attendue entre 8 et 9 %

Malgré cette lacune dans l’IA, les performances du channel restent solides dans d’autres segments. En France, la croissance actuelle oscille entre 6 et 7 %, un chiffre similaire à celui de la région EMEA. Pour l’année en cours, les prévisions sont plus optimistes, avec une hausse attendue entre 8 et 9 %.
« Cette progression devrait s’accélérer grâce à une reprise des projets structurants, en partie liée à une moindre pression budgétaire sur les entreprises. La croissance des partenaires et des distributeurs, actuellement de 3 à 4 %, pourrait doubler l’an prochain », précise Alexandre Brousse tout en notant que la France se distingue par des performances supérieures à la moyenne européenne.

Pour consolider cette dynamique, Dell mise sur son programme Partner First for Storage, lancé il y a un an. Celui-ci repose sur trois axes principaux : prioriser les partenaires dans l’approche client, les inciter à collaborer grâce à des bonus spécifiques et déployer le programme Partner of Record qui permet d’affecter un partenaire principal à chaque compte. Ce dernier a permis de multiplier par cinq le nombre de comptes assignés en un an, renforçant l’impact des partenaires dans des segments clés, comme le mid-range.
Ce segment représente un tiers du marché du stockage en France et a permis à Dell de réaliser une croissance de 50 % sur ce marché au deuxième trimestre 2023, essentiellement grâce à ses partenaires, selon les données d’IDC.

« 92 % du CA de l’IA échappent encore aux partenaires de distribution. »

Alexandre Brousse, Head of Partners de Dell Technologies pour la zone EMEA

Simplification des deals

Le multicloud constitue un autre pilier stratégique pour Dell. Alors que 90 % des entreprises utilisent déjà plusieurs clouds publics, les nouveaux workloads, notamment liés à l’IA, s’orientent vers des environnements hybrides. Avec son offre Apex, Dell propose une approche combinant un modèle opérationnel et un modèle de consommation à l’usage, permettant de conjuguer la flexibilité du cloud public et le contrôle des infrastructures on-premises. Cette solution est particulièrement adaptée aux clients qui équilibrent désormais leurs workloads entre plusieurs environnements.
Le marché des PC, souvent perçu comme mature, constitue également un segment de croissance pour Dell et ses partenaires. « Deux tendances se dégagent : l’essor des PC équipés d’IA et le renouvellement des parcs, avec un volume de 6 millions d’unités attendu en France. » Pour capter cette demande, Dell a étendu son programme Partner of Record au segment des PC et a réduit de moitié le temps de validation des deal registrations, simplifiant ainsi la collaboration avec ses partenaires. Ces évolutions, combinées à des incitations financières pour l’acquisition de nouveaux comptes, visent à faire du channel un levier central dans le renouvellement des infrastructures informatiques.