Luciana Broggi

HP lance un programme partenaires centré sur le client

Initié avant la crise de la Covid-19 et lancé officiellement le 15 juillet, le nouveau programme Partenaires mondial de HP s’inscrit dans une logique de montée en compétences des revendeurs facilitant un adressage élargi du catalogue de la marque.

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Sep 2020
Par Vincent Verhaeghe

Voici le changement le plus significatif de l’écosystème HP depuis quinze ans : la refonte de sa stratégie channel avec la disparition du Partner First et l’arrivée du programme Amplify. Ce dernier « est avant tout centré sur la satisfaction du client. Le partenaire ne doit plus se contenter de répondre à des appels d’offres ou effectuer des ventes d’opportunité, il doit devenir l’orchestrateur de la transformation de l’environnement de travail », souligne Luciana Broggi, General Manager Enterprise Solutions, HP EMEA, qui rappelle que dans le monde, 85 % à 90 % du business HP passe par le channel. Un des objectifs d’Amplify est de simplifier l’accès à l’ensemble du catalogue de la marque, et surtout à exploiter au maximum les services associés. « Partner First était basé sur la performance liée aux volumes de ventes. Amplify va davantage miser sur la montée en compétences, et le niveau d’engagement entre le revendeur et HP ». Ainsi, les trois niveaux habituels sont remplacés par deux catégories de revendeurs : Synergy et Power. Le premier regroupera les revendeurs selon une approche plus traditionnelle de la relation marque partenaire avec un seuil d’engagement commercial, et la prise en compte des certifications proposées par HP. Les partenaires Power développeront, quant à eux, des liens beaucoup plus étroits avec la marque, teintés d’investissements plus significatifs de leur part, mais en échange d’une collaboration étendue, par exemple, autour de la data, des ressources de vente ou du marketing. Il ne s’agit donc pas d’abandonner le modèle classique qui concerne encore la majorité des partenaires, mais de donner un coup d’accélérateur à ceux qui veulent s’impliquer au maximum sur le catalogue HP. Avec le service comme catalyseur de la partie Power. « La crise a pour effet de rendre plus significative la part du service pour les entreprises, et celles-ci doivent compter sur leur revendeur pour la digitalisation du poste de travail, par exemple », explique Luciana Broggi. Dans l’optique d’un modèle de plus en plus orienté vers la souscription, le financement gagne aussi en importance. Ici, HP peut mettre en avant ses propres instances financières avec HPFS pour les grosses structures, et la structure DLL Group pour le marché des TPE et PME. Deux éléments qui s’intègrent parfaitement au programme Amplify.

« Le revendeur doit devenir l’orchestrateur de la transformation de l’environnement de travail »
Luciana Broggi, General Manager Enterprise Solutions, HP EMEA

CONSOLIDATION ET SPÉCIALISATION

Cette annonce s’opère en parallèle d’une mutation globale de l’écosystème indirect IT. « La crise que nous vivons va accélérer la vague de consolidation que l’on connaît depuis quelques années. Rien qu’en France, 75 % de notre C. A. est réalisé avec seulement une trentaine de partenaires. Des petits revendeurs qui agissent sur des secteurs verticaux en crise risquent de disparaître, et il est impératif de disposer d’une certaine polyvalence », prévient Michaël Albala, directeur channel de HP France. Raison pour laquelle le programme Amplify permettra à la marque de développer ses relations avec les independent software vendors (ISV) une catégorie de partenaires qui séduit de plus en plus les marques. Ces ISV s’associent à d’autres revendeurs sur de nombreux projets pour gérer la partie matérielle liée à leur offre logicielle, et créent ainsi une dynamique positive. Amplify sera officiellement actif à partir du 1er novembre 2020, et assurera une transition douce pour les partenaires pendant un semestre. Un programme équivalent pour le retail sera lancé le 1er mai 2021.