SCIPLINE, LA TRANSFORMATION SUR COURANT CONTINU

Cinq ans après notre première rencontre avec le revendeur angoumoisin Scipline, nous mesurons l’évolution de cette entreprise dont la stratégie tournée presque exclusivement vers le transactionnel est aussi iconoclaste que fructueuse.

L’IT est, par nature, un secteur où le conformisme est plutôt la norme : quand de grandes tendances se profilent, il est généralement souhaitable de les reprendre à son compte pour ne pas rester au bord du chemin. Du point du vue du revendeur, suivre les tendances, implique de vendre du cloud, proposer des services managés ou adosser la vente de matériel à des solutions de financement, etc. Scipline est le contre-exemple de ce principe.

L’entreprise située à Angoulême est un revendeur informatique dans l’acception la plus littérale de ce terme. « Nous n’avons tout simplement pas de techniciens. Les collaborateurs en contact avec les clients finaux sont des commerciaux dont l’objectif est de proposer des produits. Nous ne vendons pas de services et nous ne voulons pas en vendre », résume Christophe Dulais, cogérant et cofondateur de Scipline, avec sa compagne Sophie Chiron. Est-ce à dire que l’entreprise qui soufflera ses dix bougies en 2023 se contente de vivre sur ses acquis ? Loin de là. Nous les croisons régulièrement, sur IT Partners notamment, et suivons leur évolution. Mais si nous n’avions pas retrouvé les mêmes dirigeants à la barre, nous nous serions crus dans une tout autre société.

Déjà, les locaux ne sont plus les mêmes. Du simple rez-de-chaussée un peu rustique à quelques encablures de la gare, où un chat paresseux venait flâner entre les cartons de produits, Scipline est passé à un bâtiment neuf et parfaitement écoresponsable, après plus de 500 K€ de rénovation, situé dans une ZAC dynamique de la capitale de la bande dessinée, et qui rassemble seize collaborateurs. « La dimension n’est plus la même, les tâches sont bien réparties, et nous arrivons à dégager du temps pour nous : les semaines de soixante-dix heures de travail sont passées à cinquante heures ; nous avons même réussi à prendre trois semaines de vacances cet été ! » se réjouit Christophe Dulais.

Au fait, pourquoi Angoulême ? Principalement parce que les dirigeants en sont originaires. Mais Scipline dépasse largement la posture du revendeur de proximité. En réalité, l’enseigne compte des clients dans tout l’Hexagone, et commence même à rayonner dans des pays limitrophes, avec la prise en charge d’un projet en Suisse.

Salle de repos, mobilier ergonomique, etc. La qualité de vie au travail fait partie des ingrédients de la réussite de Scipline qui propose même un comité d’entreprise à ses 16 salariés.

CLIENTÈLE TRIÉE SUR LE VOLET

Le positionnement est simple : puisque Scipline ne propose pas de services, il s’adresse à des clients qui disposent de ressources IT internes. Leur profil : de la grosse PME au grand compte. « Il y a cinq ans, j’avais proposé qu’on cible aussi les TPE et les PME, mais nous sommes revenus en arrière. En l’absence d’un responsable informatique chez un client, il faut lui consacrer beaucoup plus de temps pour le déploiement des produits ou pour le support, et ce n’est tout simplement pas rentable pour nous », concède Sophie Chiron, cofondatrice et cogérante.

Se limiter au transactionnel vers de gros clients n’est toutefois pas sans risque. Ici, il n’y a pas de contrat sur la durée, et les commerciaux doivent convaincre à chaque vente, même pour des clients référencés depuis des années. Mais Scipline semble bien s’en accommoder, laquelle profite de ses excellentes relations avec les marques et les distributeurs, notamment en raison du passé de Sophie au sein d’Inmac Wstore.

Une salle de réunion tout confort où s’imaginent et se formalisent les futurs projets.

Ainsi, le discours de Scipline contraste avec celui que nous tiennent les fournisseurs depuis deux ans : pour le revendeur angoumoisin, la pénurie de composants due en partie à la pandémie a plutôt été un catalyseur de business qu’un frein. « Avec de bons contacts, on trouve toujours des solutions pour les clients, à condition bien sûr que ces derniers aient la souplesse d’accepter les produits des marques capables de livrer à un instant déterminé », souligne Sophie Chiron. Ici Scipline profite aussi de sa stratégie consistant à gérer un minimum de stock et à exploiter le drop-shipment des distributeurs.

