Frédéric Fimes Veritas Technologies

Quels changements dans le Channel?

Les distributeurs et fournisseurs de services managés traversent une période de transformation et de croissance. Reste à savoir ce que la conjoncture IT nous réserve à moyen et long terme.

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Août 2020
Par Frédéric Fimes, Channel Director Europe Du Sud, Veritas Technologies

Le monde de la technologie est en mouvement constant. Certes, les distributeurs ont toujours cherché à comprendre les problèmes des clients, et à trouver des solutions pour réduire les risques et la complexité tout en augmentant les revenus. Cet aspect ne changera pas. Mais la digitalisation du marché entraîne de nouveaux enjeux pour les clients. C’est pourquoi les partenaires doivent travailler avec une grande diversité de solutions et de platesformes pour résoudre ces défis.

LES FOURNISSEURS SORTENT DE LEUR BULLE

Les fournisseurs doivent comprendre qu’ils ne peuvent plus exister qu’au sein de leur bulle, et qu’ils font partie d’un écosystème large. Ils doivent penser au-delà de leur domaine d’expertise. Il ne s’agit plus seulement de travailler avec des partenaires, il faut nouer des liens avec d’autres fournisseurs, afin de créer un écosystème susceptible de répondre à des objectifs complexes. Collaboration et intégration seront deux tendances majeures en 2020. On assiste déjà à un mouvement prônant l’informatique simplifiée où les entreprises voudront, par exemple, décompliquer leurs environnements en ajoutant des fonctions de sécurité et de backup à une pile technologique existante. Mais tout en s’assurant que les processus et politiques spécifiques seront pris en charge par les partenaires technologiques spécialisés. Dans ce contexte, le rôle des acteurs du channel est crucial. Ils intégreront l’automatisation dans la gestion des systèmes clients pour qu’ils s’adaptent au changement par l’apport de services indépendants de l’infrastructure ou du système d’exploitation. Ce mouvement accueillera plusieurs technologies capables de fonctionner ensemble, mais par une interface utilisateur unique. D’où une plus grande simplicité en perspective.

CHANNEL AS A SERVICE

Les partenaires, qui cherchent à renforcer leur rôle de conseillers, ont pour mission l’automatisation des processus. Cependant, ils devront garantir une visibilité précise des technologies qu’ils souhaitent intégrer. Cela impliquera une bonne compréhension de la feuille de route de chaque fournisseur, et de ses technologies d’intégration. Cette prise de conscience nécessitera aussi la mise en place d’un plan commercial solide. Ce dernier continuera à créer de la valeur pour le client. Et ce, même après la vente.

« Collaboration et intégration sont deux tendances majeures. Et on assiste déjà à un mouvement prônant l’informatique simplifiée. »

LES CLOUD SERVICE PROVIDERS À LA MANOEUVRE

Les fournisseurs de services cloud (CSP) génèrent une hypercroissance. Dans ce cadre, de nouvelles fusions et acquisitions pourraient se produire. Le lancement d’AWS Outposts va aussi s’emparer des entreprises et accélérer le passage à une stratégie de cloud hybride. À leur tour, les CSP auront besoin de distributeurs IT. À mesure que les entreprises transfèrent les charges de travail vers le cloud, ces acteurs du channel passeront de la simple gestion des accords de niveau de service (SLA) à une approche rentable. Ils s’appuieront sur la connaissance des activités de leurs clients pour offrir des conseils sur la façon de sécuriser les données dans le cloud, de les déplacer pour rester agiles, et de générer des informations supplémentaires à forte valeur ajoutée. À l’arrivée, l’ensemble de ces tendances attribuera aux acteurs du channel un rôle décisif. D’où une relation pérenne et fructueuse sur le long terme.

Bio Express

Frédéric Fimes cumule plus de trente-cinq ans d’expérience dans le monde du channel et de la vente indirecte. Il a aussi participé à l’accompagnement de nombreuses transformations au sein du numérique. Ce manager éprouvé a su tirer profit notamment du big data et le cloud computing. Dernièrement encore, Frédéric Fimes occupait le poste de directeur des ventes chez Tech Data Advanced Solutions.