“Soigner notre politique channel sur le marché français“

Partie de la gestion de parc pour arriver à la cybersécurité, Ivanti fonde sa stratégie sur la croissance externe et une audace maîtrisée. C’est cette trajectoire gagnante que détaille Adrien Gualino.

Ivanti s’est rendu célèbre par  une politique résolue de croissance externe. Où en êtes-vous ?

Il est vrai que nous avons procédé ces dernières années à de nombreuses d’acquisitions. L’idée qui prévaut est la volonté d’acquérir des compétences tout en consolidant l’existant. à l’heure où nous nous parlons, nous marquons une pause. Sachant que l’opération de ce type la plus récente est le rachat de Pulse Secure, spécialiste de l’accès sécurisé et de la sécurité mobile, voilà environ deux ans. Je pense que nous reprendrons ce mouvement quand la trêve sera terminée. Ce sera, sans doute, dans la partie sécurité et dans la gestion des identités.

Ce sont donc les principaux secteurs en forte croissance ?

En tout cas, nos clients manifestent leur appétit dans deux domaines en particulier : la digital experience et la sécurité. Dans cette dernière occurrence, il faut savoir que la gestion des privilèges demeure un point délicat à l’intérieur des entreprises. Ce pourrait être d’ailleurs un axe de croissance externe pour nous.

Quid de la rétention client ?

Même si je ne peux pas vous donner de chiffres précis, nous avons dépassé nos objectifs en termes de rétention de clients : pour les nouveaux et pour ceux qui nous renouvellent leur confiance. C’est dans cette optique que s’inscrit l’arrivée de Luc Sabot au poste de Country Manager France. Il s’appuiera sur l’expertise des équipes commerciales et sur un réseau de partenaires significatif.

Justement, quelle est la structure de votre channel en France ?

Nous sommes en train de généraliser un mode de commercialisation two-tier. Ce qui veut dire que la centaine de partenaires actifs que nous détenons sur le territoire national devra passer par des grossistes. Tout cela va se réaliser progressivement. Dans ce contexte, seuls nos partenaires stratégiques – au nombre de cinq et parmi lesquels figurent de grands acteurs comme Atos ou Econocom – seront exemptés de cette règle.

Je précise que nous travaillons avec trois distributeurs : Westcon, ETT et Also. Sur ce plan, les choses évolueront peut-être. Nous sommes en phase de réflexion. Rien n’est finalisé. La raison majeure qui explique tous ces mouvements est claire : il faut automatiser les processus et obtenir une réactivité ou une implication plus forte pour rétablir la confiance. C’est pourquoi nous voulons soigner notre politique channel sur le marché français.

Sur le terrain, cela consiste à donner aux acteurs de la vente indirecte les outils collaboratifs et, d’une façon générale, tout ce qui concourt à optimiser l’écosystème des partenaires aussi bien sur la partie stratégique qu’au niveau commercial.

Enfin, Ivanti vient de publier une étude* indiquant qu’un tiers des employés de moins de quarante ans sont tentés par le quiet quitting. Comment faire face ?

Pour traiter ces questions, nous nous appuyons sur notre connaissance fine de la gestion de parc et de
l’asset management, pour prendre deux exemples. Ces éléments constituent un socle qui sert de base
à nos analyses. Là encore, nous nous focalisons sur la digital experience, en tenant compte de ce qui est exprimé en termes de satisfaction en entreprise et par les employés. C’est valable pour toutes les entités, y compris la nôtre. On cherche la meilleure façon de retenir les gens.

* « 2023 Report », consultable sur bit.ly/3nU7VnL