Portrait de Catherine Oudot - Kaspersky

Le channel de Kaspersky monte en puissance vers le service

L’enquête menée par Kaspersky auprès de son channel, en partenariat avec le magazine E.D.I, confirme la forte appétence des revendeurs pour le service. Une tendance de fond catalysée par la crise sanitaire.

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Avr 2021
Par Vincent Verhaeghe

Tout juste auréolé du titre de Meilleur Fournisseur de cybersécurité 2020 pour la seconde année consécutive par le cabinet Canalys, Kaspersky organisait, le 9 mars 2021, une grande matinée online dédiée à son channel. Un programme dense exposait notamment des cas clients réalisés avec des partenaires tels que Sopra-Steria et Inmac, et des conférences techniques sur des sujets de premier plan comme l’EDR, l’XDR et la Threat Intelligence. Cette matinée fut aussi l’occasion de présenter les résultats d’une étude réalisée en février 2021, en partenariat avec le magazine E.D.I. L’objectif était de montrer notamment l’impact de la mutation numérique sur les revendeurs. Les 120 réponses collectées montrent le retard constaté en France sur la part du service dans le channel, et en corollaire, le potentiel de développement qui se présente aux revendeurs qui sauront évoluer Premier constat de cette étude, la grande majorité des revendeurs ayant répondu traite principalement avec des PME voire des TPE. Ce sont des entités souvent dépourvues d’une DSI, et qui comptent sur le revendeur pour leur fournir des services IT.

MAINTENANCE ET SUPPORT, PLACES FORTES DU SERVICE

La part du service chez ces revendeurs ne représente la majorité du C.A. que pour 22 % d’entre eux, la plupart annonçant que le service pèse pour moins de 25 % dans leurs revenus. Même si ceux-là ne peuvent pas se revendiquer fournisseurs de services managés, on note aussi une tendance fortement haussière : près de 60 % des revendeurs voient la part du service augmenter dans leur activité, que ce soit le résultat d’une progression vers le contractuel, ou d’une évolution naturelle des clients finaux. « Le modèle MSP est un principe d’avenir sur lequel nous misons une part de notre croissance. Ainsi, nos solutions seront de plus en plus mises à disposition en modèles de vente traditionnels et, simultanément, intégrées à des offres de services », explique Catherine Oudot, Head of Channel France. Parmi les plus prisés, la cybersécurité arrive d’ailleurs naturellement en tête car elle s’impose pour presque toutes les prestations liées à l’IT. La maintenance et le support restent toutefois le second service le plus répandu chez les revendeurs. Difficile dans ce cas-là de parler de services managés, mais plutôt d’héritage de ce qui se pratiquait avant l’arrivée des MSP : on vendait des PC ou des serveurs, et on y greffait un contrat de maintenance. On notera la forte poussée de la gestion de parcs qui, par des solutions de RMM, voit son entrée facilitée dans le portfolio des services des revendeurs.

COMMUNICATIONS UNIFIÉES ET SOLUTIONS COLLABORATIVES

Un tiers des répondants indiquent proposer des services de comms unifiées. Voilà qui est indispensable car les revendeurs IT doivent affronter la concurrence des intégrateurs télécoms qui, eux, se diversifient toujours davantage. Un état des lieux qu’on peut également dresser chez les bureauticiens dont l’ADN est marqué du modèle contractuel propre aux MSP. On notera enfin que près de 40 % des revendeurs ont trouvé dans la crise sanitaire des poches de croissance ; un constat logique pour une IT catalysée par la demande en ressources pour le télétravail et la visioconférence, par exemple. « L’année 2020 nous a permis de réfléchir à notre efficacité et notre résilience. Pour nous, cela passe par l’accompagnement des partenaires vers des modèles de ventes agiles, recherchés par les clients, mais également par la mise à disposition de solutions intelligentes, de pointe, et qui adressent les besoins de toutes les entreprises, quelles que soient leur taille », conclut Catherine Oudot.

58 % des revendeurs voient la part du service augmenter dans leur activité

Source : enquête Kaspersky – E.D.I, février 2021