Les éditeurs à l’ère des services

Que les fournisseurs aient refondu très tôt leur modèle de vente ou subi son adaptation, tous ont connu la vague des MSP. Toujours en restructuration, le marché est le théâtre d’une concurrence forte pour attirer les partenaires.

Quel vendor ne propose pas son offre estampillée MSP ready ? Ceux qu’on interroge sont formels, la bascule de tout ou partie de leur catalogue vers des modèles axés sur la consommation a bel et bien été réalisée. Mais ont-ils pour autant réussi à faire grossir les rangs de leur channel avec des MSP ? Pas ou peu d’informations sur ce point éminemment stratégique à l’heure où les écosystèmes traditionnels de vente se remettent du bouleversement provoqué par l’avènement du cloud et digèrent les mécaniques d’abonnements mensuels et autres frais ponctuels, et finalement de transfert de revenus qu’ils ont été poussés à adopter.

Hier bien identifié, le channel est devenu protéiforme. À mesure que l’IT se complexifie et que la plupart des entreprises réclament les services d’une expertise qu’elles ne possèdent pas, le revendeur fait figure de pièce maîtresse. Il est souvent pour les PME le seul interlocuteur, revêtant un rôle d’expert dont on attend une multitude de prestations parmi lesquelles les services gérés prennent une place de plus en plus significative. Or, qu’ils soient constructeurs ou éditeurs, les fournisseurs savent que cet ultime maillon de la chaîne de distribution, en prise directe avec l’entreprise, devra tôt ou tard vendre des services.

Aux MSP pionniers et aux VAR s’ajoute une cohorte de généralistes, de bureauticiens et de spécialistes de la téléphonie, qui sont autant de profils distincts à convaincre et enrôler. Sans parler des intégrateurs, sur lesquels les éditeurs placent de grands espoirs pour relayer leurs offres.

« L’évolution du portefeuille de produits vers des gammes de services a ouvert de nouvelles perspectives : celles de permettre aux MSP de proposer des services professionnels, et aux intégrateurs de devenir MSP en offrant des services managés dans le cloud. Un intégrateur est dorénavant capable de répondre à des besoins davantage complexes, couvrant plusieurs domaines, et d’augmenter ses revenus sur une base récurrente au travers de ventes as a Service. Une tendance qui n’est pas près de s’arrêter surtout lorsque l’on sait que les courbes des dépenses en offres IT traditionnelles et dans le cloud public devraient se croiser d’ici à 2025, selon Gartner. La modernisation, quand on parle de business, est un élément clé à la survie des entreprises. Pour ceux qui n’ont pas pu [ou su] s’adapter à l’évolution de leur marché, la conséquence a été leur disparition. L’intégrateur qui aura réussi sa transition vers un modèle MSP fera partie des acteurs qui domineront le marché des communications en entreprise », illustre Gilles Guiral, Country Manager de Wildix.

La plupart des MSP sont des sociétés de petite taille, manquant de temps à consacrer aux relations avec les fournisseurs. Les grossistes jouent alors un rôle de premier plan, non seulement pour accompagner le développement des prestataires de services mais pour accueillir et guider les revendeurs qui se lancent. D’ailleurs, certains VAD, à l’origine de la constitution du catalogue de fournisseurs qui ont tardé à prendre le virage des offres de revenus récurrents, peuvent se prévaloir d’une grande expertise en matière de gestion des partenaires MSP, avec à la clé des marketplaces élaborées.

Aussi la plupart des éditeurs adoptent-ils une ordination classique de type two-tier qui donne au distributeur une place prépondérante. Fédérant tous les acteurs du channel au-delà des partenariats traditionnels, des communautés se forment dans l’objectif de fournir une plus grande valeur au client final. Du côté du tandem éditeurs et grossistes, il s’agit de réaliser des intégrations technologiques plus robustes et plus ouvertes, tout en proposant des moteurs de facturation, des opérations de marketing et un support local adaptés. En contrepartie, ils attendent des revendeurs qui endossent la panoplie du MSP, une volonté d’engagement et une culture de l’expertise.

« L’évolution du portefeuille de produits vers des gammes de services ouvre des perspectives en entreprise »

Gilles Guiral, Country Manager, Wildix

Se préparer à vendre des services de sécurité

Les MSSP (managed security service providers) ont connu des évolutions lors des dix dernières années, passant, à la faveur de l’augmentation des surfaces d’attaque et de l’application d’une conformité sécuritaire globale accompagnée d’une protection des terminaux, aux services de MDR (managed detection & response) et de Soc (service operations center) qui combinent outils, technologies, procédures et méthodologies destinés à défendre tout type d’organisation.

Les MSP qui ajoutent le volet cybersécurité à leurs activités se transforment en MSSP, mais la mue n’est pas instantanée. Martha Vazquez, analyste chez IDC, livre quelques pistes de réflexion. « En tant que MSSP, vous devrez tenir compte des problèmes de responsabilité, tout en continuant à évoluer et à fournir la sécurité en tant qu’offre de service, ainsi que les nouvelles technologies qui s’intègrent dans le cadre Zero Trust. Du point de vue du cloud, vous devez réfléchir à la manière dont vous allez aider les travailleurs distants à accéder aux données à partir de plusieurs endpoints et environnements cloud, et aux hyperscalers autour desquels vous pouvez constituer un vivier de talents pour soutenir vos clients. Si vous envisagez d’offrir vos propres MSS, les investissements peuvent être élevés entre la création d’un Soc, l’acquisition de la technologie que vous souhaitez proposer et la constitution d’une équipe à même de vendre, gérer et prendre en charge les services. Trouver un partenaire au lieu de bâtir sa propre offre constitue une meilleure piste pour certains MSP. S’associer avec un MSSP qui dispose de l’infrastructure et des ressources en place permet de se décharger d’une partie de la responsabilité vis-à-vis des clients ».