“Augmenter notre base clients de 100 000 entreprises d’ici à trois ans“

Au cours d’une interview exclusive, la patronne monde du channel IBM évoque la façon dont le programme Partner Plus inédit favorisera les ambitions de la marque et le business de ses partenaires.

Comme beaucoup de constructeurs et d’éditeurs, IBM n’emploie plus le terme channel pour évoquer ses partenaires, mais celui d’écosystème. Quelle différence faites-vous ?

La notion de channel est trop restrictive car elle sous-entend uniquement des partenaires dans le cadre d’un système de revente classique via ou non des distributeurs.

L’environnement d’IBM est bien plus vaste, et c’est pourquoi nous parlons d’écosystème. Cela inclut bien entendu toujours les partenaires historiques de type intégrateurs ou revendeurs à valeur ajoutée et leurs distributeurs, mais nous y ajoutons les entreprises avec lesquelles nous entretenons des liens étroits via nos solutions comme les hyperscalers pour les applications et les services cloud, les ISV qui développent des outils en relation avec nos offres ou encore les cabinets de conseil pour la mise en place et le suivi de projets.

Toutes ces entités ont des caractéristiques et des problématiques différentes, mais IBM les réunit sous la même bannière et les dote d’un programme Partenaires unifié. Et plus important encore, voilà des sociétés qui ont nature à travailler ensemble sur des projets communs, avec chacune leurs compétences.

Le programme Partenaires évolue. Quelles en sont les grandes lignes ?

Mon premier objectif en prenant mes fonctions était de créer un programme Partenaires. Il est opérationnel depuis le début de 2023, et s’appelle IBM Partner Plus. Un grand nombre de ses objectifs sont basés sur les compétences que nos partenaires doivent acquérir, et sur la manière de générer plus de business et davantage de profits sur leurs projets.

Ainsi, pour la première fois, n’importe quel collaborateur d’un partenaire profitera des mêmes cursus et des mêmes niveaux de compétence que les collaborateurs internes. Le partenaire devient ainsi en quelque sorte une extension d’IBM et ses compétences acquises apparaîtront sous forme de badges. Nos tests menés en ce sens depuis octobre 2022 témoignent d’une bonne perception.

Autre novation, tous les outils du programme sont regroupés sur un portail unique : voilà qui simplifie la quarantaine de points d’entrée, trop complexes à gérer. Grâce à cet accès unifié, chaque partenaire enregistre des deals – qui seront bien entendu protégés –, accède à des leads, au support, à des outils marketing, etc. Nous proposons ainsi un programme plus simple et plus prédictible assorti de niveaux de tiering liés au C.A. et aux compétences.

Cette simplification est-elle aussi l’occasion pour de nouveaux partenaires de vous rejoindre ?

Tout à fait. Contrairement à beaucoup de marques qui restreignent leur channel, nous voulons ouvrir IBM à un maximum d’acteurs. Nous comptons déjà des dizaines de milliers de partenaires à travers le monde mais un de nos objectifs est de signer des projets avec 100 000 nouvelles entreprises clientes d’ici à trois ans. Ce but ne sera atteint qu’en rehaussant l’empreinte de la marque, et donc en amplifiant notre écosystème.

Tout le portfolio de la marque est-il concerné ? Certains domaines prospectifs comme l’informatique quantique semblent loin des préoccupations du channel.

Le quantique est encore au stade de la R&D, mais nous avons beaucoup d’autres solutions à faire valoir aux partenaires. Nous voulons notamment insister sur nos offres logicielles car elles renferment un énorme potentiel, et ne sont pas encore assez prises en compte par l’écosystème. Je pense par exemple à l’automatisation intelligente avec Turbonomic, la supply chain et même le développement durable pour lequel nous apportons des solutions. Voilà aussi des domaines où nos partenaires et nos clients profitent de toute l’expertise développée par IBM dans l’intelligence artificielle depuis de nombreuses années.