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UCC Summit : Wildix en phase avec le modèle MSP face à la transformation du marché

Si les comms unifiées sont en pleine croissance, elles attirent aussi des prédateurs qui cherchent à contourner les installateurs et les partenaires. Pour les contrer, Wildix soutient les MSP avec de nouvelles offres.

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Mar 2020
Par Bernard Neumeister, à Barcelone

En une décennie, les dépenses annuelles mondiales en solutions UCC ont plus que doublé. Elles ont franchi les 45 Mds $ en 2019, et devraient progresser de 9 % par an¹ jusqu’en 2024. Le segment cloud et hébergé du marché devance depuis 2016 celui des solutions on-premise, et représente 68 % du marché UCC mondial. Des chiffres qui attisent l’appétit de concurrents féroces, qualifiés de « vampires » par Steve Osler, CEO de Wildix, lors de l’UCC Summit de Barcelone, qui s’est tenu du 3 au 5 février 2020.

SI ET MSP DOIVENT S’UNIR

Portrait Gilles Guiral Wildix
Gilles Guiral, Country Manager Wildix France

Constat : de nombreux revendeurs de comms unifiées observent leur chiffre d’affaires baisser rapidement. En cause : une cruelle concurrence. On note également un changement radical dans la façon d’acheter et de gérer la technologie, ainsi que la propagation exponentielle des services basés sur le cloud. « Pour s’adapter aux évolutions du secteur, il faut repenser radicalement le modèle économique, et transformer les intégrateurs systèmes qui ne sont plus de simples “tireurs de câbles” mais de véritables fournisseurs IP capables d’anticiper la transformation du marché en vendant un service de manière récurrente. Si, dans des pays comme les États Unis, cette révolution a déjà lieu et que nous en parlons depuis longtemps, en Europe, nous en sommes encore assez loin », assène Steve Osler.
En effet, trois grandes sociétés dans le monde, toutes nord-américaines, sont dans le viseur de Wildix, car ces dernières contournent, selon ses dires, les installateurs en proposant des offres cloud directement aux utilisateurs finaux. En somme, ils n’ont pas besoin de partenaires.

« Appliquer au matériel le modèle Opex qui fonctionne déjà pour les logiciels grâce aux licences »

Gilles Guiral,

FOURNIR DES SERVICES ET NON PLUS INTÉGRER DES PRODUITS

« Ils représentent une marque, n’offrent pas de grandes différences techniques, et dépensent des millions de dollars en publicité et communications, fait remarquer Steve Osler, et ce n’est qu’une question de temps avant que les clients acceptent ce changement sous la forme d’une nouvelle façon de consommer ». Pour Wildix, il faut donc réagir, lequel insiste pour que les intégrateurs passent aux modèles de vente as a Service. De plus, ces derniers ainsi que les MSP doivent unir leurs forces autour d’une marque internationale, celle de Wildix, qui offre un partenariat solide et sécurisé afin de convertir les clients à faire appel à des Solutions as a Service complètes et disponibles. Il n’y a plus de produits à intégrer mais des services à fournir. Plus de licences à facturer mais des frais annuels et mensuels à calculer. Plus besoin de compétences en installation, mais plutôt en intégration et développement sur des plates-formes dans le cloud. Il faut donc devenir un fournisseur de services gérés, sous peine d’être exclu. Cette révolution nécessite de nouvelles compétences : sur les plates-formes de cloud computing dans le secteur des comms unifiées, sur l’intégration, sur la fourniture de conseils pros, l’assistance à distance… Pour Gilles Guiral, Country Manager Wildix France, « le modèle Opex fonctionne déjà pour les logiciels grâce aux licences.
Il faut maintenant l’appliquer au matériel. Une telle offre, logiciel et matériel as a Service, garantit un chiffre d’affaires récurrent. » Et pour cette proposition appliquée à 360 degrés, Wildix présente de nouvelles armes à l’occasion de cet UCC Summit.

¹ Source : Synergy Research

POINT DE SALUT SANS DEVENIR MSP

Selon le Gartner, on comptera en 2020, plus de 20 millions d’objets connectés à Internet. Et les PME PMI vont tripler leurs dépenses en services informatiques gérés à distance au cours des cinq prochaines années. Ainsi, près de 70 % des meilleurs MSP proposent des solutions logicielles en SaaS impliquant la messagerie et le collaboratif ². Cela signifie que le potentiel est énorme pour les prestataires de services gérés, mais que les MSP doivent différencier leur marque, conquérir des clients, réussir leur stratégie de mise sur le marché, améliorer leur présence, assister aux formations, et s’adapter aux évolutions technologiques…. Ainsi, Steve Osler, CEO de Wildix souligne que les prestataires doivent remporter des contrats pour concrétiser des ventes récurrentes car « les clients paieront en fonction des capacités des prestataires à résoudre leurs problèmes et non en fonction des remises proposées ». Wildix veut accompagner ses partenaires dans la transition d’intégrateur système à MSP par des programmes de formation spécifiques afin de les rendre autonomes au plus vite.
² Enquête annuelle MSPmentor 100