“Sur le marché des ETI et des grands comptes, nos ambitions sont élevées“

Numéro un mondial du poste client dans le B2C, Asus souhaite surfer sur son image pour conforter voire dépasser sa place de challenger dans le B2B, en ciblant les ETI et les grands comptes, notamment.

Comment se comporte Asus sur un marché du poste client qui souffre depuis plus d’un an ?

Samira Bekhtaoui Comme chez tous les constructeurs, les ventes ont baissé en 2022, mais Asus a toutefois été moins touché grâce à l’organisation agile de notre production et de notre distribution. Nous avons évité de surstocker des produits grâce à une gestion qui correspond aux réalités du marché. Autre motif de satisfaction, sur le B2C nous conservons notre place de numéro un, aussi bien en volume qu’en valeur et nous nous sommes plutôt maintenus sur le B2B. Le début de l’année 2023 est sur la même tendance que 2022, mais les analystes sont optimistes pour une reprise du marché à partir du second semestre de cette année. C’est assez logique car nous entrerons dans une phase de renouvellement pour les produits qui ont été acquis en 2019, notre année de référence.

Mais les nouveaux comportements des entreprises incitent à garder les produits plus longtemps, dont les PC portables. Cela aura-t-il un impact sur vos ventes ?

S.B. Non, car le nous prenons déjà en compte dans notre politique écoresponsable. Les entreprises mettent en place des stratégies de renouvellement flexibles ; certains utilisateurs changent de PC plus vite que d’autres, et nous nous adaptons en proposant, par exemple, des garanties jusqu’à cinq ans. La fiabilité et durabilité de nos produits sont des atouts majeurs, et nous le montrons aussi avec notre garantie ZenCare qui couvre jusqu’à 1 K€ en cas de panne sur la première année.

Hervé Berrebi Nous avons aussi mené un travail de fond sur ce sujet avec les partenaires. Bien sûr, nous utilisons des matériaux recyclés dans nos produits, mais nos filières récupèrent et reconditionnent également des PC pour leur donner une deuxième voire une troisième vie. Certains partenaires sont déjà très en pointe, car ces dispositifs répondent à des demandes formulées par leurs clients, ainsi qu’aux exigences qui caractérisent de nombreux appels d’offres.

Le channel connaîtra-t-il également des évolutions ?

H.B. Oui, il va changer car nous voulons élargir notre cible de clientèle. Asus est très présent auprès des TPE et des PME, mais nous souhaitons aussi adresser les ETI et les grands comptes. Dans le cadre d’une réorganisation d’Asus Business, nous avons nommé deux personnes en charge de ces deux segments d’entreprises, ainsi que du secteur de l’éducation. Une troisième personne, pour sa part, jouera le rôle d’interlocutrice des grossistes. Le programme Partenaires va aussi subir des modifications pour tenir compte de ces changements, grâce à des initiatives au niveau EMEA proposant notamment des marges arrière, de la génération de leads ainsi que du classique tiering Gold et Silver.

S.B. La réorganisation ne concerne pas que la partie indirecte. Nous avons en effet mis en place une direction Produits autonome, mais étayée évidemment de passerelles vers le channel. L’avantage d’une entreprise comme Asus, c’est qu’elle laisse énormément d’autonomie à ses filiales, et cela nous permet de profiter de cycles de décision très courts. Notre objectif est aussi d’entretenir le maximum de contacts avec nos partenaires : nous sommes présents à IT Partners sur le stand J16 qui mettra en avant nos solutions dans des environnements dédiés.