Portrait de Roselyne Ludena - HP France

“Les solutions de Poly complètent parfaitement celles de HP”

Opérant sur le print et le poste client, HP ajoute une corde à son arc en rachetant Poly, spécialiste du collaboratif. Un défi de plus pour la nouvelle patronne du channel français de la marque.

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Juin 2022
Roselyne Ludena - Sales Director Channel & Retail HP France - Propos recueillis par Vincent Verhaeghe

HP a mis un gros coup d’accélérateur sur le collaboratif, d’abord avec ses propres gammes, puis en annonçant le rachat de Poly fin mars 2022. Comment cela se traduira-t-il côté offre et distribution ?

Dans le contexte d’hybridation des modes de travail, Poly sera un allié stratégique, car nos solutions et services sont complémentaires. Il possède la culture de l’innovation avec environ 1 100 brevets dans le monde, et grâce à ses experts, nous adresserons le marché des solutions ou périphériques destinés au télétravail, avec une longueur d’avance et une compétence inégalée. HP associera les solutions de Poly à ses propres équipements IT, dont les périphériques, les services et les solutions de sécurité. Les trois quarts des professionnels travaillent ou vont travailler depuis leur domicile pour un marché qu’on estime à 7 Mds $. De même, il existe 90 millions de salles de réunion, et leur équipement pèse 6 Mds $. Plus globalement, le marché adressable des périphériques et solutions destinés au travail hybride est évalué à 230 Mds $ d’ici à 2024.

Autant dire que cette acquisition est une excellente nouvelle pour HP et ses partenaires. Succéder à Michael Albala qui incarnait le channel HP n’est pas une mince affaire. Comment la transition s’est-elle déroulée, et que couvrent vos responsabilités ?

Je connais Michael depuis longtemps, et j’étais déjà en relation avec lui lorsque je m’occupais des revendeurs et grossistes au sein du channel Microsoft en 2018. Cela fait trois ans que je suis de retour chez HP [lire ci-contre] pour m’occuper du retail, et nous avons préparé ensemble la transition pendant deux mois. Je m’occupe des deux canaux, le retail qui représente toujours 40 % du C.A. et la distribution. Les deux ont été regroupés sous une seule ombrelle car les frontières sont de plus en plus floues : beaucoup d’entreprises achètent en retail ou sur le web, surtout après l’équipement rapide des collaborateurs qui passaient en télétravail, au début de la pandémie. Traditionnellement, 15 % des petites entreprises achètent sur le retail, et certains produits, comme notre portable Dragonfly, sont tout à fait légitimes sur les deux canaux. Par ailleurs, ce regroupement du détail et de la distribution existe dans d’autres pays pour HP.

Avec le print d’un côté, et le PC de l’autre, vous adressez deux marchés qui ont évolué de façons différentes depuis le début de la pandémie. Qu’en est-il aujourd’hui ?

Le print n’a pas performé pendant cette période, même si les petites imprimantes bénéficient du télétravail. En revanche, la partie consommables – en particulier notre offre InstantInk – a connu une forte croissance car elle répond au travail hybride. Par effet de vases communicants, ce sont les grosses imprimantes multifonctions qui ont souffert le plus. Et côté channel, cela a incité beaucoup de bureauticiens à commercialiser aussi de l’IT en compensation, ou à se consolider, à l’image de Koesio. Ils veulent notre accompagnement sur ces changements, car on ne vend pas du PC comme on vend du print. Comment intégrez-vous votre channel dans les démarches RSE largement mises en avant par HP ? Nous avons inclus à notre programme Partenaires Amplify un volet appelé Impact, dédié à la RSE. Nous comptons déjà 70 partenaires de toute taille en France dans ce programme, et nous lançons une nouvelle vague d’adhésion. L’idée d’Amplify Impact est d’embarquer notre channel dans la démarche RSE de HP à travers un accompagnement qui se traduit par une formation des commerciaux et des initiatives ciblées sur des sujets aussi différents que le cycle de vie des produits, la gestion de la parité, ou la diversité en entreprise.

BIO EXPRESS
Roselyne Ludena commence sa carrière en 1994 chez Procter & Gamble, aux ventes et au marketing grand public, avant de rejoindre Hewlett-Packard France en 2006, où elle travaille au sein d’IPG. En 2010, elle entre chez Microsoft où elle exerce divers rôles de direction au sein de la Catégorie et de la Vente, jusqu’à celle du réseau de partenaires. En 2019, de retour chez HP, elle prend en charge la direction des ventes grand public, avant d’être responsable du channel.