Eric Lallier – P.-D.G. de Lenovo France : La fibre du Channel

Après trente ans passés chez HP, Éric Lallier est, depuis l’automne 2019, patron de la filiale française de Lenovo. Une évolution naturelle pour un homme qui aime se lancer des défis, et qui est rompu aux spécificités de l’indirect.

Quand Éric Lallier annonce connaître « tous les partenaires », ce n’est ni de l’emphase, ni de la prétention. Le nouveau patron de la filiale française de Lenovo a en effet suivi un parcours dont le channel est l’épicentre, avec, comme point d’orgue, son dernier poste chez HP à la direction commerciale channel EMEA, une charge impliquant la gestion de… 150 000 partenaires. Le retrouver directeur général de Lenovo France est un signal fort émis par la marque à l’attention de ses revendeurs, surpris par le départ de Hervé Berrebi à la tête du channel. Compter sur un dirigeant qui connaît leurs problématiques et qui aime échanger avec eux doit les rassurer. « Lenovo est une marque qui porte le channel dans son ADN. L’indirect représente 95 % de ses ventes, et même si mes responsabilités sont élargies, je continuerai à rencontrer nos partenaires », explique le nouveau P-D.G., qui sera en outre épaulé par William Biotteau, autre spécialiste du channel, venu de Dynabook.

« SORTIR DE MA ZONE DE CONFORT »

La carrière d’Éric Lallier commence chez HP, mais pas dans l’IT. Un DUT d’électronique complété par un cursus Techno-commercial en poche, il rejoint au début des années 1990, la branche Tests et Mesures de Hewlett-Packard, avec, comme principaux clients, des grands comptes de l’industrie et des télécoms. « L’objectif commercial était simple : il fallait vendre un produit par jour ! », s’amuse-t-il. Quand Hewlett- Packard se sépare de cette activité Tests et Mesures pour former l’entité indépendante Agilent Technologies (aujourd’hui Keysight), il décide de suivre la maison mère qui se focalise sur l’informatique. D’emblée, il entre dans le monde de l’indirect en s’occupant en 1998 des corporate resellers, puis dès 2001, prend en charge les ventes channel. Une étape simultanée à ce qui fut pendant longtemps la plus grosse consolidation dans l’IT : le rachat par HP de Compaq pour 25 Mds $. « Il fallait intégrer l’ensemble du catalogue Compaq à notre offre mais aussi gérer les partenaires des deux entreprises, ce qui représentait un vrai challenge », se souvient-il.

L’innovation existe encore dans le PC : notre premier portable avec écran pliable le montre

Éric Lallier le relèvera avec succès pendant environ six ans avant de se donner de nouveaux défis. « Ce que j’aime avant tout, c’est sortir de ma zone de confort, et quand bien même ma volonté était de rester chez HP, mon objectif était de réaliser de vrais changements dans mon parcours. »
Ce sera d’abord un changement géographique puisqu’après la France, il prend en charge, en 2007, le réseau de partenaires de l’Europe centrale et de l’est, soit environ une trentaine de pays. Deux ans plus tard, il occupe pour la première fois une fonction qui dépasse le channel en prenant la direction générale d’une douzaine de pays émergents, toujours en Europe de l’est, pour diriger la branche PPS de HP (PC et print), puis en 2014,sur toute l’Europe de l’est. Quinze ans après le rachat de Compaq, un autre séisme bouscule la marque avec la scission entre HP Inc. et HP Enterprise. Ayant toujours été attaché à la partie PPS, il est investi, en 2016, d’autres responsabilités au sein de HP Inc. en prenant la direction de l’ensemble du channel EMEA. Finalement après trente ans chez HP, il cherche là encore un nouveau défi qui le mène, cette fois-ci, chez un de ses concurrents directs : Lenovo. Depuis quelques mois, la direction de la filiale française est assurée en intérim par le directeur général EMEA, François Bornibus. L’expérience d’Éric Lallier chez HP conjuguée à sa connaissance du channel font de lui le candidat idéal. En septembre 2019, il prend donc le fauteuil laissé vacant par Elisabeth Moreno, arrivée chez… HP.

