“On n’a jamais compté autant de projets autour du cloud et de la cybersécurité”

Coup double : après avoir misé sur les services managés, Sophos réussit à unir transactionnel et récurrent.

Quel bilan tirez-vous d’IT Partners et des Assises de la cybersécurité, les deux principaux évènements de la rentrée ?

Que ce soit côté channel ou côté client final, nous avons multiplié les rendez-vous, et globalement on n’a jamais compté autant de projets autour de la cybersécurité liée au cloud. Les technologies comme le XDR et le MTR se placent au coeur des discussions, et cela renforce notre stratégie produit, notamment ce qui concerne les services managés. Sur ce dernier plan, on note aussi la confirmation de la croissance du modèle MSP. Même si je ne peux pas dévoiler les chiffres de la répartition entre le récurrent et le transactionnel, je peux vous dire que le programme MSP est en progression de 109 %, chez Sophos, depuis le début 2021. Et ce n’est pas une hypercroissance due à un petit chiffre de départ. Ce modèle s’installe durablement.

Comment gérez-vous l’existence de deux modèles de distribution qui, sur le papier, paraissent difficilement conciliables ?

Ce qu’on voit d’abord, c’est que la cible de clientèle n’est généralement pas la même. Les TPE et les PME sont vraiment séduites par le modèle MSP, car elles apprécient se reposer sur un partenaire pour gérer leur IT. C’est beaucoup plus souple, plus simple à gérer en termes de budget, et elles n’ont pas à disposer d’une personne dédiée en interne. Les grands comptes et les ETI restent, eux, davantage attachés au modèle traditionnel de licence. Les revendeurs, de leur côté, doivent être capables de faire les deux, même si certains se lancent dans une structure 100 % MSP. Le modèle hybride nécessite bien sûr des mises à niveau techniques mais aussi sur les ventes, car la rémunération des commerciaux reste un point sensible. Chez Sophos, nous avons aplani les disparités qui existent entre le transactionnel et le récurrent au niveau de notre programme. Pour définir le niveau de partenariat d’un MSP, nous multiplions la dernière facturation mensuelle par 18, ce qui nous a permis de combiner depuis l’an passé les programmes revendeurs et MSP en un seul.

Des spécificités liées au recrutement de partenaires MSP existent-elles ?

La mise en route d’un partenaire MSP est plus longue, car il doit créer une offre de services cohérente assortie généralement de solutions issues de plusieurs domaines à faire fonctionner ensemble. Il faut entre cinq et sept mois à un partenaire pour rejoindre notre programme de commercialisation MSP.

Comme vous l’évoquiez, Sophos a fusionné ses programmes Partenaires en un seul, mais des disparités subsistent à propos de l’offre. À quoi est-ce dû ?

Il y a toujours un décalage entre la sortie d’un produit en licensing et son équivalent en tant que service managé. Pourquoi cela ? Surtout parce que le portage sur les portails MSP requiert plus de développement, ainsi qu’un travail d’interfaçage avec les plates-formes de nos distributeurs, comme ArrowSphere que nous allons intégrer à partir de décembre 2021. Mais les briques XDR ou MTR sont accessibles à tout notre channel, quel que soit son mode de commercialisation. Et elles sont aisément proposables aux clients finaux sous forme de ventes additionnelles. La facturation mensuelle et l’absence d’engagement de durée donnent, en outre, le plus de souplesse possible.

Formé à l’Istec, Emmanuel Gosselin commence sa carrière dans la distribution IT chez Actebis en tant que responsable de la B.U. infra, avant de rejoindre le revendeur Lafi en 2007 pour gérer les comptes PME. En 2008 et pendant trois ans, il dirige le channel de HP pour les revendeurs de taille moyenne, avant de passer quatre ans chez Brocade, puis deux chez Netgear, toujours sur des responsabilités channel. Depuis novembre 2017, il est responsable des ventes France de Sophos qui distribue exclusivement en indirect.