“Nous voulons développer la vente indirecte” – Claire Kago, Sales & Business Development Manager France, Paessler

Comme le collaboratif et le télétravail, la supervision IT a de beaux jours devant elle. L’éditeur allemand Paessler compte s’imposer sur ce marché aussi prometteur que lucratif.

Quel est votre bilan en France, après une année complexe ?

On va commencer par une bonne nouvelle ! Aussi étonnant que cela puisse paraître, nous avons réalisé sur le territoire national une très bonne année 2020, avec une progression à deux chiffres. Ce qui fait de la France, la deuxième plus forte croissance parmi toutes les zones où nous sommes représentés. Pour dire les choses encore plus nettement, on ne pouvait pas souhaiter mieux !

Comment expliquez-vous cette performance ?

Nous offrons un produit qui apporte une grande sécurité. Il faut savoir que Paessler est connu dans le domaine de la sécurité depuis plus de vingt ans. Il faut ajouter que nos développeurs n’ont pas chômé… du coup, la version PLUS de notre logiciel phare, appelé maintenant Entreprise Monitor, marche fort. Notamment en France où cette mouture est largement adoptée.

Justement, comment se présente votre structure partenariale ?

Nous disposons de trois modes de commercialisation sur le territoire national : d’abord direct, ensuite indirect avec l’intervention de notre distributeur Cris Réseaux, et enfin indirect sans distributeur. L’idée est de pousser au maximum les acteurs du channel, car nous avons la volonté de développer l’indirect. Mais pas à n’importe quel prix. Il nous faut agir fortement sur la formation des partenaires, de manière à obtenir un effet boule de neige qui entraîne, dans un même mouvement, le client final, le partenaire, qu’il soit grossiste ou revendeur, et l’entreprise Paessler. Aujourd’hui, si l’on opère un arrêt sur image, on arrive à 200 partenaires environ, dont un quart sont actifs, c’est-à-dire réellement impliqués dans le travail que nous devons accomplir ensemble. Si nous offrons davantage de services, de développement, de fertilisations croisées, on parviendra à créer un véritable écosystème autour de la supervision. C’est en soi plus important que présenter simplement des chiffres bruts. D’ailleurs, on parle moins de réseaux ou de supervision, mais davantage de monitoring, c’est-à-dire d’outils de pilotage. Voilà ce que veulent les clients, qui exigent d’abord de la sécurité dans la période que nous traversons.

Sur quels secteurs d’activité mettez-vous l’accent ?

Sur la santé, le retail, l’internet des objets… et aussi sur tout ce qui concerne l’impact écologique. Un exemple frappant est l’hydroponie, c’est-à-dire la manière de cultiver des plantes hors sol avec la présence de l’eau comme composant essentiel. Dans un domaine aussi délicat, la supervision est cruciale pour garantir la qualité de l’eau en termes de conductivité et de pH. Mais aussi pour s’assurer que l’éclairage artificiel est bien opérationnel. À l’arrivée, c’est donc un moyen très utile pour contribuer à alimenter la population.

Comment entrevoyez-vous 2021 ?

Nous verrons encore probablement des frustrations liées au télétravail. Une enquête menée auprès des utilisateurs révèle que le plus grand défi est, de loin, celui des problèmes de connectivité lors du travail à domicile, suivi par l’accès aux outils de visioconférence. Il faut dire que beaucoup de télétravailleurs ne prennent pas le temps d’appliquer les bonnes pratiques. Par exemple, ils oublient de mettre à jour leurs logiciels au moment opportun, ou bien négligent d’investir dans un amplificateur de signal qui améliorerait pourtant la connexion avec leur routeur distant.

BIO EXPRESS
Claire Kago s’attache à remplir trois missions : gérer des comptes clés, soutenir et animer le réseau commercial, et recruter des partenaires. Au sein de Paessler, elle a d’abord été Inside Sales Manager pour les clients français, avant de devenir, il y a dix-huit mois, directrice commerciale France. À peine arrivée à ce poste, la très courtoise et disponible Claire Kago a dû faire face aux conditions liées à la pandémie. Une épreuve qui dure mais qui n’effraie pas cette executive woman taillée pour les défis et galvanisée par l’adversité. Elle est servie.