Grégoire Leclercq, directeur général adjoint d’EBP : « Devenir un champion dans nos métiers »

Tout en continuant de tracer son sillon dans l’Hexagone, le spécialiste français des logiciels de gestion s’attaque à l’international.

« Nous renforçons notre puissance d’innovation en investissant dans des secteurs diversifiés »

Grégoire Leclercq

Pourquoi ce développement à l’international, et pourquoi maintenant ?

Nous avions fait une tentative il y a une dizaine d’années. Mais cela n’a pas marché. Nous n’étions pas bien organisés, ni n’avions bien estimé l’importance de la localisation du produit. Nous avons pris le temps de travailler ces points, notamment la distribution et la question du prix. Nous disposons maintenant de la masse critique, des bons process, et avons la maturité.

Concrètement, comme cela va-t-il se passer ?

Nous avons constitué une équipe consacrée à cette mission. Elle est réunie au sein d’un département dédié. Objectif : développer notre part de marché en travaillant en proximité avec nos partenaires locaux. Au-delà des équipes commerciales, ce nouveau département s’appuiera sur notre expertise en développement. Nous savons localiser nos logiciels et y intégrer les spécificités réglementaires – et métier – des pays concernés. On a commencé en 2019 avec l’Espagne, cette année ce sera
le Maroc, et l’année prochaine la Côte-d’Ivoire. Après on verra.

Venons-en au goupe EBP en général. Comment évolue votre business model ?

Les déploiements en cours à l’international ne changent pas fondamentalement notre business model. On marche simultanément sur nos deux jambes, c’est-à-dire direct et indirect. Résultat : EBP se fonde sur une forme d’équilibre qui fonctionne bien. En même temps, nous sommes pragmatiques. Par exemple, si je reprends le sujet de notre expansion géographique, l’Espagne est très avancée dans l’adoption de l’informatique à la demande et de la tarification à l’usage, en particulier dans le domaine du SaaS. Le Maroc, lui, ne l’est pas du tout. Les partenaires et clients y préfèrent le contact physique, la possibilité de se rencontrer pour faire des affaires. C’est une question de culture.

Recourez-vous aux grossistes ?

Non, ce serait même contre-productif, car sur nos produits, l’intervention d’un grossiste détruirait de la valeur. Le message serait brouillé, et la marge diminuée. Donc on reste sur un modèle one tier, où l’on travaille directement avec nos partenaires, que ce soit nos revendeurs ou nos intégrateurs.

À ce sujet, comment se présente votre structure partenariale ?

EBP dispose de 5 000 revendeurs environ et intégrateurs, sachant que nous considérons comme tels ceux qui réalisent au moins une vente par an. Mais ce n’est pas ce qui compte vraiment. Le plus significatif, ce sont nos 400 partenaires certifiés, dont une moitié sont des revendeurs,
et l’autre des intégrateurs. Pour ceux-là, nous sommes à la fois très exigeants et très rigoureux : on regarde le volume de chiffre d’affaires réalisé, le nombre de personnes en support, mais aussi en consultants, la capacité à réussir la mise à niveau annuelle, etc. Tous ces éléments font l’objet d’une formalisation sous forme d’un programme Partenaires.
Cette montée en charge vous expose-t-elle à la concurrence ?
Deux choses. D’abord, il est certain que nous entrons en concurrence avec de grands acteurs, comme Sage, dotés d’une force de frappe numérique – dans tous les sens du terme. Mais notre position révèle quelques avantages. Par exemple, Sage descend vers la TPE quand nous, nous montons en gamme. Et il n’y a pas que cela. EBP accentue ses efforts de spécialisation de l’offre et renforce sa puissance d’innovation en investissant dans des secteurs aussi diversifiés que le Full web, le cloud, l’intelligence artificielle, le SaaS et le data driven. Entre autres. Nous voulons devenir un champion dans nos métiers.