EFISENS, l’hybridation as a service

Née du négoce, Efisens a mis un gros coup d’accélérateur sur le service, au cours de ces dernières années. Mêlant MSP et infogérance, l’ESN voit l’avenir dans l’infrastructure et le cloud hybride.

Evoluer du négoce vers le service n’est pas un long fleuve tranquille pour Efisens, le processus a pris une dizaine d’années. En 2007, d’abord, Édouard Soudée reprend la société Business ASI, un revendeur IT traditionnel dont la très grande majorité du chiffre d’affaires est issu du transactionnel. Si, dès la reprise, il développe progressivement la part du service, ce n’est en 2015 que la bascule se réalisera en profitant d’une belle opportunité de rachat : le corporate reseller Econocom décide alors de se recentrer sur les grands comptes, et de céder sa filiale A2Z spécialisée dans les services auprès des PME. De la fusion de Business ASI et d’A2Z naît Efisens. « Nous avons repris une partie des équipes d’A2Z, leur expertise dans les services et le portefeuille clients ; le regroupement a fonctionné dès la première année », se félicite Édouard Soudée, P.-D.G. d’Efisens.

ADRESSER LE SPECTRE DU SERVICE DANS SA TOTALITÉ

C’est le moins que l’on puisse dire : au moment du rachat, Business ASI réalisait un C.A. de 5,5 M€, tandis qu’A2Z atteignait 3 M€ (dont 1,8 M€ de services). Dès la fin de son premier exercice, Efisens dépasse les 12 M€. Par la suite, le chiffre d’affaires reste stable mais ce qui est intéressant, c’est que la part du service est passée à 8 M€ dont 6,5 M€ sur la base de contrats récurrents de services managés. Efisens a donc tous les attributs du MSP, étant même plutôt précurseur dans ce domaine car dès 2013, l’entreprise développe une collaboration avec BeMSP, un VAD spécialiste de ce marché. « Il nous a donné les bons outils pour mutualiser les services auprès de nos clients PME pour que nous disposions d’une console unique, et il fait toujours partie de nos principaux partenaires », se félicite Édouard Soudée. Pour autant le dirigeant ne souhaite pas confiner son activité à la notion de MSP, mais adresser tout le spectre du service. Ainsi, outre les PME, le portefeuille clients d’Efisens regroupe des ETI prises en charge dans un mode infogérance, c’est-à-dire sans réelle notion de mutualisation des outils. « Cela ne nous empêche pas d’exploiter chez ces ETI certaines solutions prévues pour les MSP comme les applications de ticketing pour le support ou la base de connaissance IT Glue. Pour nous, la distinction entre managed services et infogérance se fait lorsque le client dispose d’une DSI structurée. »

« Personne ne connaît mieux l’infra mise en place dans une entreprise que l’intégrateur qui l’a installée ! »

Édouard Soudée, P.-D.G. d’Efisens

STRATÉGIE VERS L’INFRASTRUCTURE HYBRIDE

Sur le ratio entre service et négoce, le discours d’Édouard Soudée tranche avec ce qu’on entend habituellement. Le patron d’Efisens souligne que le transactionnel représente un tiers de sa facturation, mais il souhaite trouver de la croissance sur cette partie, et ne mise pas tout sur le service aux marges pourtant réputées plus conséquentes. « Au sein d’Euralliance dont nous sommes un des membres historiques, Efisens est sans doute l’intégrateur doté de la plus grande part de services, mais pas le plus rentable. » Aussi, depuis un an, la stratégie de développement du transactionnel cible l’hybridation des entreprises. L’objectif est de faire coup double : en proposant aux clients le conseil et la mise en place de leur infrastructure hybride, Efisens compte récupérer le service qui en découlera. « Personne ne connaît mieux l’infra mise en place dans une entreprise que l’intégrateur qui l’a installée ! Les fournisseurs avec lesquels nous travaillons préfèrent les partenaires aptes à proposer du service à forte valeur ajoutée basée sur leurs offres. La transaction n’est pas l’ennemie du service, c’est plutôt sa porte d’entrée. » Sans abandonner les PME qui pèsent encore 70 % des revenus sur la partie service « mais qui sont bien plus difficiles à industrialiser que ce qu’on veut bien dire », Efisens, avec le développement de l’hybridation, vise plutôt les ETI, avec des ambitions élevées : 8 M€ de croissance organique d’ici à trois ans. Bien entendu cela ne se fera pas tout seul, et dans le cadre du développement de l’offre hybride, Efisens a mis en place, l’an passé, au sein de son activité une structure appelée NextGen Consulting, dont le rôle est d’aider à l’accompagnement des entreprises dans leur mutation. À sa tête, Édouard Soudée a nommé Nelson Ribeiro Gomes, directeur de l’innovation. Riche d’une carrière au cours de laquelle il a collaboré avec un intégrateur (Computacenter), un distributeur (Tech Data) ou un spécialiste de la gestion des assets logiciels (SoftwareOne), il est bien placé pour comprendre autant les problématiques d’Efisens que celles de ses clients, mais aussi celles des marques. « Auparavant, nous gérions peu les relations avec les marques car nous opérions dans une relation commerciale entre fournisseur et distributeur. Nous bâtissons désormais des solutions complètes avec elles, et l’approche n’est pas du tout la même », explique Nelson Ribeiro Gomes. Ainsi sur les marques historiques comme Microsoft, Efisens investit lourdement en formation, avec 30 collaborateurs certifiés, fin 2019, contre seulement trois en début d’année. Une approche qui se fait aussi sur des marques positionnées sur l’hybridation comme Nutanix qui, de son côté, est avide d’intégrateurs agiles de ce type. « Nous profitons aussi des outils inclus dans les programmes Partenaires, sur le marketing et les leads, notamment. » Efisens se démarque aussi par sa volonté à travailler avec d’autres ESN spécialisée comme AISI pour la cybersécurité. « On ne peut pas être spécialiste en tout, et pour des sujets aussi sensibles que la sécurité, nous préférons travailler avec des prestataires dont c’est le métier », souligne Édouard Soudée. La cellule NextGen Consulting a aussi pour objectif d’accompagner les clients sur les usages et le modern workplace, un secteur largement bousculé par le développement du collaboratif avec Microsoft Teams. « Nous parlons des enjeux et des apports, mais nous n’oublions pas les craintes que ce type d’outils suscitent chez certains. On notera dans notre démarche une véritable approche psychologique auprès des utilisateurs », conclut Nelson Ribeiro Gomes.