Portrait de Jean-Marc Guignier - Zyxel

Transformation Darwinienne pour le secteur de l’IT

Qu’il le veuille ou non, tout revendeur est touché par l’essor des services managés. Une transformation inéluctable qu’il vaut mieux anticiper que subir.

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Juin 2021
Par Jean-Marc Guignier, directeur général de Zyxel France

Ces derniers mois prouvent à nouveau à quel point une bonne gestion de l’IT dans les entreprises est essentielle pour garantir la continuité de leur activité. La crise sanitaire a mis en lumière la nécessité pour les revendeurs de répondre aux besoins de leurs clients rapidement et à distance, en se plaçant parfois eux-mêmes dans une position délicate. Cette crise induit également un effet de loupe sur la nécessité, pour les revendeurs traditionnels, de transformer leur organisation au profit du modèle MSP. Même si le questionnement de son modèle n’est pas une obligation, il devient pourtant nécessaire à sa réussite. On voit encore des revendeurs réticents à cette mutation, considérant la démarche comme une remise en question complète de leur modèle, alors qu’il s’agit plutôt d’une évolution naturelle. Leur réticence qui s’explique d’abord par la bonne santé du marché de l’IT en France ; pourquoi changer de méthode si celle-ci me réussit ? Mais c’est surtout la méconnaissance de ce que cette démarche implique, et la crainte d’être amené à réaliser de lourds investissements dans un contexte incertain qui ralentit l’opération globale. Pourtant, 46 % de nos revendeurs1 déclarent que l’impossibilité de se déplacer a constitué un challenge durant le confinement. Tandis que 64 % ont souligné la perte de revenu comme inquiétude principale, de quoi s’interroger sur son modèle. La transition vers le modèle MSP est une solution pour pallier ces contraintes, et un moyen d’assurer leur pérennité. Une posture attentiste entraînerait rapidement une perte de compétitivité. Dans un contexte de concurrence avec l’e-commerce qui tire les prix des équipements vers le bas, les marges des revendeurs se réduisent… Il en va de même avec l‘image de la profession qui se dégrade petit à petit : tantôt perçus comme des pousseurs de cartons, tantôt comme des sauveurs de dernière minute au lieu d’être assimilés à de vrais partenaires de long terme pour les entreprises clientes.

LE MODÈLE MSP S’ARTICULE EN TROIS TEMPS

Le fournisseur de services managés articule son modèle sur trois axes : l’intervention à distance, le conseil et la forfaitisation des services. Pour fonctionner de manière efficace et pérenne, le revendeur doit pouvoir intervenir à tout moment, sans se déplacer chez son client. Ce modèle MSP lui assure ainsi une plus grande flexibilité et réactivité. Il s’agit aussi de valoriser son expertise. Ainsi, les revendeurs mettent en place une offre globale, alliant technique et conseil, pour se différencier autrement que par une politique de prix agressive. Enfin, être MSP signifie développer une relation de confiance durable avec ses clients, en plus de simplifier le modèle commercial : un seul acte de négociation, pour un accompagnement sur le long terme. En d’autres termes, il s’agit d’opérer en préventif plutôt qu’en curatif pour acquérir le statut de partenaire durable, et délaisser celui de simple fournisseur. L’IT doit s’adapter à ce paradigme. Le conseil et l’accompagnement, devenus les enjeux majeurs sur notre marché, verront leur pouvoir de prescription décuplé, entraînant ainsi une cristallisation du segment : après avoir choisi le partenaire constructeur, il sera contreproductif d’en changer. La généralisation du modèle MSP devient alors une opportunité de construire un élan pour l’IT, fondé sur des relations de confiance durables et bénéfiques pour l’ensemble de ses acteurs.

¹ Étude Zyxel auprès de ses revendeurs, mars 2020.