« La tendance va aux appareils capables de répondre à de nouveaux besoins »

Pedro Da Gloria, Printing Channel Sales Manager chez HP France, détaille les stratégies des fournisseurs de matériel d’impression pour accroître leur rentabilité en redynamisant un marché considéré « commoditisé ».

Le déclin de l’impression affecte tous les constructeurs. Redoutez-vous une inexorable baisse des livraisons d’imprimantes ?

Le déclin ralentit, désormais aux alentours de – 4 % pour les imprimantes « enterprise ».
On observe que la chute des ventes diffère selon les segments. Aujourd’hui, la clientèle professionnelle se détourne des modèles A4 d’entrée de gamme et privilégie les machines à technologie avancée, pouvant par exemple s’accompagner d’un service de pilotage à distance ou d’une solution de gestion documentaire. Quant au segment A3, il a retrouvé des couleurs en France aux deux derniers trimestres. Il semble que la tendance va vers des appareils capables de répondre à de nouveaux besoins, pour optimiser l’impression au bureau voire à domicile.

Comment les constructeurs s’adaptent-ils aux aléas de ce secteur ?

Le monde de l’impression est confronté à trois défis. Le premier concerne les technologies qui permettront aux utilisateurs de bénéficier de nouveaux usages avec les matériels d’impression pour accompagner la transformation numérique de leur process métier. La RSE constitue le deuxième enjeu. L’effort à fournir par les constructeurs doit notamment porter sur l’écoconception des produits et le recyclage des cartouches d’encre en France. Le développement vers les services est la troisième transition que nous accompagnons, qu’il s’agisse de MPS ou de livraison de consommables. Le modèle « à la consommation » représente plus de 70 % du marché dans le B to B. Comme dans le reste de l’IT, la sécurité et l’IA sont évidemment d’autres tendances de fond sur le marché de l’impression.

« Ces dix dernières années, la consolidation a concerné le channel lui-même. »

Chez HP, qu’entreprenez-vous pour rendre les systèmes d’impression plus attractifs ?

L’impact environnemental de l’impression est une question centrale chez HP. Nous avons sorti en 2021 notre gamme de consommables EvoCycle. Fabriquées dans une usine à Liffré, en Ille-et-Vilaine, ces cartouches sont constituées de matériaux réutilisés ou recyclés, tels que des toners HP usagés. Toujours pour correspondre à une activité impression plus écologique, nous avons lancé l’initiative HP CarbonNeutral afin de s’engager auprès des clients dans la réduction de l’impact carbone de la fabrication et du transport de nos matériels.

Le marché de l’impression n’est-il pas devenu trop petit pour tous ses acteurs ?

Le nombre d’acteurs dans le print est effectivement élevé. Mais au cours des dix dernières années, on observe que la consolidation a davantage concerné le channel lui-même, avec beaucoup de partenaires qui misaient sur les opérations de croissance externe pour renforcer leurs positions dans le print. Pour HP en revanche, l’objectif est avant tout de se concentrer sur la constitution d’un portefeuille de produits le plus large possible, afin de répondre au mieux à tous les besoins.

Quels sont vos projets pour bénéficier d’un réseau de partenaires capables de vous aider à inverser la tendance baissière du marché ?

Le groupe HP a lancé en 2020 son programme Partenaires HP Amplify, qui repose sur la collaboration pour identifier des opportunités commerciales, par exemple via notre plate-forme Data Insights, et sur l’acquisition de compétences pour disposer de forces techniques capables de délivrer du service. Récemment, ce programme s’est transformé avec plus de spécialisations dans le MPS ou les services d’impression packagés. En outre, pour mieux récompenser leurs efforts, les partenaires bénéficient de plusieurs statuts. Les plus performants sur l’ensemble des produits HP pourront prétendre au statut Global Power Elite et bénéficier d’importantes rétributions.

Bio express

Diplômé en 2005 de l’Essec, Pedro Da Gloria est directeur des ventes indirectes pour les solutions d’impression chez HP France. Arrivé en 2008, il y a occupé des fonctions de responsable des ventes indirectes, chef de produits impression professionnelle et directeur des ventes indirectes pour les solutions d’impression. Il pilote la mise en œuvre du programme HP Amplify dédié aux partenaires revendeurs et accompagne leur développement et la transformation numérique de leurs clients.