Neyrial, les services managés en toute souveraineté

La société clermontoise Neyrial se développe sur les services en s’appuyant sur des marques fortes, et sur une souveraineté issue du développement de ses propres outils.

La première partie de l’histoire de Neyrial ressemble à celles de beaucoup de revendeurs français : née au début des années 1980 pour surfer sur l’engouement nouveau en matière de micro-informatique, elle connaît pendant vingt ans une très forte croissance, tant organique qu’externe, jusqu’à regrouper 350 collaborateurs et rayonner au-delà de son Auvergne d’origine, jusqu’à Besançon et Grenoble. En 2000, elle subit de plein fouet l’explosion de la bulle Internet, mais elle subsiste en réduisant ses effectifs, et en se recentrant à Clermont-Ferrand. « Nous avions, à l’époque, quasi exclusivement une clientèle de grands comptes B2B, donc dès qu’on en perdait un, cela impactait fortement le C.A. et l’activité », résume Julien Neyrial, qui a succédé en 2018 à son père Jean-Michel, à la tête de l’entreprise familiale, lui-même ayant suivi les traces de son frère Philippe.

Depuis quatre ans, Julien Neyrial a impulsé une nouvelle dynamique à sa société en accélérant fortement sur la partie services managés. « Je n’emploie pas ce terme auprès des clients car ils n’en ont pas la même définition, mais nous sommes devenus MSP, même si la mutation vers ce modèle n’est pas terminée. » La rogression est toutefois rapide puisque sur les 7 M€ de C.A., le récurrent représente déjà 2,5 M€, le premier objectif à moyen terme étant que les services managés pèsent pour 50 % de l’activité.

La cible de clientèle a évolué en conséquence. Quelques grands comptes subsistent dans la banque, le transport avec la SNCF, ou encore la B.U. industrielle de la coopérative agricole Limagrain, mais c’est plutôt auprès des PME de la région que Neyrial se développe. Comme tout revendeur évoluant vers les services managés et donc le modèle contractuel, la question de la gestion et la rémunération des équipes commerciales ajoute une problématique.

« Avant d’être éligible, un service doit être déployable chez cent clients, au moins »

Christophe Barris, responsable systèmes d’information

CHANGEMENT RADICAL D’ORGANISATION COMMERCIALE

Ici la direction a fait un choix pour le moins radical, en supprimant quatre postes de commerciaux sur les six dont elle disposait, ainsi que celui de directeur commercial. « Nous sommes finalement revenus à la base avec, outre nos deux commerciaux, deux postes d’avant-vente sédentaires non rémunérés à la commission, et qui réalisent aussi beaucoup de tâches administratives et de qualifications techniques. »

Mais surtout, Neyrial se distingue sur ce plan par la création de sa plate-forme de gestion des contrats de services managés. Pas vraiment un CRM, mais quelque chose qui s’en rapproche et qui optimise son activité MSP. « Quand je suis entré dans l’entreprise, je voyais les commerciaux passer des heures à préparer des offres et des contrats. Avec notre plate-forme cela ne prend plus que quelques minutes, et cela libère du temps. Pas forcément pour vendre plus, mais déjà pour mieux suivre les clients en portefeuille. » Le modèle économique du négoce pur, Julien Neyrial l’évite et concède même que son entreprise n’est plus vraiment armée pour répondre aux appels d’offres liés au seul transactionnel. Une vente n’a d’intérêt, pour lui, que si elle s’adosse au catalogue de services.

« Nous respectons notre processus industriel où tout est inclus, bâti et géré par nos soins, dans nos infrastructures »

Julien Neyrial, directeur général

Mais il reste du chemin à accomplir, ne serait-ce que pour convaincre les clients actifs. Neyrial en revendique 800, mais seulement 50 % d’entre eux sont liés par des contrats de services. « Notre vision est de proposer pour chacun de nos clients des contrats de services dans ces domaines : l’infogérance, la cybersécurité et l’hébergement qui inclut la sauvegarde externalisée. Mais certains en ont signé beaucoup plus. Nous sommes par exemple aussi opérateur télécoms. » L’ajout de services devient ainsi un axe de développement stratégique pour le MSP, et constitue un sujet abordé en comité de direction. « Plusieurs critères entrent en jeu au moment d’intégrer un service. Il peut s’agir de demandes formulées par des clients, l’évolution du marché ou même ce qui se fait chez des concurrents. Pour qu’un service soit éligible, il doit être déployable chez une centaine de clients minimum », explique Christophe Barris, responsable systèmes d’information.

Le processus est cadré car Neyrial ne veut surtout pas se contenter de revendre des services clés en main. À tel point que des produits comme Microsoft 365 ou Teams sont plutôt catégorisés dans la partie négoce, même s’ils sont rattachés à des contrats. « Pour l’offre MSP, nous garantissons à nos clients le respect de notre processus industriel où tout est inclus, construit et géré par Neyrial, dans nos infrastructures. Dans ce cadre, c’est nous qui rendons des comptes à nos clients et pas nos marques », résume Julien Neyrial.

Ainsi avec Sophos, son fournisseur en matière de cybersécurité, Neyrial achète ou autofinance les appliances déployées chez les clients, et lisse ce coût d’acquisition sur les contrats. « C’est beaucoup plus simple que de demander aux entreprises de financer elles-mêmes ces produits. C’est aussi pour cela nous ne proposons pas de DaaS, même si les marques nous poussent à le faire. Les marges sont peu rémunératrices, et c’est le leaser qui a la main, pas nous. » Financièrement ça fonctionne, techniquement aussi, car sur les quatre dernières années, aucun client protégé par les services liés à Sophos et managés par Neyrial n’a été affecté par un ransomware.

Pour chacun de ses services, Neyrial s’appuie sur une marque unique, pour la maîtriser et gravir plus vite les échelons des programmes Partenaires. Le MSP investit lui-même dans les labels, d’où l’agrément HDS (hébergeur de données de santé) attribué à ses infras, et la norme 27001 sur l’IaaS ou les VM hébergées. « Nous sommes très peu en France à répondre à ces critères», souligne-t-il. Le développement applicatif est un autre de ses points forts. Outre la plate-forme de gestion des services, le MSP a conçu sa propre solution de sauvegarde externalisée. « Nous voulons nous approprier les offres pour les gérer efficacement, et si on ne trouve pas notre bonheur chez un éditeur, on préfère les développer nous-mêmes », conclut Christophe Barris.

ZOOM SUR NEYRIAL
Création : 1980
Effectif : 45 personnes
C.A. : 7 M€ dont 2,5 M€ réalisés sur la partie services
Clientèle : PME, PMI, service public, quelques grands comptes
Fournisseurs principaux : Sophos, HP, HPE, Veeam