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Honeywell, l’écosystème victorieux

Après trois années sans kickoff pour cause de pandémie, le fabricant et 130 de ses plus grands partenaires se sont retrouvés à Marseille pour jauger de leurs opportunités de gagner des parts de marché.

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Sep 2022
Par Thierry Bienfait

Dans la vie professionnelle comme dans le sport, il est nécessaire de progresser pour atteindre un haut niveau de  performance. Sur ce point, Philippe Saint-André est une encyclopédie des best practices à lui tout seul. Invité d’honneur du Partner Event 2022 d’Honeywell, l’ancien capitaine et sélectionneur du XV de France n’aura toutefois pas eu besoin d’aider le constructeur à motiver les partenaires intégrateurs et grossistes. En effet, sur un marché de la traçabilité dynamique mais difficile, Honeywell et son channel ont le moral gonflé à bloc.

L’esprit d’équipe qui les anime sur ce terrain montre d’excellents résultats. Benjamin Semeriva, Territory Director, Productivity Solutions & Services, se dit fier du bilan : « En 2021, nous avons surperformé, en dépassant les 25 % de croissance dans la zone Europe, et en enregistrant même une progression d’environ 40 % dans l’Hexagone. » Un score dont le manager ne tire aucune gloire personnelle, préférant l’attribuer entièrement au channel. À juste titre puisque 97 % du C.A. d’Honeywell provient de l’indirect. Le niveau de performance de cet écosystème est tel que le fournisseur table sur de nouvelles parts de marché chipées à la concurrence, en passant de 20 % sur 2021, à 24 % en 2022. Comment cela ? Tout d’abord, la société vient d’étoffer ses équipes, en recrutant des collaborateurs qualifiés de « gens ouverts, disponibles et sympathiques », et en les faisant rapidement monter en compétences.

TRANSFORMER LES REMONTÉES DU TERRAIN

« Nous atteignons nos objectifs grâce à la progression du collectif »

Benjamin Semeriva, Territory Director, Productivity Solutions & Services

En outre, plus bottom-up que top-down, comme disent les conseillers en management, le constructeur a passé du temps à écouter les avis remontés du réseau. Ainsi, il a développé des outils qui répondent mieux aux besoins du channel en termes d’efficacité et de simplicité, comme le nouveau portail Partenaires qui donne accès à davantage d’informations et de façon plus intuitive. Pour continuer d’avancer sur le chemin de la réussite, la marque propose par ailleurs une gamme élargie de solutions hardware et software.

Des produits pensés pour être faciles à utiliser, tels ses imageurs intégrant la technologie Flex Range capables de lire à partir de 10 cm et jusqu’à plus de 10 m. À ce jeu de l’innovation, Honeywell entend effectuer une percée notable avec, par exemple, le lancement du terminal portable CT30 XP, ou du wearable scanner compact 8675i. Des outils dans l’air du temps susceptibles de satisfaire les attentes des clients, aussi bien dans le secteur du retail que dans celui de la livraison, en combinant polyvalence, design élégant, légèreté ou durabilité et en intégrant Flex Range.

Parallèlement à la technologie, Honeywell promet de mouiller le maillot pour relever son défi d’atteindre la neutralité carbone d’ici à 2034. Last but not least, sa tactique n’a pas d’équivalente pour éviter les mêlées et les impacts brutaux sur la chaîne d’approvisionnement, dus à la situation du transport et de la logistique. Dans ce domaine, Honeywell assure se distinguer de la concurrence en effectuant un gros effort en matière de disponibilité de ses produits et accessoires, par l’appui de ses grossistes BlueStar, Dacom, EET, Ingram Micro et Jarltech. « [Cette disponibilité] permet aux revendeurs de gagner des dossiers et donc de grandir plus vite que le reste du marché », se réjouit le constructeur. Il peut faire sienne la devise de Philippe Saint- André : « Être meilleur ne s’arrête jamais. » Coup de pied à suivre.