Laurent Gentil - Wallix

Wallix accélère pour atteindre 100 M€ de Chiffre d’affaires

Le spécialiste du privileged access management lève le voile sur un plan d’action pour croître avec ses partenaires. Il porte le fer dans l’international, l’innovation et l’accompagnement des revendeurs.

Juin 2023
Par Thierry Bienfait

Le chiffre frappe les esprits : en 2025, Wallix espère atteindre 100 M€ de C.A., et 1 M€ de valorisation. Le champion français de la gestion des accès à privilèges, qui a rappelé cet objectif en mars 2023 lors de sa conférence mondiale Partenaires à Lisbonne, est toutefois encore loin du compte puisqu’il enregistre aujourd’hui 25,1 M€ de C.A. Intitulé Unicorn 25 et annoncé en décembre 2021, son plan est d’abord international¹.

« Notre grand axe stratégique baptisé Ambition 21 consistait à aller chercher des parts de marché hors des frontières de l’Hexagone, expose Laurent Gentil, Global Channel Director. Nous nous sommes implantés avec succès en fédérant un réseau de distribution constitué de l’ensemble de ces filiales, afin d’apparaître aux yeux de tous comme une entreprise internationale “globale”, en termes de stratégie et d’organisation. » En France comme à l’étranger, le marché du privileged access management lui offre des opportunités à plus d’un titre. La période étant propice à ce type de solutions pour une clientèle d’ETI et de PME, la tendance est à l’expansion. « Maintenant que la plupart des petites et moyennes entreprises ont acquis les outils fondamentaux d’un socle de sécurité, elles sont davantage enclines à renforcer leurs défenses en s’équipant de produits PAM. Voilà pourquoi ce marché croît de 25 % par an, selon les analystes », se réjouit Laurent Gentil.

Solutions simples

L’objectif affiché par Wallix est de se mettre en situation de changer de braquet. À cette fin, l’éditeur entend répondre à la demande en proposant à cette cible ses solutions réputées pour leur simplicité de mise en œuvre et d’exploitation – en moins d’une journée, indique Wallix. « Le gros de nos efforts doit porter sur ce marché du mid-market, en particulier dans le secteur privé », ajoute le responsable du channel. Par chance pour Wallix, ce même segment ne semble pas encore faire tourner la tête de tous ses grands concurrents dans le monde du PAM. Pour disputer la place de leader, le fournisseur bénéficie de la puissance de feu de son réseau de distribution, constitué de quelque 300 partenaires dans le monde (dont un tiers en France) qui lui ont permis de passer de 1 800 à 2 300 clients finaux en un an.

« La plupart des PME ayant  acquis les outils fondamentaux d’un socle de sécurité, […] sont plus enclines à s’équiper de produits PAM. »

Laurent Gentil, Global Channel Director, Wallix

Formation et innovation

« Le programme Unicorn 25 met le channel au cœur de notre stratégie », insiste Laurent Gentil. Par exemple, la société organise toutes les deux semaines des sessions de formation en visioconférence pour les nouveaux collaborateurs de ses partenaires, afin de rendre ceux-ci rapidement efficients en matière commerciale ou avant-vente (préalablement à l’intégration de la communauté d’experts issus de la Wallix Academy). En outre, l’innovation apparaît comme un vrai facteur de différenciation chez Wallix, avec un budget de 10 M€ dédié dans le plan Unicorn 25.

De fait, le portefeuille produits du vendor cyber ne cesse de s’élargir, allant de Wallix Bastion à Wallix PAM4ALL et PAM4OT (sa déclinaison pour entreprises industrielles), en passant par le nouveau Wallix SaaS Remote Access, destiné à la gestion de l’accès des prestataires externes en mode Software as a Service.

Dans ce domaine, la feuille de route du groupe prévoit de proposer à terme l’ensemble de ses solutions non seulement à travers ses cloud providers mais aussi en SaaS. Une nouvelle étape est ainsi franchie par l’éditeur, lequel invite les partenaires à des rendez-vous trimestriels dans ses locaux ou en ligne pour leur détailler les actualités Wallix, échanger sur les remontées d’opportunités et, pour finir, fédérer les volontés de cet écosystème.

1 Wallix dispose de bureaux aux États-Unis, Canada, Royaume-Uni, Allemagne, Italie, Espagne, et dans les pays scandinaves, ainsi qu’au Maghreb, aux Émirats Arabes Unis et en Afrique du Sud.