Les grossistes spécialisés font valoir leurs atouts

Pour se différencier, les grossistes spécialisés étoffent leurs offres de services, diversifient leurs catalogues et assurent la  montée en compétence de leurs revendeurs par diverses actions.

Pour la majorité des interlocuteurs interrogés dans ce dossier, l’argument du prix est toujours un critère déterminant pour les revendeurs, surtout dans des secteurs très concurrentiels. « Si je prends l’exemple des casques, il y a de moins en moins de valeur aujourd’hui, les marges se tendent, le casque devient un simple accessoire. Il faut donc toujours être à l’écoute pour dénicher des nouveautés », explique Charles Argentin, directeur d’agence chez Electrocom.

Un constat que partage Frédéric Cluzeau, président de Hermitage Solutions, distributeur spécialisé dans les solutions de sécurité : « Les marges peuvent s’éroder même dans le secteur de la cybersécurité, par exemple sur les pare-feu, les antivirus, qui deviennent des solutions de commodité, d’où l’importance d’innover en allant chercher d’autres services et solutions plus rémunérateurs. » « À nous d’être innovants et compétitifs pour conserver notre niveau de marge et notre expertise », reconnaît Matthieu Chessari, directeur marketing d’Alliance-Com, qui a lancé un chatbot basé sur l’intelligence artificielle pour accompagner ses partenaires revendeurs dans le déploiement technique sur les niveaux 1 et 2.

Des marges et toujours plus de services

Cette érosion des marges, le distributeur EET la compense par des produits connexes où l’on privilégie une approche solution dans sa globalité. Richard Grégoire, directeur général, admet travailler plus sur le coût global de possession (TCO).

Pour Philippe Haneuse, dirigeant de 1foTrade, les marges se trouvent désormais dans le gaming et l’intégration (assemblage des PC). La force du grossiste est de proposer tout l’écosystème pour assembler un PC avec des marques pas forcément très connues en France et en Europe ; 1foTrade est même capable de les assembler pour le compte de ses revendeurs.

Plus généralement, la palette des services est très large chez les grossistes spécialisés, à l’instar d’Electrocom qui propose, depuis peu, des prestations de mise en service pour des écrans interactifs de très grande taille. Chez Copymix, cette palette se traduit également par une diversification du catalogue (écrans tactiles interactifs, écrans dynamiques, solutions logicielles) avec des services associés (formation, transfert de compétences et installation sur site).

Un modèle MSP qui croît

Cette diversification, c’est bien sûr un élément qui permet de se démarquer sur certains marchés. Pour Cris Réseaux, spécialisé dans la cybersécurité, la diversification passe également par la conquête d’acteurs souverains et par l’adoption d’un modèle MSP. À ce titre, le distributeur a créé en 2023 une cellule dédiée pour promouvoir et évangéliser l’ensemble de ses partenaires revendeurs à cette approche MSP.

De manière générale, le modèle MSP poursuit son expansion, les revendeurs y sont de plus en plus sensibles, et les grossistes spécialisés agissent comme un fort relais de croissance. Cette montée en compétence des revendeurs s’accompagne toujours par plus de formations et de diverses actions sur le terrain.

Pour ce faire, les recrutements sont importants, notamment chez Infinigate qui prévoit de doubler ses forces sur le terrain dans les trois mois à venir. Infinigate souhaite impliquer davantage le client final dans sa stratégie. Ainsi, le distributeur va créer dès 2024 une entité spécialisée dans la génération de leads
à destination de ses revendeurs.