Portrait de Valerie Nassivera - VMWare

VMware étend son offre et récompense ses partenaires

Une nouvelle fois digitale, l’édition 2021 de VMworld a été prolifique en annonces, et confirme la diversification de l’éditeur. Une stratégie qui profite aussi au channel qui va bénéficier d’incentives sur tout le cycle de vie des projets.

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Déc 2021
Par Vincent Verhaeghe

Habituellement divisé en trois évènements sur autant de zones (Amérique, EMEA et Asie-Pacifique) mais sur trois dates différentes, VMworld a au moins profité de la contrainte digitale pour regrouper sur une plate-forme unique ses dizaines de milliers de participants. Et il y avait de quoi tenir les trois jours devant son écran car, comme toujours, l’éditeur n’est pas avare en annonces. La plupart étant liée à la stratégie multicloud qui connaît nouveau coup d’accélérateur. « Le monocloud ne répond pas aux attentes car il n’est pas possible de disposer de toutes ses applications sur un cloud unique. D’autant que des sujets comme la gouvernance ou la réversibilité n’ont pas été bien traités par le monocloud. Les trois quarts des entreprises utilisent
au moins deux nuages, et nos offres reflètent cette réalité », explique Olivier Savornin, directeur général de VMware France. Premier effet de ce constat, la mise en avant de l’offre Tanzu, dont l’objectif est de faciliter le déploiement d’applications dans le cloud. On citera Tanzu Kubernetes Grid, la solution de conteneurisation de VMware, déployée aussi bien dans une infrastructure privée que dans un cloud public. Elle voit son spectre d’usage encore augmenter avec notamment le support de workloads liés à l’IA, ainsi que la prise en charge des GPU Nvidia. « Une configuration utile pour les applications de machine learning », souligne Éric Marin, directeur de Solution Engineering Organization chez VMware. Désireux de faire de Tanzu une référence et de faciliter son accès à ses partenaires, l’éditeur américain a annoncé la gratuité de Tanzu Community Edition, facilitant notamment les phases de test des produits et services associés.

« +15 % à 35 % de marge pour les partenaires qui déploient du service de façon continue sur la partie récurrente »

Valérie Nassivera, directrice Channel France, VMware

NE PAS OUBLIER LA CYBERSÉCURITÉ

VMware a rappelé qu’il est un des acteurs majeurs de la cybersécurité. « Les chiffres sont éloquents. En un an, nous avons traité 8 400 milliards d’évènements de sécurité, paré quelque 1,1 million d’attaques par ransomware, et nos optimisations réduisent de 90 % les règles de firewall, améliorant les performances des infrastructures », insiste Éric Marin, qui précise que l’offre Carbon Black est intégrée à vSphere. Ce dernier, produit historique de VMware, évolue lui aussi puisqu’il tire parti de services entre plusieurs clouds pour évoluer dans un mode hybride, donnant ainsi une plus grande souplesse aux administrateurs.

PARTENAIRES ACCOMPAGNÉS DE BOUT EN BOUT

Le programme Partenaires reflète ces évolutions dans le multicloud, notamment sur la partie service qui devient prédominante. « On compte 15 % à 35 % de marge en plus pour les partenaires qui déploient du service de façon continue sur la partie récurrente. Il est donc indispensable de gérer un projet sur le long terme, aussi bien dans sa phase avant-vente que sur l’ensemble des services qu’on peut y greffer, par exemple via VMware Cross Cloud Services », explique Valérie Nassivera (photo). L’éditeur a ainsi décidé de récompenser les partenaires sur toutes les phases d’un projet, en mettant en place des incentives aussi bien sur sa découverte dudit projet chez un client, que sur un PoC ou sur l’activation de nouveaux services. En outre, les incentives ne sont plus limitées à dix projets chez dix clients : tout projet étant pris en compte (un seul projet par client toutefois). Autre innovation, VMware récompense aussi la collaboration entre partenaires. Non seulement l’éditeur servira d’interface pour les revendeurs opérant ensemble, mais chacun d’eux bénéficiera d’une incentive. « C’est efficace pour certains partenaires qui restent dans un modèle transactionnel, et qui nécessitent de s’allier avec un spécialiste du service », conclut Valérie Nassivera.