Riverbed se relance en misant sur le VoC

Après sa mise sous plan de sauvegarde, Riverbed recouvre des couleurs grâce à un nouvel actionnaire. En vue : nouveaux horizons technologiques et motivation des partenaires.

En novembre 2021, Riverbed demandait à être placé sous Chapter 11, qu’on associe souvent à tort comme une mise en faillite d’une entreprise, alors qu’il s’agit surtout d’un plan de sauvegarde, aux États-Unis. Quelques mois ont suffi pour que le spécialiste de l’optimisation réseau reparte de l’avant, profitant d’un transfert de ses parts majoritaires du fonds de pension Thoma Bravo au fonds de private equity Apollo. « Après cette période où nous avons souffert de problèmes d’approvisionnement notamment, à cause de la pandémie, nous passons du remboursement de la dette à un plan d’investissement », se réjouit Frédéric Kunegel qui, depuis fin 2020, dirige l’ensemble sud EMEA pour Riverbed. L’occasion également de montrer que l’offre va bien au-delà de l’optimisation des performances réseau. « C’était notre coeur de métier depuis vingt ans, mais cela ne pèse plus que 40 % de notre C.A. Le move-to-cloud qui guide la stratégie IT de nombreuses entreprises qui souhaitent s’affranchir de l’infrastructure pour se reposer sur des prestataires de cloud, est un facteur de croissance, car nous couvrons tous les aspects d’une organisation décentralisée de l’IT, avec une visibilité de bout en bout jusqu’aux postes clients utilisés par des collaborateurs dont beaucoup opèrent en télétravail. »

PLEINS FEUX SUR LE VISIBILITY OPERATION CENTER

Au coeur de cette évolution de l’offre se trouve le VoC, ou visibility operation center, l’équivalent du SoC, en quelque sorte, pour la sécurité, ou du NoC pour le réseau. Son rôle : collecter et gérer des métriques liées à l’efficacité d’un SI en prenant en compte le réseau, l’infra, le poste de travail et bien évidemment les applications. « Les projets tournant autour du VoC se réalisent sur le long terme et mettent en jeu un gros travail d’audit ou de conseil en amont, sur lequel se positionnent nos partenaires. Cela concerne les grands groupes qui forment le coeur de notre clientèle, mais aussi de plus en plus les ETI qui choisissent de migrer vers le cloud, et nécessitent des performances optimales. Teams et Zoom sont des applications critiques pour les sociétés, mais gourmandes en bande passante, et impliquent une stratégie de mutation adaptée. » Les projets se multiplient comme le prouve le rythme des recrutements, notamment d’ingénieurs dont certains sont intégrés aux DSI des plus grands comptes, et des commerciaux qui renforcent la détection de leads pour les partenaires. « Car, même si notre offre évolue, Riverbed reste une marque 100 % channel », insiste Olivier Brasa, directeur commercial channel et alliances de Riverbed pour la France et la Suisse. Comme en témoigne le programme qui évolue pour mieux rémunérer les partenaires, et surtout tenir compte de la complexité des projets liés à l’offre VoC.

RÉMUNÉRATION DES PROJETS EN AMONT INCLUSE

« La refonte du portail Partenaires intègre encore plus d’informations techniques et commerciales, des outils de formations qui reflètent l’évolution de notre portfolio Nous récompensons davantage les partenaires qui nous apportent de nouveaux clients, y compris sur les phases en amont des projets qui n’étaient jusque-là pas rémunérées. » Ainsi, pour la mise en oeuvre d’un nouveau client, un partenaire recevra une remise qui peut atteindre 15 %, et qui s’ajoutera à celle dont il bénéficiait déjà, en fonction de son niveau de partenariat. Cette attribution sera de 10 % lorsque le partenaire et Riverbed auront agi de concert. Par exemple, en s’appuyant sur la cellule de commerciaux sédentaires située à Barcelone.

NOUVELLE RAISON SOCIALE POUR UN NOUVEAU DÉPART
En marge de sa recapitalisation et à la faveur de sa prise de contrôle par le fonds Apollo, Riverbed s’apprête aussi à changer de nom. La nouvelle appellation n’a pas encore filtré mais elle sera dévoilée officiellement le 27 avril 2022.