« L’intégration de Poly donne une nouvelle dynamique à nos offres »

Impacté par un marché du PC en souffrance depuis plus d’un an, HP multiplie les initiatives pour enrayer la baisse et proposer de nouveaux produits et services à ses partenaires. Avec en parallèle une diversification en termes d’offres grâce à l’intégration de Poly.

Après une année 2023 particulièrement difficile, certains instituts prédisent un rebond du marché du PC en 2024. Quelle est votre analyse ?

Ces instituts me paraissent optimistes. Il faut d’abord noter, et je parle là de l’ensemble du marché, qu’on sort d’une année 2023 inédite en termes de baisse des ventes avec un premier trimestre qui a affiché – 10 % en volume par rapport à 2022 et jusqu’à – 20 % pour les ventes liées au channel. C’est du jamais-vu et, selon nos prévisions, le premier trimestre 2024 devrait plutôt afficher une nouvelle baisse de 10 %.Plusieurs facteurs expliquent ces résultats : c’est la conséquence de la forte hausse des ventes qui se sont déroulées pendant la période Covid, combinée au fait que les clients ont tendance à avoir des cycles de renouvellement plus longs.

L’époque où l’on changeait de PC tous les trois ans est révolue, et ce sont des changements que nous prenons en compte dans nos catalogues. Par exemple, nous avons lancé l’offre « Sustainable DaaS », qui permet de financer un PC sur un cycle de sept ans incluant, en milieu de vie, une remise à niveau complète et un retour dans l’entreprise cliente. Cela répond à des demandes de clients, surtout des grands comptes, et montre que les usages ont changé. Il faut aussi noter que, malgré le marasme global du marché, HP s’en sort plutôt bien, notamment sur le segment SMB où nous avons repris trois points de parts de marché sur les trois derniers trimestres.

HP a misé sur la diversification avec le rachat de Poly. Comment cela se traduit-il ?

L’intégration a été finalisée le 1er novembre. Les deux marques cohabitent, mais nous avons mis de nombreux éléments en commun au sein du programme « Synergy ». Les solutions Poly profitent de la logistique et du SAV de HP, les produits Poly sont désormais référencés sous pavillon HP auprès des distributeurs, et les équipes marketing sont regroupées. Nous allons intégrer au printemps dans notre siège de Meudon un customer experience center où tous les produits seront mis en situation pour réaliser des démonstrations. Poly en dispose déjà d’un dans ses locaux, qui fonctionne très bien.

Quels sont les impacts côté revendeurs ?

HP vient d’annoncer son nouveau programme « Amplify for All », dans lequel Poly est intégré comme une BU à part entière, au même titre que le PC et le print. C’est un programme global qui couvre les grands partenaires, les revendeurs SMB et les distributeurs, tout en respectant les spécificités de chacun. Il est lié à plusieurs initiatives. Par exemple, « More for More » permet de bénéficier de marges arrière complémentaires jusqu’à 1 % du chiffre d’affaires global en atteignant des objectifs de ventes additionnelles sur des services ou accessoires, incluant le portfolio Poly. HP a aussi annoncé l’offre « PC Revitalize », qui permet de prendre en charge la récupération, la remise à niveau et la remise sur le marché des parcs auprès des clients. Nous sommes en phase de test d’un programme « Fast Lane », qui donne la possibilité à certains partenaires de récupérer les fonds marketing sans délai.

Le catalogue HP va-t-il continuer à se diversifier ?

Bien entendu. Non seulement sur nos métiers historiques que sont le PC ou le print – nous avons d’ailleurs de très bons résultats sur nos nouveaux modèles A3 laser – mais aussi dans de nouveaux secteurs. Il y a encore un déficit de reconnaissance dans ce domaine, mais HP développe du software et notamment des solutions de cybersécurité HP Wolf Security. Nous y incluons des éléments de protection qui sont totalement intégrés à nos postes clients avant même le système d’exploitation, avec des fonctions gratuites et des options payantes. C’est une source de revenus complémentaires pour les revendeurs, et nous allons continuer en ce sens.