La location financière gagnée par l’usage responsable

Motivés par des lois plus contraignantes, les loueurs financiers sont portés par une vague verte. La gestion du cycle de vie des équipements qui existait déjà avec le brokerage prend une autre dimension.

Depuis la crise sanitaire, les entreprises restent très attentives à leur trésorerie, mais le besoin de financement est toujours bien présent. D’ailleurs le marché de la location financière se porte bien, selon nos nombreux interlocuteurs. La croissance des leasers, boostée par des demandes soutenues de financement, se mesure très souvent à deux chiffres. Entre le resserrement du crédit bancaire, cette préférence pour l’usage au détriment de l’acte d’achat de plus en plus marquée, et leur flexibilité par rapport aux banques, les loueurs sont souvent sollicités.

De plus, la location apporte cette visibilité budgétaire et une certaine stabilité. « Par rapport aux banques, nous sommes plus agiles et plus souples, il y aura toujours de la place pour nous. Nous sommes amenés à proposer plus de services au travers d’offres packagées. Inspirons-nous de l’industrie automobile et de leur modèle de loyer unique ; ce principe, nous devons l’adapter à l’IT », déclare avec optimisme Hervé Maron CEO d’ASF Consulting.

Comme tout le secteur du numérique, ce marché n’échappe pas aux tendances du moment. En effet le discours s’oriente de plus en plus vers l’usage associé au développement durable pour allonger le cycle de vie de l’équipement ou de lui donner une seconde vie.

C’est le cas chez BNP Paribas Leasing Solutions qui mise depuis un certain temps déjà, sur cette économie de l’usage pour laquelle les actifs de seconde main représentent une vraie valeur comme le note Christophe Veron, responsable de la B.U. TLS (Technology Lifecycle Solutions) chez BNP Paribas Leasing Solutions.

« L’économie de l’usage passe également par le financement de solutions logicielles en mode SaaS »

Gilles Torrillon, directeur général, Locam

Encourager l’usage des biens reconditionnés

C’est aussi le cas chez Mile qui, selon Arnaud Rouillier son président, confirme ce positionnement à travers ses offres. « Nous travaillons en filière locale à Bordeaux avec un partenaire spécialisée dans le recyclage », précise le dirigeant.

C’est aussi le cas d’ASF Consulting qui s’ouvre de plus en plus à la décarbonation en profitant des réglementations de plus en plus contraignantes pour les entreprises utilisatrices. Par exemple, la loi Agec impose aux entreprises publiques qu’au moins 20 % des dépenses soient consacrées à des biens issus du réemploi ou de la réutilisation. Dans cette même optique, Realease Capital lancera cette année une offre de financement dédiée aux équipements de seconde main.

Autre exemple dans cette verticalisation et les lois qui y sont associés, celui de Nanceo qui s’aligne sur le savoir-faire de sa maison mère Equasens spécialisée dans la santé. Le loueur souhaite ainsi profiter de la loi Ségur qui impose des transformations aux établissements de santé.

En parallèle, les loueurs sont toujours plus nombreux à financer des équipements neufs liés à l’économie durable, des bornes de recharges aux vélos électriques en passant par des équipements de refroidissement innovants pour les data centers. En somme, la fièvre du numérique durable et responsable a gagné le marché du leasing.

Du matériel à l’immatériel en mode cloud

En outre, il n’y a pas que le matériel qui se loue mais aussi le logiciel, surtout en mode SaaS. Voilà qui est toujours assez paradoxal puisque le SaaS est aussi un mode locatif qui génère du revenu récurrent. La location financière pour les applications SaaS s’adresse donc à des éditeurs ou à des revendeurs qui migrent leur business model vers le SaaS et qui rencontrent, dans cette phase de migration, souvent des problèmes de trésorerie.

L’avantage de ses offres est justement de convertir l’abonnement en cash immédiat ce qui donne davantage de souplesse dans leur gestion de trésorerie. « C’est aussi une solution très protectrice des droits de la propriété intellectuelle », ajoute Hervé Maron. Quant à l’avenir de ce modèle de financement, il est pérenne pour le dirigeant d’ASF Consulting qui met notamment en avant l’écosystème startups qui manifestera toujours des besoins de trésorerie, ainsi que l’agilité qu’offre les loueurs par rapport aux banques en apportant toujours plus de services. En soi, le modèle SaaS porté par les éditeurs a même démocratisé l’adoption de la location financière dédiée aux logiciels.

Preuve que le marché est toujours attrayant, Locam vient de lancer une offre de financement pour les solutions logicielles en mode SaaS. « Sur ce marché, nous ne sommes effectivement pas des pionniers, mais nous avons des éléments de différenciation sur la qualité d’accompagnement et le suivi », souligne Gilles Torrillon, directeur général de Locam.

Quant à Nanceo, l’entreprise réfléchit au lancement d’une offre dédiée, sans donner de date précise. Mais pour Nicolas Lafon, ce lancement se fera avec des critères précis et des exigences, un partenariat avec un spécialiste du secteur pourrait même être envisagé.

Et puis, comme le conclut Hervé Maron : « Le logiciel, c’est une activité qui n’a pas trop souffert contrairement au matériel. De plus, le logiciel n’est pas sujet à la pénurie. Et puis c’est facile d’accès : un login et un mot de passe… » à noter enfin que la location financière cible toujours le mode de souscription pour des licences temporaires ou perpétuelles en abonnement, un mode toutefois qui n’est plus très répandu pour les licences perpétuelles.  Le partenaire reste un rouage essentiel dans la stratégie des leasers, tous prônent les liens qui les unissent en forçant, bien plus qu’avant surtout depuis la crise sanitaire, sur la proximité. Cela se traduit souvent par un crescendo de la force commerciale sur le terrain.

« Chez BNP Paribas Leasing Solutions, nous intégrons déjà l’économie de l’usage dans notre chaîne de valeur, et nous voulons la porter encore vers nos distributeurs par des offres dédiées »

Christophe Veron, responsable de la B.U. Technology Lifecycle Solutions

Proximité et portail d’accès, deux atouts majeurs

De plus, toujours dans cette volonté de mieux accompagner leurs partenaires, les loueurs mettent à leur disposition des plates-formes ou des portails d’accès assortis de nombreuses possibilités et ressources pour mieux gérer leur parc de clients.

C’est le cas de Grenke : « Notre portail prend toute sa dimension par la mise en place d’une demande de financement en trois minutes jusqu’à la signature électronique, et c’est aussi davantage de simplification dans les processus », résume Julien Barthe, responsable commercial Est chez Grenke France. A noter que chez cette dernière, 50 % des contrats sont déjà signés électroniquement avec un objectif d’arriver à 100 % d’ici 2026, une année où la facture électronique devrait d’ailleurs se généraliser en France pour toutes les entreprises.

De son côté, Nicolas Lafon considère la plate-forme Leasa comme une véritable valeur ajoutée technologique. Un atout que partage aussi Christophe Veron, chez BNP Paribas Leasing Solutions, où la plate-forme dédiée aux revendeurs est en refonte : « Nos partenaires sont d’ailleurs pleinement impliqués dans cette refonte de nos outils ; c’est ensemble que nous allons bâtir le futur de nos outils. »