La France représente le plus gros marché pour le Channel

Tout explose : les données, le stockage et les besoins. Et c’est sans compter les mutations induites par les multiples crises. Ciaran Forde jette un regard lucide et optimiste sur cette situation inédite.

Entre Covid-19 et bruits de bottes à l’est, comment Eaton s’en sort-il ?

Il y a plusieurs manières de répondre. La première, quand on regarde l’IT, on constate l’impressionnante montée en puissance du cloud. Jusqu’ici, les acteurs économiques étaient conscients de ce phénomène que constitue l’informatique à la demande et la tarification à l’usage. Maintenant, c’est une réalité massive. On le voit très concrètement : les gens décident plus vite, et en ligne. C’est irréversible. Une fois qu’on est dans le cloud, et que les données sont dans le cloud, on ne revient pas en arrière. En revanche, la marche vers l’edge computing s’amorce plus lentement que prévu. De surcroît, elle concerne surtout le secteur des télécoms. Les consultants et cabinets d’études spécialisés, tels Gartner ou Forrester, ne s’étaient pas trompés, car cette tendance arrive. Mais ils avaient simplement envisagé un mouvement de bascule plus rapide.

Existe-t-il une situation propre à votre entreprise ?

Oui. Chez Eaton, notre supply chain extrêmement diversifiée permet aux produits que nous utilisons d’emprunter de multiples voies. Voilà donc un avantage concurrentiel majeur, intimement lié à la longue histoire de notre entreprise. Résultat, en plusieurs décennies, ce processus a toujours été enrichi et optimisé. Si je devais résumer : quand un pilier s’affaiblit, l’autre prend le relais ! Mais attention. Cela ne veut pas dire que nous ne soyons pas affectés par la multiplication et la simultanéité des crises. Simplement, nous voilà moins impactés que d’autres fournisseurs actifs sur le marché. Avec quel impact sur le channel ? Cette pandémie est une tragédie. Mais elle montre aussi l’importance de la chaîne de valeur, la flexibilité qu’elle autorise dans le cadre de la sauvegarde de données, et aussi sa capacité à fournir des services et une vaste gamme de conseils stratégiques ou pratiques. En effet, plus les services se multiplient, plus les changements surviennent, et plus il faut de canaux pour les promouvoir. On remarque que les grossistes, les revendeurs, et d’une manière générale tous ceux qui concourent à créer de la valeur, sont indispensables par leur présence et leur efficacité sur le terrain. Encore une fois, il ne suffit pas de commander en ligne ! Il faut penser à la traduction des documents, à l’adaptation des produits, à tout le support local qui contribue au bon fonctionnement de l’industrie.

Cette valeur du channel est-elle sensible en France ?

Enormément. La France représente le plus gros marché pour le channel. Là encore, cette situation est issue de facteurs historiques. Nous avons tissé à travers le temps, avec notre écosystème de partenaires, des liens de proximité, que ce soit sur le plan local et sur le plan national. Dans le domaine du data center, par exemple, le channel dispose d’une véritable opportunité. On a souvent sous-estimé le rôle des partenaires en amont, c’est-à-dire dès la phase de conception des bâtiments, alors que les revendeurs interviennent à toutes les phases de la mise au point des installations, depuis le projet jusqu’à la mise en oeuvre. Loin d’être un angle mort, les centres de données constituent un marché de niche prometteur et lucratif. Parce que les intermédiaires à valeur ajoutée font gagner du temps au client. À l’arrivée, tout le monde est gagnant. D’ailleurs, cette tendance à l’amélioration est déjà annoncée : le rebond opère depuis un an et demi. Tout le monde a besoin d’une IT solide

BIO EXPRESS
Un personnage étonnant que ce Ciaran Forde, enraciné dans son Irlande natale et passionné de voyages. Son parcours intellectuel, en revanche, paraît plus rectiligne : il étudie la physique et prend goût aux sciences de manière générale. Il entre chez British Telecom, passe par Lucent, puis part travailler à Dubai. L’expérience venant, il cherche à harmoniser sa vie personnelle et son parcours professionnel. Et retourne vivre et travailler en Irlande. Précision utile, il est affable et semble toujours disponible. Une élégance assez rare pour être notée.