TROIS SILOS À RELIER

« Lenovo est le principal concurrent de HP, mais on admire toujours ses rivaux. Il n’y a pas une journée où je ne suis pas heureux du choix que j’ai fait ; chez Lenovo, je découvre évidemment une entreprise et une nouvelle équipe, mais aussi une culture différente », souligne-t-il. Avec, contrairement à beaucoup de groupes asiatiques, une grande autonomie laissée aux équipes locales. « Les initiatives que nous prenons ici sont partagées avec les autres filiales, et ces échanges font avancer tout le monde. La direction EMEA de Lenovo comprend une vingtaine de personnes que nous rencontrons aisément, mais sans siège social européen centralisé. »

Les initiatives que nous prenons ici sont partagées avec les autres filiales, et ces échanges font avancer tout le monde

L’arrivée d’Éric Lallier marque aussi un changement dans l’organisation de la filiale française. Concrètement, l’une des particularités de Lenovo est de disposer de trois business units silotées avec la partie IDG (Intelligent Devices Group) qui gère les PC et portables, DCG (Datacenter Business Group) pour les produits d’infra, et MGB (Mobile Business Group) pour les smartphones issus du rachat de Motorola. Éric Lallier est en charge de l’IDG mais sa mission consiste aussi à chapeauter l’ensemble du portfolio et à relier les trois BU entre elles. « Dans tous les cas, des passerelles naturelles existent quand on parle, par exemple, de smart IoT : cela inclut les devices mais aussi les infrastructures qui les gèrent et capturent les données qu’ils produisent. Notre approche métier est faite de solutions plus globales qui comprennent aussi l’offre logicielle. » De fait, Lenovo est l’une des deux seules grandes marques à disposer depuis quelques mois de la certification CSP, facilitant la distribution des licences Microsoft auprès des partenaires. À ce titre, il mise aussi sur la formation de son channel qu’il considère comme le bras armé de la marque. Sa mission est d’appréhender les changements inéluctables que doivent accomplir ceux dont le cœur de métier est le PC. « On trouve encore de l’innovation dans le monde du PC, bien sûr, et nous le montrons encore cette année avec la sortie du premier portable avec écran pliable, mais nous nous situons sur un marché de renouvellement porté en ce moment par la transition de Windows 7 vers Windows 10. »

DÉFENSEUR DE LA QUALITÉ DE VIE AU TRAVAIL ET DE LA PARITÉ

Comme pour l’ensemble de l’industrie, les usines et la logistique de Lenovo ont été touchées par la pandémie du Covid-19, et l’économie tourne au ralenti. « La priorité est de toute façon la protection des employés, et je constate qu’il y a beaucoup de compréhension de la part des partenaires comme des clients face à cette situation exceptionnelle. »
Comme ses prédécesseurs, il croit aux vertus du télétravail, et l’actualité lui donne raison. Mais il s’attache aussi à d’autres aspects de la qualité de vie au travail, et soutient les nombreuses initiatives faites en interne vis-à-vis de l’inclusion des jeunes par des stages de fin d’études, l’accueil des personnels handicapés, ou le travail en partenariat avec les associations, notamment l’École de la 2e chance ou le centre Charles-Péguy à Garges- lès-Gonesse (Val-d’Oise). Il s’attelle aussi à rééquilibrer la parité hommes femmes au sein de l’entreprise, une politique prônée par le groupe au niveau mondial, et qui fonctionne déjà très bien en France avec un taux de 41 % de collaboratrices. Partageant son temps entre ses responsabilités en interne et les rencontres avec les partenaires ou les clients, Éric Lallier montre une énergie et un dynamisme qui procurent indubitablement
un atout à Lenovo.