SKU OCEAN, LE COMPARATEUR DE PRIX FAIT MAISON

C’est aussi la raison pour laquelle, tout en comptant quelques marques phares (HP, HPE, Terra Computer), Scipline ne s’impose pas vraiment de limite quant à l’envergure de son catalogue. Ce principe est même stratégique car parmi les évolutions de l’enseigne, on retrouve le développement d’outils métier.

Trois développeurs ont été embauchés pour concevoir les logiciels métier à travers lesquels Scipline se diversifie, dont son comparateur de prix SKU Ocean et ses futures évolutions.

Le premier est un comparateur de prix appelé SKU Ocean, et qui compile les catalogues d’une vingtaine de grossistes en fournissant des données en temps réel sur les tarifs ou les stocks, selon une approche fine du référencement des produits. « Nous y incluons également les cotations qui prennent en compte les niveaux de partenariat qu’un revendeur peut avoir avec une marque ou un distributeur, ce qui fournit toujours le meilleur tarif et permet de s’adapter aux évolutions de marché », souligne Christophe Dulais. Pour ce vaste projet, trois développeurs ont été embauchés et la plate-forme s’enrichira peu à peu de fonctionnalités, à commencer par la commande et la livraison directe des produits chez les clients finaux.

ADHÉSION NATURELLE D’ALLIANCE DU NUMÉRIQUE

La plate-forme SKU Ocean est bien sûr exploitée en interne, notamment par les jeunes commerciaux en alternance qui doivent acquérir l’expérience du marché de l’IT. Mais elle a aussi vocation à être commercialisée à d’autres revendeurs : une nouvelle structure y est dédiée. Et le premier client de SKU Ocean était facile à convaincre puisqu’il s’agit du groupement Alliance du Numérique dont l’histoire est intimement liée à celle de Scipline.

Lorsque nous rencontrons Sophie et Christophe voilà cinq ans, créer un groupement fait déjà partie de leurs projets. Scipline est alors membre de la FRP2I¹, mais en coopération avec quelques autres revendeurs français, ils montent leur propre organisation. Alliance du Numérique naît ainsi en octobre 2017 pour agir aujourd’hui en tant que force représentative du channel français, étayée de 72 membres sur un maillage territorial quasi sans faille.

Ce réseau permet à ses membres de mutualiser les niveaux d’engagement au niveau des marques par des partenariats spécifiques, comme vis-à-vis de Brother ou plus récemment Acronis, mais aussi envers les distributeurs. « Les membres bénéficient aussi directement des niveaux de partenariat les plus élevés avec les fournisseurs, ce qui nous donne des marges de négociation plus intéressantes. Nous pesons aussi suffisamment pour convaincre des interlocuteurs significatifs comme l’Anssi de participer à un de nos séminaires sur la cybersécurité », souligne Christophe Dulais.

Capteurs solaires sur le toit, pompe à chaleur dernier cri, détecteurs de fenêtres ouvertes et de présence, etc., le bâtiment est écoresponsable et permet même à Scipline de vendre de l’électricité. 

Mais ce qui caractérise aussi le groupement, c’est la diversité de ses membres : Scipline est spécialisé dans le transactionnel, mais on trouve également des MSP. De quoi donner des idées à Sophie et Christophe, non pas pour vendre eux-mêmes du service, mais pour concevoir des outils destinés aux MSP, une sorte de SKU Ocean pour les services managés. Rendez-vous dans cinq ans pour en parler à nouveau ! 

SCIPLINE CINQ ANNÉES DE PROGRESSION

Créée en 2010, Scipline affichait en 2016 un C.A. de 1,25 M€ avec trois employés. Cinq ans plus tard, il passe à 4,7 M€, et 16 collaborateurs occupent des locaux refaits à neuf à Angoulême.

Après une tentative d’approche des clients TPE et PME, Scipline est revenue à sa stratégie initiale : le ciblage des ETI, grands comptes et collectivités locales en proposant uniquement de la vente de matériel et de logiciel. Les principaux fournisseurs de la première heure comme Terra Computer sont toujours présents au catalogue, mais ce dernier s’est fortement enrichi. Et Scipline développe notamment des liens étroits avec HP et HPE. Des projets sont à l’étude pour une extension hors de l’Hexagone.