Patrick Berdugo - Trend Micro

“Avec Trend Micro One, nous sommes désormais opérateur de cybersécurité”

La nouvelle plate-forme Trend Micro One place la marque sur un niveau supérieur en termes de cybersécurité. Son approche fédératrice facilite le travail du channel et lui ouvre des perspectives.

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Nov 2022
Patrick Berdugo - Senior Sales Country Director, Trend Micro France. Propos recueillis par Vincent Verhaeghe

En quoi consiste la solution Trend Micro One lancée en mai 2022 ?

Trend Micro One incarne le constat qu’on ne peut aborder la cybersécurité par un aspect en négligeant les autres. Il s’agit d’une plate-forme complète et unifiée, qui non seulement gère nos solutions, mais aussi celles de nombreux acteurs de la cybersécurité offrant des briques fonctionnelles complémentaires aux nôtres. On citera parmi ces partenaires technologiques AWS, Microsoft, IBM, Splunk, VMware, Palo Alto Networks, ou encore Google Cloud. Par cette approche, nous devenons un véritable opérateur en cybersécurité, et plus seulement éditeur. Trend Micro One permettra ainsi aux partenaires de gérer, via une console unique, la sécurité du poste client, du réseau, du cloud, de l’e-mail ainsi que toutes les couches de services attenantes.

Quelles sont les principales raisons qui ont incité Trend Micro à faire ce choix stratégique ?

Cette plate-forme unifiée vient d’abord d’une demande des clients. Les entreprises cherchent des fournisseurs qui proposent une approche globale de la cybersécurité. Plus les outils opérationnels chez un client sont issus de multiples éditeurs, plus le délai de réactivité est long et complexe, et plus les économies d’échelle s’éloignent. Cela se vérifie avec le développement du télétravail et l’arrivée, dans les S.I. des entreprises, d’applications inédites et de nouveaux terminaux qui augmentent la surface d’attaque potentielle. Grâce aux solutions natives de Trend Micro qui permettent cette approche, nous répondons à cette problématique pour les DSI, les RSSI, mais aussi bien sûr pour les partenaires qui sont amenés à gérer la cybersécurité des PME qui ne disposent pas des ressources nécessaires en interne.

Justement, qu’est-ce que cela change pour votre channel ?

Quelle que soit la taille du client, notre modèle de distribution est 100 % indirect, et la priorité pour nos quelque 1 300 partenaires est la montée en compétences qui doit se faire en complémentarité avec notre propre force commerciale Direct Touch. Nous comptons une trentaine de commerciaux qui prennent en charge la détection de projets, et les relayent auprès de nos partenaires. Nous attendons de ces derniers qu’ils délivrent et déploient ces projets auprès des clients finaux. Le rôle du channel est aussi de mieux informer les entreprises sur les enjeux autour de la cybersécurité. Nous voyons encore trop de clients finaux qui se contentent d’une protection minimale pour ne répondre qu’aux recommandations de conformité, et qui doivent être sensibilisés aux nouveaux outils de protection comme l’architecture Zero Trust ou le XDR.

« Ce positionnement séduit de nouveaux partenaires attirés par nos offres »

Quelles sont les ambitions de Trend Micro ?

Avec plus de trente ans d’expérience, une profitabilité continue et environ 2 Mds $ de C.A., nous opérons parmi les acteurs les plus significatifs de la cybersécurité. À l’issue de ces trois premiers trimestres, en France, nous affichons 60 % de croissance comparée à 2021. Notre nouveau positionnement via Trend Micro One élargit le spectre de notre concurrence, certes, mais en contrepartie, des partenaires sont attirés par nos offres. Ce qui prouve que nous sommes sur la bonne voie. Nous aurons d’ailleurs un plan d’embauche conséquent en 2023 pour accompagner cette croissance sur la vente, l’avant-vente, le marketing et le channel. 

BIO EXPRESS

Patrick Berdugo démarre sa carrière en tant que Channel Account Manager, avant d’intégrer en 2000 Nortel Networks. En 2006, il rejoint Enterasys, filiale de Siemens, exerçant des postes de directeur commercial puis de Country Manager France. Son parcours le mène chez Sophos puis F5 Networks. En octobre 2018, il endosse le rôle de Senior Sales Country Director de Trend Micro, et met en place une organisation pour développer les parts de marché de la marque en France.