Construire l’avenir avec ses partenaires

La pandémie ne doit pas faire oublier les partenaires. Elle doit plutôt souligner l’importance d’une relation de confiance, pérenne et fiable, entre les protagonistes de la chaîne de valeur.

Dans cette crise sanitaire où de nombreux secteurs de l’économie sont touchés, le channel ne fait pas exception. Certes, les principaux acteurs se maintiennent, notamment certains revendeurs sollicités par l’installation de VPN et de solutions de sécurité, du fait de la croissance exponentielle du nombre des télétravailleurs. Mais d’autres partenaires ont déjà connu une période de ralentissement, les obligeant à mettre une partie de leur personnel en chômage partiel. Or les relations nouées avec les partenaires sont essentielles à la croissance des ventes. Dans cette optique, les fournisseurs jouent un rôle essentiel de conseil et d’accompagnement. Le constructeur ou éditeur propose aux revendeurs, un travail de formation et d’éducation notamment sur les questions relatives au marché. Comment positionner les produits ? Quels sont les marchés les plus réceptifs ? Comment sont classés les services ? Le fournisseur doit apporter les réponses, afin que les revendeurs ou distributeurs utilisent les arguments pertinents, et convainquent leurs interlocuteurs.

NÉCESSAIRE PÉDAGOGIE AUPRÈS DU CHANNEL

Une communication régulière avec les partenaires est cruciale, pour qu’ils se sentent engagés et soutenus par leur fournisseur. Ils ont besoin de savoir qu’ils peuvent s’appuyer sur lui à tout moment. Il n’est pas rare de voir un revendeur solliciter un accompagnement sur la partie avant-vente et commerciale. Le fournisseur doit mettre à disposition une équipe qui lui propose une qualification, l’apport de son expertise, et son aide éventuelle lors de la négociation. Mais attention, le fournisseur ne doit assurer qu’une fonction de support, et montrer aux clients finaux que les revendeurs et distributeurs sont bien les partenaires de confiance, formés sur ses produits, et sur ses solutions. Parfois, certains revendeurs craignent que le fournisseur se mette trop en avant. Il faut les rassurer, et leur faire comprendre qu’il n’est présent que dans la phase d’accompagnement. L’objectif du fournisseur est d’intervenir en renfort, pour que les revendeurs réussissent leurs ventes. Le principe de cette collaboration pourrait s’illustrer par une métaphore musicale : chaque membre connaît la partition qu’il doit jouer, et fait partie du même orchestre.

« Afin de construire une relation durable avec le channel, le fournisseur doit investir du temps »

RÔLE INDISPENSABLE DE LA FORMATION

La mise en place d’un parcours de formation à plusieurs niveaux – jusqu’aux certifications techniques avancées – permet aux revendeurs d’affimer leur engagement, et d’obtenir un taux de remise proportionnel à l’investissement consenti. Ces formations prendront la forme de courtes vidéos en ligne, de QCM ou encore de quiz, sur la partie commerciale, avant-vente et aprèsvente. Engager les partenaires dans des cursus, les former et les certifier est une démarche à bénéfice mutuel qui s’inscrit dans un développement en continu. Le fournisseur a besoin de savoir que les revendeurs et distributeurs acquièrent des connaissances, et s’entraînent sur ses produits. Car tout est affaire de réciprocité. La relation entre le fournisseur et son channel ne peut pas être à sens unique. Ce dernier doit investir du temps afin de construire une relation durable. Pour résumer, la relation entre les acteurs de la chaîne de valeur est une mécanique qui, bien huilée, offre des perspectives infinies à tous. Ainsi, la vente indirecte d’équipements, de logiciels et de prestations de services sera mieux maîtrisée au sortir de la pandémie que lors des crises précédentes.

BIO EXPRESS
Arnaud Le Hung est diplômé de l’École supérieure de journalisme, voilà qui est rare. Un cursus complété par une formation au marketing effectuée à la Paris School of Business. Il enchaîne ensuite les postes à responsabilité dans l’économie numérique, chez Juniper Networks, Ruckus et HPE. En 2018, il entre chez Gigamon qui incarne ses centres d’intérêt pour le marketing et les techniques. Car cette société fournit une visibilité gobale du réseau, des paquets bruts, aux applications, le tout reposant sur des infrastructures physiques ou virtuelles.