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Le service a le vent en poupe grâce aux Managed Service Providers

Organisée par le VAD BeMSP, la convention MSPCon a fait le plein. Parmi les visiteurs, de nombreux revendeurs sont convaincus que l’avenir de leur profession se jouera sur leur capacité à développer le service.

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Mar 2020
Par Vincent Verhaeghe

Rien de plus efficace pour un revendeur qui veut développer son activité que de réaliser une transition vers un modèle MSP. Et beaucoup en ont pris conscience si on se réfère à deux évènements consécutifs à Paris. D’une part, la conférence DattoCon organisée par l’éditeur américain spécialisé, qui a réuni plus d’un millier de participants venus de l’Europe entière, et, d’autre part, la convention française, MSPCon. Cette dernière a accueilli plus d’une centaine de revendeurs, intégrateurs et VAR, dont certains ont déjà pris le virage MSP, et d’autres venus juger le moyen idéal pour réaliser cette transition. C’est BeMSP, VAD spécialiste du secteur qui organise le MSPCon pour la troisième année, aidé en cela par quelques-uns des éditeurs qu’il distribue, comme Datto, bien sûr, mais aussi Vade Secure,
IT Glue ou Webroot. « Par rapport à l’Amérique du Nord, l’Europe – France y compris – accuse un gros retard sur le développement du modèle MSP. Cela est principalement dû à une résistance culturelle au changement, mais aussi parce que la plupart des éditeurs spécialisés sont anglo-saxons et restent focalisés sur leurs marchés. Mais le potentiel est énorme », explique Frédéric Navarro, cofondateur
et directeur général de BeMSP.

AVANTAGES MULTIPLES EN L’ABSENCE DE DSI

En 2018, ce marché représentait au niveau mondial 38 Mds $ mais devrait atteindre 65 Mds $ d’ici à 2022. Une croissance qui s’explique par l’extension des services managés à toutes les catégories d’entreprises. La plupart des grands comptes – comme les 350 entreprises du classement Fortune 500 – exploitent déjà ce modèle pour une partie de leurs ressources IT, mais aussi les ETI, les PME et les TPE pour lesquelles ce système semble présenter beaucoup d’avantages :

  • facture unique par poste et donc meilleure maîtrise budgétaire ;
  • liaison permanente avec un support qualifié ;
  • possibilité d’étendre le portefeuille de services en fonction de ses besoins et de sa propre évolution.

Gérer une multitude de petits clients est ce qui différencie un infogéreur traditionnel d’un MSP. En effet, ce dernier mutualise et automatise ses services pour gérer le maximum de postes avec le minimum d’outils, de la façon la plus homogène qui soit. BeMSP identifie trois catégories
de revendeurs évoluant vers le modèle MSP. Les plus nombreux sont les réactifs, c’est-à-dire ceux encore loin d’avoir intégré un portefeuille de services complets. « Ceux-là se contentent de réaliser des prestations de support au travers de la prise à contrôle des postes grâce à des outils comme Team Viewer. Chez eux, 80 % du service est lié au support », explique Thomas Bresse, cofondateur de BeMSP. À l’échelon supérieur, on trouve les proactifs équipés de solutions de supervision de type RMM (remote management & monitoring) mais dont la plupart des outils MSP sont exploités en silos, et pas forcément dans le cadre d’une stratégie unifiée. Pour cela, le support représente encore la moitié de la facturation de services. Enfin, on trouve ceux pour lesquels le modèle MSP revêt un aspect stratégique. Ici, le support ne pèse plus que pour 20 % des revenus récurrents car ils ont développé des offres avancées de VCIO (virtual chief information officer ou DSI à distance) et surtout des expertises métier.
« On voit arriver des pure players MSP affranchis des contraintes de la transition ; mais plus un VAR ou un intégrateur attendra pour se transformer, et plus il cumulera de dettes technologiques », insiste Thomas Bresse. Un paramètre à prendre en compte d’autant plus que les acquisitions et consolidations se multiplient sur ce marché du service, et que la valorisation d’un acteur dépendra avant tout de la part de son revenu récurrent.

« Plus on attend pour se transformer, plus on cumule de dettes technologiques »
Thomas Bresse, cofondateur de BeMSP

BIEN SE COUVRIR POUR PROTÉGER SES CLIENTS

On appelle ceci une attaquepar rebond : en ciblant unMSP, le cybermalfaiteur vise potentiellement l’ensemble de ses clients. Et ce n’est pas de la science-fiction : une quinzaine de cas avérés ont été détectés aux États-Unis, avec, à chaque fois, un ransomware déployé bloquant les clients grâce à des identifiants récupérés chez le MSP, et nécessitant des semaines de travail pour tout restaurer. Voilà donc la double urgence sécuritaire pour le MSP : sécuriser ses clients, mais aussi se protéger lui-même. Parmi les nouveaux outils, notons ID Agent, présenté lors de MSPCon. Cet utilitaire fouille le darkweb où se négocient les identifiants et mots de passe compromis, et déclenche les mesures préventives. Il faut aussi éduquer les clients finaux car, le plus souvent, les fuites d’identifiants proviennent de leurs collaborateurs et non pas du MSP. « La sécurité est le facteur clé du MSP : 93 % des entreprises se disent prêtes à changer de MSP si on lui assure une sécurité adéquate », explique Thomas Bresse, chez BeMSP.